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房地产销售从优秀到卓越训练营 （注：版权归彭小东老师所有；违者必究；彭小东老师授权律师彭小松律师执业证号：15101201010687836 所属律所：四川公生明律师事务所） 【课程目标】： 17′04″超速行销法则的启示 成功的房地产销售员是怎样炼成的？ 正确的心态＋专业的修炼→积极的心态客户拓展技巧 通用知识：商务礼仪，时间管理，目标管理，财务/法律…… 专业知识：公司及项目，产品或服务，房地产行业，(户型/规划) …… 职业化销售技巧：陌生拜访技巧，电话营销技巧，交流沟通技巧，价格谈判技巧 业务成交技巧 …… 《销售手册》、《答客户问》、销售流程 【学员对象】：房地产销售人员、房地产销售经理、房地产销售服务人员等 【授课方式】导师讲解、大量案例分析，现场模拟拜访，实战演习，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。 【课程时长】两天：9：00-17；00(12小时) 【课程大纲】； 第一部分：心态篇 一、正确认识销售这一职业 销售员是一种光荣、高尚的职业 销售是极具挑战和竞争性的职业 销售是一门综合学科 社会80%人从事销售 二、树立正确的“客户观” “客户”是什么？ 客户喜欢什么样的售楼员？ 成功销售员的“客户观” 客户的拒绝等于什么？ 三、成功销售员的3、4、5、6 必须知道的三件事 必备的四种态度 必备的四张王牌 必备的四大素质 必须坚持的五种信念 倍增业绩的六大原则 四、积极的心态源于专业的修炼 积极的心态需要科学的训练 积极的心态来自长期的磨炼 积极的心态是怎么练成的？ 成功售楼员的自我形象定位 第二部分：知识篇 一、成功的房地产销售人员应掌握哪些知识 通用知识 专业知识 管理知识 ×××项目销售培训计划 二、销售商务礼仪与形象 让自己看起来更专业——销售商务礼仪 明确礼仪与形象对销售的重要性 一流的销售人员让客户立即冲动 二流的销售人员能让客户心动 三流的销售人员让客户感动 四流的销售人员让自己被动 塑造专业形象应遵循的基本原则 专业形象塑造 —— 仪容仪表 男性销售人员的着装要求 商务交往中的男士正装 穿西装的“三三”原则 男性销售人员的着装技巧 穿西装的七原则 女性销售人员的着装要求 商务交往中的女士着装 女士着装应注意的几点 女性销售人员的着装技巧 穿套装(裙)的原则 首饰佩戴的原则 专业形象塑造 —— 言谈举止 握手的礼仪 名片使用礼仪 名片交换常识 三、GSPA——从目标到行动，管理好时间 目标管理和时间管理 用目标来指引自己用行动去完成目标 把目标分解为每一天应该做什么，而且今天就去做 时间管理基本知识 四、房地产行业基础知识（术语、常识） 房地产基本概念 建筑学基本常识 房地产开发知识 房地产交易知识 房地产物业管理 房地产法律法规 第三部分：技巧篇 1.客户拓展技巧 客户在哪？——寻找客户 10 法 如何从竞争对手中拉回客户？ 售楼员判断可能买主的依据 2. 陌生拜访技巧 好的准备等于成功了一半 提前预约（视情况） 要让客户感觉：与你见面很重要 自我介绍要简洁干脆 假借词令让客户不好拒绝 学会提问激发客户兴趣 弗兰克·贝特格的成功推销 3.电话营销技巧 打(接)电话应做好的准备 电话营销的基本技巧 基本步骤 语言要求 电话营销的业绩来源之一 制定工作目标保持足够电话量 养成良好习惯有效管理时间 针对不同客户打电话的时间 电话营销的业绩来源之三 与客户建立信任引导客户需求 电话营销应避免的不良习惯 电话营销应关注的几个细节 电话营销技巧分析 电话营销心态最重要 4.交流沟通技巧 沟通是销售核心技能过程的最重要环节 学会倾听 善用赞扬 交流沟通时，应掌握的基本原则 沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机 与客户沟通时的注意事项 5.价格谈判技巧 不要掉入“价格陷阱” 何谓“价格陷阱” 如何化解“价格陷阱” 价值强调销售话术 谈判技巧之 24 口诀 “两点式”谈话法 不同客户的接待洽谈方式 洽谈时应注意的细节问题 洽谈时要规避的不良销售习惯 6.业务成交技巧 准确了解客户需求 有效赢得客户信赖 培养良好品格 掌握洽谈分寸 对公司要忠诚 利用官方文件 借旁案来例证 判断客户成交时机 机会稍纵即逝 客户的购买情绪大多只维持30秒 成交时机出现后的“四不要” 成交时机出现后的“四强调” 促进业务成交策略 18 法 促进业务成交应注意的两点 成交后的“客户服务”细节 第四部分：实战篇 一、拥有一本专业的《销售手册》 认识《销售手册》的重要性 二、用心设计好《销售答客户问》 如何设计一份《答客户问》 答客户问问题设计 项目地理位置 项目楼盘状况 项目价格情况 销售法律程序 其它相关问题 三、房地产现场销售的基本动作 接听咨询电话 现场销售动作 —— 接听电话 现场销售动作 —— 迎接客户 现场销售动作