营销实战攻略（营销管理部谈品牌、渠道运营）.pptVIP

（一）、小区调研需关注以下细节： 小区的规模 业主的消费水准 地理位置及周边环境 是商品房还是福利房 同行和装饰公司的进 入情况 决定投入量 决定产品规格档次 考虑客户分流 商品房：消费水平不一 装修入住时间不统一 福利房：消费水平、装 修入住时间比较统一 便于统一操作 决定如何操作（不同的 装饰公司区别对待） （四）、方案制定 ： 上面的基础工作完成后，就需要整理出一套切实可行的销售方案，其中包括促销方式（限期让利、购物赠礼、超值服务、家饰课堂等）、展示效果、人员安排、人员考核、利益分配等。注意方案实施的连贯性，不要因销售情况不理想就盲目改动方案。 （五）、产品展示 ： 产品的展示关系到进入小区后的操作，是不容忽视的。选择什么样的产品要因地制宜，与小区的情况相符。一定要按照调研时候所定位的产品档次来展示产品，但要避免产品的单一，要主次分明，兼顾花色。 小区渠道经理实战攻略: 所谓的促销就是造势，归纳起来为以下３点： A、别人没有我们有的要说出来。 B、别人有我们也有的要先说出来。 C、别人再说我们也在说，我们一定要最大声。 具体方法举例： 发钥匙前期，悬挂条幅，户外喷绘等，大造声势（需经物业批准） 发钥匙过程中，派发产品资料、品牌赠品等，如钥匙扣、雨伞等。 顾客购买产品时以买赠、团购以及团购发起人优惠家装送砖等方式进行 形式上除了设立产品展示区以外，还可以采用咨询台、与家装公司一起组织业主家装课堂等形式。 （六）、促销造势 ： 小区渠道经理实战攻略: 服务是小区推广的一个优势，是其他销售渠道没有办法做到的。在 小区推广过程中这种“点对点”的贴身式服务有自己独特的优势。 第一、在销售全过程中我们的促销人员都全程参与具有一定的连贯性； 第二、在销售过程中，促销人员与客户之可以随时交流，具有一定互动 性。所有信息能够及时的反馈。在小区推广过程中，一定要注重 细节，而且服务要有连贯性，用优质的服务建立良好的口碑。口 碑宣传是成功与否的一个关键点，这一点对福利房尤其关键。 （七）、品牌服务 ： 小区渠道经理实战攻略: 整个小区推广的过程就是分四步走的过程： 调查（前期）——入住（公关）——推广（销售）——撤退（结束） 都说“好的开始就是成功的一半”，但对小区推广来说更多的工作是由推广过程中每一个细小的工作来实现的，这就得出了一个结论，在小区推广的过程中，一定要注意细节问题，一个细小的疏忽就可能损失一个客户，同时也破坏了自己的口碑。 （八）、总结分析 ： 小区渠道经理实战攻略: 五、小区推广的操作要点： 目标定位： 对目标小区要进行分类，不同级别的小区用不同的操作方法。重点小区重点培养，次重点适当投入，非重点直接甩给装饰公司来做代售。 时机把握： 进入小区的时间一般以交钥匙时间为分割线，交钥匙前一个月开始运做，争取交钥匙前１５天进入小区。 福利房相对比较好操作，交钥匙后一般一个月左右开始集体动工，所以操作相对简单。 商品房相对客户比较分散、装修周期比较长、环节比较复杂，操作上要善于借力来做。 小区渠道经理实战攻略: 促销模式： 模式一、组织团购 模式二、礼品赠送 模式三、家装公司推荐 ——针对不同小区的销售需要，上述三种促销模式在同一地点可以交叉应用。 小区渠道经理实战攻略: 要点有三： （1）团购的组织者（对于福利房，可优先通过公关取得其主 管部门或内部关键人物的支持，由其牵头进行团购客户的发动 联络、宣传工作；对于商品房，可通过与物业、家装公司合作 共同组织团购） （2）团购的让利方式（价格折扣、赠送礼品，其中“价格折扣” 要在综合团购客户规模、消费档次、周边市场竞争因素的基础 上确定） （3）对组织者的利益支持（采取赠送家装用砖或给予总团购 成交额一定提点的激励方式） 小区渠道经理实战攻略: 说明：怡景园小区的操作为商品房小区进入推广的典型案例 调研：经过前期调研得到如下资料： 是商品房还是福利房：是商品房 小区规模如何：中档规模小区 周边环境及地理位置：附近没有大型建材连锁及超市，位置合理 装饰公司入住情况：中小规模装饰公司大量入住，其中不少专业做小区的公司。 简单介绍：在通路上，我们选择的主要目标是怡海花园房地产公司的下属装饰公司。 并与之建立了合作关系，以其开拓该小区，使马可波罗在产品展示、资料发放