第7章 商务谈判的价格技巧.pptVIP

第7讲 商务谈判的价格技巧 本章要点 价格高低事关商务谈判双方的切身利益，同时价格又是在诸多因素的共同作用下最终形成的，因此价格是商务谈判中最重要、最重复杂的问题之一。为此，我们必须全面了解商务谈判中影响价格的因素，做好报价的各项准备工作，努力掌握并恰当运用报价、价格解释和价格评论以及讨价还价的技巧，以实现谈判目标。 一、价格谈判概述 影响价格的因素 价格谈判中的价格关系 价格谈判的合理范围 (一) 影响价格的因素 了解商务谈判中影响价格因素可以使我们在处理价格问题时考虑得更全面、更周到，也便于我们在通盘分析各个因素的基础上抓住主要矛盾，采取正确方法实施重点突破，掌握价格谈判的主动权。从商务谈判的角度看，至少有这样一些影响价格的因素需要认真考虑: 1、主顾的评价 2、需求的急切程度 3、产品的复杂程度 4、交易的性质 5、买者是否作为投资或进行转卖 6、销售时机 7、产品或企业的声誉 8、购买方所得到的安全感 9、货款支付方式 10、竞争者价格 (二)价格谈判中的价格关系 商务谈判中的价格谈判，除应了解影响价格的诸多因素，还要善于正确认识和处理各种价格关系。 1．主观价格与客观价格