周春明的客户关系管理.docxVIP

案例分析：周春明的客户关系管理 By 第一小组 创壹 第一年 （周春明）转变思想：计较，是贫穷的开始 这一年，我进入出租车行业，和其它三万个司机，在马路上抢客人赚钱。竞争如此激烈，我于是盘算着该如何差异化。 我做的第一件和别人不同的事，是不计成本做长程载客服务。 其他司机：长途载客—→要冒开空车回来的风险—→提价50％—→丢失客户 我：这群人是含金量最高的商务旅客—→只加价17％—→稳住客户 表面上，我因此每趟收入比同业低，但因此赢得客户的好感与信任，开始接到许多长途订单。 （客户）这个司机不一般 我是台大的一名大学教授，家离学校比较远，每周有固定的一天上课时间要长途往返，一个偶然的机会，我坐上了司机周春明的车。 其他司机：提价50％，单程无往返—→太贵 周春明：提价17％，提供往返接送—→便宜—→下次继续坐 面对如此便宜又便捷的服务，我二话不说，和他互换了联系方式。 后来我们约好，每周都由他接送我，我成了他的固定客人。 第四年 （周春明）华丽丽的转型：打开长途客源，开辟熟客市场 在我开车的第四年，从科学园区载到一个企管顾问公司的经理，对方被我贴心的服务打动，把载企管顾问公司讲师到外县市的长途生意全包给我，我因而打开一条关键性的长途客源。 其他司机：街头散客居多—→空