ERP的电话销售培训.ppt

（十二）.客户开发阶段的工作内容： 1.寻找客户： CRM； 电话开发； 参加以展会、研讨会； 企业名录、黄页； 客户推荐、朋友介绍；行业协会的介绍或推广；公司的各种广告。 2.评估销售机会： 需求；采购时间及进度；预算； 竞争；决策人及决策程序；优先评估项 3.判断客户的级别：A级，B级，C级 （十三）.电话营销的沟通内容： 1.自我介绍：喂！你好！我是罗斯软件公司的销售代表＊＊＊; 2.相关人或物的介绍：＊＊介绍让我与你联系＊＊；＊＊经理说＊让我与你联系 3.介绍打电话的目的：介绍ERP系统能让客户产生什么效益？ 4.确认时间的可行性：你现在忙吗？我打搅你2分钟时间介绍一下我们＊＊＊ 5.引发客户的兴趣点：引导客户产生兴趣。 约会 约会时间:_______________ 约会地点:_______________ 约见对象:_______________ 约会内容:_______________ 七.电话销售中的注意事项之一： 1. 完成访谈后，要记录完整的客户资料，归档备查(CRM); 2. 将访谈重点摘录出来; 3. 要记录日期及被电话拜访人员的姓名等详细资料; 4. 若有可能则进一步询问客户的公司状况、产品的需求及对其 它配合厂商的印象, 工厂现状或生产的产品特点,以及其行业特性等。 5. A.使用对方熟悉的习惯用语或专业用语来沟通； B.语速适中，音量恰当，咬字清晰，不讲方言； C.多用开放式问句： D.有问必有答，不懂则要请教专业人士后再答 E.要有答问技巧，避免让对方有被审问的感觉； F.提前做好讲稿，熟记公司简介，产品知识，要提问的问题； G.心态要好，不要怕被拒绝； H.多尝试，做好笔录等。 七.电话销售中的注意事项之二： (一). 要具备成功者的素质: 1. 要有成功的欲望; 2. 要有目标和计划; 3. 要不断的去行动; (二). 要专业： 1. 对产品: 开发工具，架构，软硬件配置要求，数据库，模组的功能及其优势与劣势； 4. 要自信： a.对职业（高尚/IT行业） b.对自己(使者/乞丐心态) c.对公司（实力雄厚） d.对产品（鞋子合脚与否）; 5. 有积极乐观的心态(拒绝); 6. 善于总结(检讨). 3. 对自己要严格要求: 着装上，表达与沟通上,礼仪等. 2. 对客户: 产品的制作工艺,行业瓶颈,解决方案； Plan: Do: Check: Active: What: Who: When: Where: Why: How: 七.电话销售中的注意事项之三： (三). 准备要充分： 1.要知已知彼,用 “ 5W1H ”方法; 2.要达到什么目的(目标)? 3.怎样才能达到(途径)? (四). 要找出我们的“小甜甜”来: 另类人物 天使 恶魔 小甜甜 (五). 不要随便承诺去演示产品:提升顾问的水平与价值 (六). 不要攻击对手，要客观地评价对手的优缺点，认同并淡化客户的观点. 八.总结: 感谢大家参与，欢迎交流与探讨！ 为者常成,行者常至. ----- (先秦) 晏子 兵无例程，水无常态，战无常法! * 罗斯软件,赢在执行 ERP的电话销售培训 电话销售培训的学习目的 全面了解电话销售这种有效的, 可以引来更多利润的销售模式 有效的处理电话异议 有系统的跟进客户 掌握有效的电话沟通技巧 本次电话销售培训内容纲要 一.电话销售对企业的重要意义 二.电话销售的特点 三.电话销售的基本流程 四. 电话销售中的准备工作 五.如何做好电话开发 六.电话销售的沟通技巧 七.电话销售中的注意事项 八.总结 一. 电话销售的重要意义 1.更好在降低销售成本 2.提高管理效率 3.提高销售效率 4.扩大企业品牌知名度 5.更好的利用企业资源 6.与客户建立更好的信任关系 7.更清楚的直接把握客户的需求 二.电话销售的特点之一： (二).电话销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣： 如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情. (一).电话销售只靠声音传递讯息: