课件：如何进行市场摸底.ppt

* * * * * * * * 我们会看到目前在我们的生活中，我们需要用到网络。 * * * 结束等于开始。 1、结束等于刚刚开始。 项目摸底参考 自摸：春耕要细。做客户而非做项目。春耕表。 以农行摸底为例子：现状、规划、预算、想法、竞争对手、集成商。 做法的方法：借助售前和服务部门进行。借助有偿调查问卷。 建议：金融行业直接做。 初步摸底：现状、规划、预算、想法。 详细摸底。 项目摸底方法 自摸：春耕要细。做客户而非做项目。春耕表。 摸他：坚持到底。摸底表定期提交，落实到位。 项目摸底参考 摸他：坚持到底。摸底表定期提交，落实到位。 参考方法：权威机构、片长、同类体、合作伙伴。你得每周和这些人保持沟通和分享。分享人生分享生活分享信息。 参考步骤： 1、摸2－－3个客户进行入道学习（本区域、拜山头）。 2、摸权威机构、片长进行品牌建设和寻求项目信息。 3、合作伙伴、市场活动（部分）。 4、样板项目。 5、市场活动（样板参观、小范围研讨）。 6、同类体、SI达成合作意向。 7、协助渠道进行市场活动。 项目摸底参考 注意事项： 1、摸项目不摸机会和市场。 2、关注渠道不够。 3、做项目而非做市场。 4、做客户而非建资源平台。 5、市场活动的时机？先做再说。 6、权威机构关注不够。 7、招标代理关注不够。 日常市场工作6件事之四——区域市场摸底 目的 通过经常性的市场摸底，将区域市场盘点清楚，可以清楚的看到市场的覆盖率，看到市场的盲点，站在区域市场全局来指挥运作市场！ ? 目标 区域目标市场的所有客户，包括细分市场的目标客户，渠道客户！ 做法 要求所有的行业经理根据公司划分的目标客户（包括细分市场）进行盘点表的填写，定期更改盘点表的进展！ 每月区域主管要和行业经理及渠道经理通过市场摸底表格进行核实对话，对于没有覆盖到的目标客户要求行业经理承诺制定出覆盖的时间，同时要求行业经理对承诺作出惩罚的承诺！ 定期监督检查市场摸底的进展，对于进展不力的销售员要提醒警告，承诺时间到了没有覆盖到的要根据要求进行及时处罚！ 将盘点表做为日常工作经常核对查看的工具！ 日常市场工作6件事之四——区域市场摸底 网络已经是校园信息化的基础平台， 市场摸底就是我们市场长久发展的重要基石！ 网络平台 工作、学习、生活尽在其中 高校校园网络的重要性 生命会把我们所要求的给予我们。可是没有行动就没有了一切！只有行动才能真正得到知识和成功！ 行而知之！ 大多数事物都决定于重复。 谢 谢! 行动、总结、重复、坚持。 THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 可编辑 可编辑 如何进行市场摸底 摸底的基本方式 一、利用电话进行摸底 二、直接拜访最终客户 三、拜访当地的职能部门和技术协会 如何提高摸底的效率 一、老客户推荐 1、让我们的支持者和导师打电话帮我们预约 （ × ×案例） 2、自己电话预约时说是某客户推荐过来的 （ × ×案例） 二、老客户引见 （ × ×案例） 三、集成商引见 （ × ×案例） 如何提高摸底的效率 四、让集成商帮我们摸底 对于SMB组来说，这是一个更加有效的方法 五、善于利用职能部门和技术协会 可以轻易获取客户名单和联系方式 （ × ×案例） 六、举办行业技术研讨会 1、可以很好得进行公司、产品以及方案的价值传递 2、通过问卷调研可以轻松获取客户的名单 3、通过问卷调研可以轻易获取客户的需求 （ × ×案例） 如何提高摸底的效率 七、合理设计拜访时间和路线 可以利用列车时刻表等工具 八、区分客户的优先级 九、和当地的专家交流 十、同事之间信息的共享 如何提高摸底的效果 一、有效地传递公司的价值 例如：教育行业第一品牌、 × 省高校占有率、国家领导人参观，也可以利用公司PPT或宣传片 （ × ×案例） 二、初次拜访记得带上公司的宣传资料 三、充分了解公司的产品和方案 充分了解公司产品和方案的特点、优势，可以有效传递产品和方案的价值（ × ×案例） 四、全面的行业背景和技术背景 具备全面的行业背景和技术背景可以迅速建立自己的专家形象，非常容易获取客户的信任 如何提高摸底的效果 五、了解客户的背景 学校网站、搜索引擎、从客户的朋友那里打听 六、充分的前期准备 拜访客户的前期准备是非常有必要的，这样可以有针对性的进行交流，在最短的时间内引起客户的兴趣 （ × ×案例） 七、善于利用各种拜访技巧