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医药营销公司 及办事处 渠道调拨 渠道调拨 渠道调拨 渠道纯销 渠道纯销 渠道纯销 渠道纯销 商业公司 （非协议客户） 医药商业公司 （指定、二级） 医药商业公司 （特约、一级） 销售 加价销售 串货 周边 医院 药店 实际消费者 终端纯销 其他地区（省区） 渠道、直销客户 终端客户 业务员 （直销） 串货 体系内供应链 体系外供应链 送货 销售 1 如何有效防止串货 如何有效防止占压 分销数据管理 纯销数据采集 2 3 医药物流公司 分销管理需求分析 销售计划、价格与信用、要货、收款、返利管理 大协同时代的工业革命 GSP管理场景 SPECIAL MANAGEMENT GSP 设备 （设备管理） 人员 （人员管理） 文件 （文件管理） 质量管理部 仓 储 配 送 中 心 采购部 销售部 首营管理 审核客户资质 首营管理 审核供应商资质 质检入库 养护管理 不合格品管理 出库复核检验 大协同时代的工业革命 医药流通行业管理场景说明 SPECIAL MANAGEMENT 企业的全面预算；供应商战略关系发展；集中采购计划的制定；GSP质量全面监控；战略客户关系的发展。 预算控制资金计划；通过报帐中心实现费用管理通过库存管理和存货核算实现全面的成本管理；通过网上银行和现金管理 实现资金全局管控； 通过报表管理及合并和决策分析实现绩效考核。 通过供应链管理平台实现：1. 采购管理、采购结算和应付管理实现财务的供应商往来；2. 全通路渠道的计划及执行； 3. 全通路库存计划的监控；4. 全程 GSP质量管理；5. 通过销售管理、费用管理和应收管理实现全面的收入会计管理。 通过销售计划分解、流向管理、活动管理、回款与费用控制等实现渠道经营。通过客户关系管理实现顾客服务、价值分析。 通过供应链策略实现供应协同、网上招投标和供应商战略评估； 供应商管理平台实现：1. 采购计划、采购分析、采购结算；2. 通过库存计划实现库存管理、库存优化、GSP质量管理 和仓储管理；3. 通过存货核算实现药品全面的成本管理；4. 销售管理、返利管理等；5. 通过采购管理和应付管理实 现财务的供应商往来；通过销售管理和应收管理实现全面的收入会计管理。 通过客户协同平台，实现网上订单与供应链集成。 通过上下游商务协同平台实现：网上订单、网上对账、网上销售并与供应链订单集成； 供应商管理平台实现：物流计划的设计与执行；通过仓储配送完成配送管理、路线优化、发运管理和运输费用的管理； GSP质量管理；仓储作业管理。通过客户协同平台，实现医院托管业务与供应链订单集成。 通过上下游商务协同平台实现：网上订单、网上对账、网上销售并与供应链订单集成； 供应商管理平台实现：1. 采购计划、采购分析、采购结算；2. 通过库存计划实现库存管理、库存优化、GSP质量管理和 仓储管理，通过仓储配送完成门店配送管理；3. 通过存货核算实现药品全面的成本管理； 4. 通过采购管理和应付管 理实现财务的供应商往来；5. 通过连锁管理实现POS收款管理、门店自动补货、价格策略、会员管理、促销管理等。 医药公司 （集团） 医药营销公司 医药商业公司（批发） 医药物流公司 连锁零售公司 销售计划： 1. 确立可衡量的销售计划并分解； 2. 协调供销资源； 3. 建立控制、评估体系 销售管理： 1. 销售流程； 2. 价格与信用管理 3. 返利管理 流向管理： 1. 流向数据采集与校验； 2. 了解商业单位覆盖能力 3. 有效防止串货； 客户库存管理： 1. 全面了解渠道内商业客户的的进销存 2. 避免客户占货情况 3. 提高存货周转率 终端管理： 1. 关注VIP纯销 2. 全面监控纯销计划进度 3. 准确及时掌握终端进销存和消化量 销售渠道 管理重点 医药销售公司 集团直属部门 财务控制客户用和应收账款 现金出入比较多 区域子公司 办事处 代理商 业务员 （区域大包制） 异地独立核算单位 集团对其进行销售业绩考核 及成本控制 异地非独立核算单位，管理 要货、催款、流向