房地产销售的实战技巧.docVIP

房地产销售的实战技巧 —、现场氛围控制 咨询场所或谈判场所 亲和力——人员热情、环境轻松、可被信任 展示力一展示特色、展示形象 感染力——给客户以购买的足够信心及心理暗示，销售形势良好的氛围（多种气氛如随意交谈、严肃谈判、平静观察等），人员精神风貌的感染力 签约场所：平静、理性、平等 投诉场所：低调、说服、不声张 促销场所：热闹、人气 员工工作场所：秩序忙碌、节奏感强、活泼 二、销售误区预防 房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败，在坚持客户公司，“双嬴策略”，努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我完善，则是销售人员成功的阶梯，从以下8个方面进行剖析，避免销售中更多的失误 产品介绍方面 症状： 产品介绍不详实 被动式的介绍 介绍简单、平淡、缺乏感染力 原因： 对产品不熟悉 对竞争楼盘不了解 对房地产业务知识掌握不足 工作缺乏主动积极性 应对： 在进入销售现场及开盘前，认真学习、了解、熟悉、掌握所有资料及产品细节 加强训练，不断修正自己的销售措词 加强与竞争对手、上司、同事的交流 在工作中，加强投入感 承诺过度或不足 症状： （l） 开发商高估自己能力，承诺了难以实现的目标 销售人员给各自客户的承诺不一 原因： （l） 开发商未能正确估计服务标准 销售人员对标准把握不严或不准 销售人员急于求成，一味讨好客户，任意答应客户要求 应对： 开发商提供切实的标准 销售人员应树立自信，相信自己的产品及能力 销售人员应掌握每一项规定，如遇不明确问题，应及时向现场经理请示 注意把握影响客户成交的关键因素，及时处理客户提出的异议 所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核 应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的，由个人负全责 客户追踪方面 症状： 客户抱怨不知楼盘进展状况 开发商不能及时了解客户动态 客户出现不正常流失 原因 对客户服务重视程度不足 自认为对客户进行追踪成效不高 销售情况良好，现场繁忙，没有空闲 开发商工作进度迟滞并有意隐瞒一些事实 应对： 建立客户档案，并按成交的可能性分门别类，有针对性进行追踪 电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户产生厌烦心理 将追踪情况记录在案，分析客户考虑因素，及时上报上级，相互研讨说服策略 可通过邮寄业主通讯、贺卡、活动通知等联系客户 尽量避免电话游说，最好将客户邀至现场，了解工程进展状况，并凭借各种销售道具，以提高成交概率 销售道具运用不善 症状： 客户难以找到售楼部 对产品缺乏深入了解，对楼盘整体印象不深刻 原因： 销售道具的设计不合理 运用单一的销售工具，不了解各种销售道具的促销功能 重视人员推销，而忽略氛围的影响 应用： 了解销售道具对说明楼盘的辅助功能 熟悉并正确运用各种销售道具 注重团队配合，营造现场气氛 客户办理各种手续的积极桂不高或者工作推动不利症状 客户下定迟缓 客户拖延付款 客户拖延签约 要求送达的客户个人资料迟交，内部工作出现不畅 原因： 客户对产品不了解，需要作比较 选择范围广范，难以取舍 资金周转不开 对所定的房屋仍有怀疑 想通过晚签约，以拖延付款时间 事务繁忙，有意无意忘记了 应对： （l） 针对客户的问题，作详细解释 帮助客户缩小选择范围，加快购买决心 强化签约促进措施，下定时，约定签约时间和违反罚则 梳理工作环节，加强团队合作 及时沟通联系，提醒客户签约时间 铺售控制管理失误 症状： 一房二卖 销售集中现象明显，不明原因的总体销售骤冷骤热，不易把握 客户抱怨被区别对待 原因： 没做好销控对答，人员配合失误或工作失误 销售人员自己疏忽，动作出错 价格制定不合理 推出节奏不合理 市场的反馈未能及时向销控反映 不同客户受到的服务程度不同 应对： 协调客户换户，并可给予适当优惠 若客户不同意换户，经上级同意，加倍退还定金 务必当场解决，避免官司 加强工作检查，运用先进设备，多层次临控 重新调整价格体系 鼓励销售人员有重点地引导客户的选择 加强其它部门同销售部的联系 下视同仁服务于客户，耐心解释客户抱怨，尽量对每一位客户统一价格优惠与促销活动的标准 客户流失 症状： 客户退房 客户投诉 原因： 受其它楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决 确实不喜欢 因财力或其它不可抗拒的原因，无法继续履行承诺 客户进入及退出门槛高度不适，以至积累大量意向不明确的客户 应对： 了解客户流失及退出原因，有针对性的解决存在问题 开展有效的公关促销活动或客户跟踪服务 一定程度上提高客户进入门槛，筛选出意向客户 抬高客户退出障碍 加强对退出客户的服务工作 认真处理客户投诉。 购房优惠方面 症状： 客户一再要求优惠 客户间优惠不同 原因： 客户知道先前的客户成交有折扣 销售人员急手求成，暗示有折扣 客户有打折习惯 客户是亲朋好友或关系客户 不同的销售阶段