某地产项目营销投标报告.ppt

定价与推售 目标回顾 聚集首开定调 2011年7.9亿 可售货量——住宅约10.4万平米；LOFT约3.4万平米 目标预期——LOFT保量、住宅溢价 =？亿住宅+？亿LOFT 看现状 实现目标最佳方案：7.9亿=2.9亿住宅+5亿LOFT 高层2.9亿=1.8万平米=130套，16000元/平米 LOFT5亿=3.3万平米=600套， 15000元/平米 住宅公寓采取稳健的价格策略，建议入市均价为1.6万/m2； LOFT保证总价优势，建议入市均价为1.5万/m2 价格 策略 LOFT：入市均价15000元/平米，含3000元/平米精装。 定价原则： 1.基于政策调控年的大背景，住宅公寓建议采取稳健的价格策略，保证稳定走量； 2.LOFT暂时不受政策影响，且刚需产品的市场去化速度得到市场验证，则保证总价优势，吸引刚需客群；同时可适当提高其单价，承担今年目标利润的主来源。 住宅：入市均价16000元/平米，含3000元/平米精装。 价格建议： 各产品线角色细分，并根据景观资源、道路噪音等因素综合评定每条产品线内各楼座的价值 资源 梳理 一、货源盘点 二、价值分区 根据景观资源占有、道路噪音影响等方面进行不同产品线的价值排序： 住宅：５#＞ ４、６、７# ＞ 3、8# ＞ 1、2、9# LOFT：南向户型优于北向户型 地块 产品 户型（比例） 总套数 总体量 面积(m2) 套数 面积(m2) 套数 面积(m2) 套数 面积(m2) 套数 E2 居住式公寓 154 252 153 252 113 252 / / 756 10.4 F1 11层LOFT 63 20 55 360 101 40 108 40 460 4.43 F2 15层LOFT 63 28 55 488 101 52 108 52 620 3.43 1 2 3 4 5 6 7 ８ ９ １０ Ａ Ｂ Ｃ Ｄ 北 保证首开热销，快速建立市场认知，赢得市场口碑，建立市场影响力； 2011年的整体推售策略为：节奏性、搭配性，实现两条产品线搭配推售； 首先以住宅树立项目调性，建立高端品质改善社区的形象，首开热销后，住宅后期顺销，持续保持市场关注度；而LOFT在住宅定调后，开始集中蓄客，11月再次用热销证言，保证现金流。 两条产品搭配销售，住宅溢价、LOFT保证现金流，首开住宅产品为项目定调，LOFT再次用热销证言，保证整体现金流 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2011年 营销阶段 筹备期 价值传递、蓄客期 8月住宅首开 节点爆发，持续快销 首开引爆 11月LOFT首开 推售 原则 推售原则： 开盘热销后，持续顺销 持续顺销 5-7月住宅公寓蓄客； 8-10月LOFT蓄客。 首开立势、保证热销——2011年8月住宅首开： 推出住宅1#，均为2梯3户28F产品，共84套，约1.17万平米； 实现首开热销80套，1.1万平米，1.8亿销售额 小幅加推，平价保量——2011年9-12月加推： 加推住宅2#，同时消化1#剩余房源，至年底去化50套， 0.7万m2，约1.1亿销售额 2011年11月LOFT首次开盘： 推F２地块内A、B两栋楼，为3梯23户15F产品，共620套，3.43万m2 首开热销350套，本月顺销100套，约2.48万平米，3.7亿销售额 2011年12月顺销： 顺销剩余LOFT产品，至年底去化150套，0.83万平米，约1.25亿销售额。 2011年推售节奏安排 1.8万平米住宅（130套）+3.3万平米LOFT（600套） 推售 安排 1 2 3 4 5 6 7 ８ ９ １０ Ａ Ｂ Ｃ Ｄ 11年推出 2011年 11月推出 销售预期 2011年销售实现 2.9亿住宅+5万亿LOFT，共7.9亿，去化5.1万平米 产品 体量 （万平米） 套数 均价 （元/平米） 销售额 （亿元） 住宅 1.8 130 16000 2.9 LOFT 3.3 600 15000 5 合计 5.1 730 —— 7.9 3月 5月 7月 9月 11月 推广 重大节点 住宅开盘 活动 区域价值传递系列活动 北京体验之旅、发布会 业主维系 活动暖场 展示配合 新会展板块、滨海核心等价值的解析 户外、网络等对品牌价值及区域价值的传递 主流媒体的线上推广 渠道 主诉求 品牌价值树立 洋房稀缺、高层热销 项目围挡 外展的全面配合 售楼处、示范区、样板间等全面配合 短信、电营、团购等铺排++合生资源+世联资源 总策略 品牌价值树立——项目价值的全面传递——合理有序的营销节奏把控 2011年 外展开放 售楼处开放 项目价值的全面传递 筹备期 营销总控图 LOFT开盘 短信、电营、团购等铺排++合生资源+世联资源 短信