物流营销第五章 物流营销技巧组合.pptVIP

WULIU YINGXIAO 新世纪高职高专物流管理类课程规划教材 广东省物流行业协会推荐教材 新世纪高职高专教材编审委员会　组编 　　　　　　主　编　胡延华　廖毅芳 物流营销 第五章 物流营销技巧组合 目　录 巩固物流老客户的技巧 开拓物流新客户的技巧 案例导入 靠节约成本的物流服务设计开拓新客户 目录 1.请从案例中总结开拓物流新客户的一般流程。 第一节　开拓物流新客户的技巧 一 、开拓物流新客户的流程 目录 搜集客户资源 接近及识别客户 推销洽谈 处理客户 异议 促成交易 签订物流 服务合同 履行物流服务 合同及客户维系 第一节　开拓物流新客户的技巧 （一）搜集客户资源 搜集客户资源的方法包括以下几种： 目录 2．合作伙伴推荐法 3．人际网络拓展法 1．资料分析法 第一节　开拓物流新客户的技巧 （二）接近及识别客户 在该阶段的主要工作有一下几点： 目录 2．物流营销准备 1．收集客户资料 第一节　开拓物流新客户的技巧 （三）推销洽谈 1.推销洽谈的步骤 在了解潜在客户基本资料的情况下，需要更深入地接触客户，充分了解客户的物流需求，并针对客户需求设计物流服务解决方案。该阶段可以分为两部分：进一步接触物流客户，详细了解客户的需求和问题；针对客户的需求和问题，向其介绍物流方案，传递信息。 目录 第一节　开拓物流新客户的技巧 （三）推销洽谈 2.物流服务的说明和展示 目录 发掘物流需求 介绍物流服务特性和优点 介绍物流服务特殊利益 图 5-3 物流需求转换的技巧 第一节　开拓物流新客户的技巧 （三）推销洽谈 3.物流服务项目的说明技巧 目录 开场白 指出客户期望 有针对地介绍物流服务 图 5-4 物流服务项目的具体步骤 异议处理 第一节　开拓物流新客户的技巧 （三）推销洽谈 4.推销洽谈的注意事项 （1）必须打开潜在客户的“心防” （2）销售商品前，先销售自己 （3）设计自我形象 目录 第一节　开拓物流新客户的技巧 （四）处理客户异议 1.客户异议的含义 客户异议是在销售过程中客户对物流营销人员不赞同、提出质疑或拒绝。 2.客户异议的种类 目录 （1）真实的异议 （2）假的异议 （3）隐藏的异议 第一节　开拓物流新客户的技巧 （四）处理客户异议 3.客户异议产生的原因 （1）客户原因 目录 ① 真实的异议 ② 假的异议 ③ 隐藏的异议 （2）营销人员原因 第一节　开拓物流新客户的技巧 （四）处理客户异议 4.处理客户异议的原则 （1）与客户会面前做好充分的面对异议的准备 （2）选择恰当的机会 （3）争辩是销售的第一大忌 （4）要给客户留“面子” 目录 第一节　开拓物流新客户的技巧 （五）促成交易 达成交易是物流营销人员非常开心的时刻。一个物流营销调研组通过实例调研发现一个有趣的现象：客户没有进一步产生购买行为的原因是物流营销人员没有请求这样做。课件，在物流服务销售过程中，物流服务的说明、展示及解决异议等知识营销的辅助工具，物流营销人员在十五重要积极实施促成交易的措施。 目录 第一节　开拓物流新客户的技巧 （六）签订物流服务合同 在整个物流服务协议起草过程中，要写清楚双方的关系，以及各自特定的职责。在双方建立关系时，要建立起清晰的责任，减少对服务、成本和关系持续性的潜在负面影响。 目录 第一节　开拓物流新客户的技巧 二 、开拓物流新客户的基本方法 （一）搜集客户资源的方法 目录 1．直接拜访 3．获取前任物流营销人员的客户资料 4．直邮 2．连锁介绍法 5．电话 6．物流服务展示会 7．扩大人际关系 第一节　开拓物流新客户的技巧 （二）接近及识别客户的方法 1.接近客户的步骤 目录 称呼对方 感谢接见 自我介绍 寒暄 表达拜访理由 赞美及询问 图5-5 接近客户的步骤 第一节　开拓物流新客户的技巧 （二）接近及识别客户的方法 2.识别客户的方法 通过MAN法则来识别客户：M（money）即资金，客户是否具备符合该物流企业的购买力，包括现有购买力和潜在购买力；A（authority）即决策权，客户的那些部门、哪些人员对物流服务做出决策；N（need）即需求，客户是否对该物流企业的服务具有真正需求，包括实现需求和潜在需求以及需求量大小。 目录 第一节　开拓物流新客户的技巧 （二）接近及识别客户的方法 3.推荐洽谈的方法 （1）询问的方法 （2）三段式方法 目录 ① 状况询问法 ②问题询问法 ③ 暗示询问法 事实陈述 解释说明 满足客户利益 案例 5-1