商业动线规划和卖场形象塑造.pptVIP

终端顾问 零售专家 * 店铺空间的功能分割 前方设施：外装、招牌、出入口…… 诱导宣传功能 中央设施：卖场、设备、商品、服务…… 展示陈列促进销售 后方设施：员工用设备、后仓…… 支持辅助功能 终端顾问 零售专家 * 基本的布局方式 格子式布局（超市等自选卖场）； 跑道式布局（百货、家具卖场）； 自由式布局（专卖店等） 终端顾问 零售专家 * 品类面积配比的原则 传统习惯按楼层做分配； 按销售占比做分配（坪效）； 存货模型法与最小选择问题； 按综合贡献率做分配（销售、利润、通道费、形象等）； 终端顾问 零售专家 * 1 2 3 30% 70% 动线规划：磁石理论的借鉴 终端顾问 零售专家 * 如何让顾客走过每一个角落 确定动线的起点和终点； 设计最理想的顾客运动路线； 了解可能出现的各种问题； 利用各种手段来调节顾客； 终端顾问 零售专家 * 动线规划思路 终端顾问 零售专家 * 自动扶梯 中厅共 享空间 狭长型卖场小循环问题 终端顾问 零售专家 * 狭长型卖场小循环问题 中庭 电梯 电梯 终端顾问 零售专家 * 小结：操作思路 设计最理想的顾客运动路线； 了解运动过程可能出现的问题； 利用各种手段来引导调节顾客； 终端顾问 零售专家 * 强迫动线： 墙 铁链 货架 人员 …… 终端顾问 零售专家 * 各种磁石 楼梯、顾客休息区、收银台、加工修理区、卫生间、服务台、促销区、礼品台、中厅活动区、形象展示区、商品（品牌） …… 终端顾问 零售专家 * 喷淋式客流的设计 首先要有顾客上楼的理由； 其次要创造顾客上楼的便利； 月星家具的设计； 讨论：还有什么手段？ 终端顾问 零售专家 * 操 作 思 路 回 顾 设计最理想的顾客运动路线； 了解运动过程可能出现的问题； 利用各种手段来引导调节顾客； 终端顾问 零售专家 * 分类原则与陈列原则； 卖场区域等级； 商品本身的特点； 顾客行走特点； 考虑配合促销策略； 布局需要注意的心理特征； 货位布局的思路 终端顾问 零售专家 * 监控手段：客动线调研 1、成立调查小组； 2、培训； 3、确定被调查的门店； 4、设计调查表； 5、开始调查； 6、整理调查结果； 7、结果分析； 终端顾问 零售专家 * 客动线分析测算指标 客流量 进店率 通过率 回转率 顾货率 停留率 触货率 看价率 询问率 购买率 品单价 客品数 …… （三）卖场氛围塑造 终端顾问 零售专家 终端顾问 零售专家 动线规划与卖场形象塑造 终端顾问 零售专家 * 内容提要 外部动线规划思路； 卖场动线规划思路； 卖场氛围有效塑造； 终端顾问 零售专家 * 购物者行为分析 终端顾问 零售专家 * 提升业绩的系统公式 营业额=客流量×进店率×通过率× 停留率×购买率×品单价×客品数…… 终端顾问 零售专家 * 动线基本概念 何谓动线、何谓客动线？ 动线有外部与内部之分； 分析指标：客流量、进店率、通过率、停留率、购买率…… 研究动线有什么意义？ 终端顾问 零售专家 * 动线研究的意义 提高客流量 提升进店率 售货员配置 商品部调整 商品陈列调整 磁石商品调整 …… （一）外部动线规划 终端顾问 零售专家 * 外部动线的研究内容 营业额=客流量×进店率×通过率× 停留率×购买率×品单价×客品数…… （提袋率、顾货率、触货率、回转率、回头率等） 终端顾问 零售专家 * 同心圆商圈 传统的选址理论中商圈形状，是以店铺为中心的三个大小不一的同心圆，按照从内到外的顺序依此为店铺的核心商圈、次要商圈和边缘商圈。 边缘商圈 其余顾客 次要商圈 占顾客总数的 15%到25% 核心商圈 占顾客总数的 55%到70% 现实中的同心圆商圈。 图中所示是某大型商店的