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《汽车营销》考试题 一、简答类（ 20% ） 简述汽车市场营销的功能。 简述汽车市场营销环境的特点。 汽车消费市场有哪些主要特点？ 简述汽车市场调研的意义与作用。 汽车定价有哪几种目标模式？ 影响汽车产品成本的主要因素有哪些？ 影响汽车分销渠道选择的有哪些基本因素？ 按“公式化推销”理论，汽车人员促销可分为哪几个不同的阶段？ 简述市场及市场营销的意义。 简述当代市场营销观念的确立和创新 如何建立汽车企业的总体战略规划 答案要点：1、明确企业使命 2、组织战略经营单位 3、分配资源，进行业务组合 4、确定企业战略成长模式 5、选择企业增长战略 简述市场营销的 4Cs 理论 答案要点：4Cs 理论针对买卖双方矛盾，提出了以消费者欲望和需求（ Consumer wants and needs ）、消费者欲望和需求的满足成本（ Cost to satisfy the wants and needs ）、购买的方便性（ Convenience to buy ）、沟通（ Communication ）为四个营销要素组合的新理论，以取代传统的“ 4Ps” 理论。新的“ 4Cs ”理论认为：企业应把消费者置于核心地位，研究他们的欲望和需求，才能得到他们的认可。 简述汽车企业如何适应营销环境变化的措施？ 简要分析汽车消费者的购买因素 简要分析集团购买行为的影响因素 简述汽车市场营销调研的基本步骤 答案要点：1. 初步情况分析2. 成立工作小组3. 制定调研方案和调研程序4. 拟定调研题目制定调查表格5. 进行实际调查6. 整理分析调查资料7. 提出调研报告 简述汽车市场营销信息系统的基本组成 简述汽车企业选择目标市场营销战略要考虑哪些因素 答案要点：1、企业的实力2、产品的差异性及所处生命周期阶段3、市场的差异及市场规模4、竞争者的营销战略 处于不同竞争地位的企业应采取什么样的竞争策略？ 何谓汽车产品的组合策略？ 汽车形式产品策略有哪些内容 简述汽车产品的价格策略 何为汽车分销渠道，有哪些类型？ 什么是促销？现代汽车市场营销将促销方式归纳为哪五种类型？ 答题要点：促销是企业对消费者所进行的信息沟通活动，通过向消费者传递企业和产品的有关信息，使消费者了解企业和信赖产品。现代市场营销将促销分为以下四种类型：（ 1 ）广告（ 2 ）销售促进（ 3 ）人员促销（ 4 ）公共关系。 简述汽车售后服务的概念及主要内容 答题要点：售后服务泛指销售部门为客户提供的所有技术性服务工作及销售部门自身的服务管理工作。1、技术培训2、质量保修3、备品供应4、组织和管理售后服务网络5、企业形象建设 简述我国汽车市场的运行特征，并说明采取那种方法对我国的汽车市场进行动态分析。 简述汽车厂商整车销售实务的主要内容 汽车销售程序包括哪些内容？ 答题要点：汽车销售程序包括：整车销售、售后服务、备件供应、维修服务、信息反馈等 5 个内容。其中整车销售包括：进货、验收、运输、存储、定价、广告促销、销售等环节。售后服务：泛指客户接车前、后，由销售部门为客户所提供的所有技术性服务工作。备件供应：是搞好售后服务的物质基础。维修服务：是直接为用户售后服务的表现。信息反馈：将顾客使用产品情况、质量信息、各种社会信息及时反馈到企业。 二、论述类：（ 20% ） 论述目标市场差异性营销策略的优劣及其适用性。 试论汽车市场营销观念及其转变。 如何制定企业的市场竞争策略？ 什么叫产品的“经济生命周期”？试以某种汽车产品为例说明经济生命周期曲线的几个阶段特点。 答题要点： 商品的“经济生命周期”指产品试制成功投入市场开始，到被市场淘汰为止所经历的全部时间过程。 经济生命周期分为市场导入期，快速成长期，平衡成熟期，衰退期 以上海大众桑塔纳，为例，说明经济生命周期曲线在各阶段各自特点： 1 市场导入期，是指汽车产品投入市场的初期阶段。如上海大众开始建厂，生产出桑塔纳车型时，消费者对产品了解不是很多，汽车产品在国内销量不大，而且当时物价 相比较，费用与成本高，企业利润低，有时甚至亏损。 2 快速成长期，指汽车经过试销，汽车消费者对汽车产品有所了解，销路打开，销售量迅速增长的阶段，桑塔纳车型已定型，大批量生产，已被消费者接受，分销途径已疏通，成本降低，利润增长，但竞争者也开始加入，如广本，丰田等： 3 平衡成熟期，指桑塔纳的市场销售已达到饱和状态，此时，桑塔纳已占中国汽车保有量的 1/3 ，虽然销售量有增长，但增长量缓慢，开始呈下降趋势，竞争激烈，各种新车型相继推出，利润相对下降。 4 衰退期，指桑塔纳已经被众多新车型及更多的进口汽车涌入中国市场所淘汰，此阶段，销售量下降很快，已逐步渐推出市场。 阐述各种汽车促销方式及其各自的特点。 促销（Promotion）是促进销售的简称，指企业的营