麦肯锡中国平安-卓越理财中心目标客户群报告.docVIP

卓越理财中心目标客户群报告 战略发展中心 卓越理财中心 目标市场项目组(瞿立杰、张家林、仇文丽、鲍朝溶) 2002年3月5日 项目的目的 描述我们的目标客户群 他们是谁？ 他们是什么样的？ 相关策略建议 是 详细描述对目标客户群的开拓渠道 详细描述如何开展多元化市场战略 不是 报告内容 目标客户群是谁？ 附件 目标客户群是什么样的？ 报告内容 目标客户群是谁？ 附件 目标客户群是什么样的？ 结论 论证 总裁amp;高级经理 私营企业主 约6万人 平均年收入16万以上 约12万人 平均年收入12万以上 高级白领主要包括电信/计算机、金融贸易、建筑房地产行业的高级雇员以及专业人士（律师、会计师等） 约10万人 平均年收入20万以上 我们的目标客户群 -- 高级白领、私营业主、高级经理 高级白领 综合外部市场调研等各方面资料小组分析认为上海高端客户专业理财市场尚未成熟，故难以做到对目标客户群完全而详尽的细分。 高级白领、私营业主、总裁amp;高级经理细分描述参照附件六 数据来源：《上海统计年鉴》、中国统计局城市社会经济调查总队调查报告、中国统计信息网等网站、小组分析 从实际操作来看，公司与销售人员更多是从高端客户的特征和需求来进行分析，接触高端客户并促成销售。 月收入1万 以上或资产 50万以上 特征 需求 销售渠道 可支配资产余额 实际操作 难 易 我们大致界定我们的目标客户应该符合月收入为1万元以上或资产在50万以上的标准,但不是所有符合这样标准的人都是我们的目标客户。 政府官员 高级白领 全职股民 私营业主 总裁amp;高级经理 符合以上收入与资产标准的高端客户群主要是以下七类群体 自由职业者 富有并自愿不就业者 数据来源：《上海统计年鉴》、中国统计局城市社会经济调查总队调查报告、小组分析、附件八 自由职业者主要是指演员、歌手、模特、自由撰稿人等 经过筛选，私营业主、高级经理和高级白领是我们的目标客户群 项目 高级白领 政府官员 全职股民 私营业主 总裁amp;高级经理 购买力 需求 销售可接近性 可承保性 群体规模 自由职业者 富有并自愿 不就业者 最高分 最低分 政府官员的社会保障体系相对很齐全，对于保险的需求较低，他们虽然有较大的组织权力，但购买力不高 全职股民更相信自己在投资理财方面的能力，而不愿依靠外部力量，因此需求较低 自由职业者由于其职业特殊性在购买力方面不足，同时群体规模较小 富有并自愿不就业者由于其群体特殊性，在销售可接近性上的得分最低，群体规模和需求缺乏相关数据资料 报告内容 目标客户群是谁？ 附件 目标客户群是什么样的？ 结论 分析与描述 基本特征 职业形态 生活方式 需求 容量 销售渠道 目标客户群的主要特征： 28-45岁 大专以上学历 金融贸易类、电信/计算机信息服务、律师会计师、建筑房地产 大多数已婚并为三口之家 注重理财/投资、强调身份/地位、享受生活/追逐潮流发展的生活态度 追求高品质生活，喜欢去健身、美容俱乐部 风险偏好依据行业和企业性质的不同差异较大 目标客户群是什么样的？ 目标客户群的需求： 寿险产品中养老、医疗、健康产品为主要选择，分险偏好依据行业不同，差异较大 产险产品中车辆险和房屋财产险为主要选择，且预计客户对抵押住房保险也较感兴趣 服务需求集中体现于：健康医疗帮助（定期体检）、专家保健咨询、急难援助、子女教育、商务咨询、资产分配理财建议和VIP客户联谊和税务、财务咨询、专业讲座等 高端客户特别关注理财中心的品牌形象 高端客户心中理性的理财顾问特征是年龄31-40岁之间，有资格认证 缘故法是客户、业务员最认同的销售渠道 高端客户对外资银行、证券公司衍生出的理财中心较为信赖 高档会员制消费场所，如高尔夫球会 喜欢参与运动、休闲、培训俱乐部，如健身美容俱乐部、管理培训俱乐部等 校友会及其他相关协会 销售渠道： 目标客户群的基本特征分析 年龄在25岁至40岁之间 典型职业：三资企业、成功民营、私营企业职员，约占城镇就业人口的11/a.9% 年收入在100000元以上，预计未来的收入水平将有较大幅度增长 大都受过高等教育，部门经理一般拥有资格认证 追求自我价值的实现 从不畏惧竞争 有很强的紧迫感和压力、很强的自信心 中国已加入WTO和上海作为国际金融中心的定位 势必带动上海白领阶层将不断发展壮大 电信/计算机和律师会计师行业的部门经理和高级雇员拥有车的比例较高 高级白领 年龄在30岁至50岁之间 年收入的大部分依靠企业的投资所得，在160000元 以上 文化层次根据分类的不同从小学到大学、研究生不等 不畏惧竞争 有很强的紧迫感和压力 私