销售面谈之准主顾个性分析及应对策略一元事业群 月版.ppt

1、主导型向表达型销售策略 不要太正式 花时间让他们告诉你他们的的兴趣 对于生活交际表现出多一些耐心 2、主导型向主导型客户销售的策略 发挥你自然的风格 保持放松并目标集中 如果客户比你主导性更强，你不要窘迫不安 3、主导型向温和型销售策略 他们将是你的最大挑战 温和型人喜欢花时间更好地了解你 放慢速度 多和他寒暄 更好地了解他们 4、主导型向分析型销售策略 向其显示大量的证据事实来支持你的说明 花时间完整地回答所有的问题 避免压力 客户个性 表达型 主导型 温和型 分析型 （二）表达型业务员对四种个性客户的销售策略 业务员个性 主导型 表达型 分析型 温和型 1、表达型向表达型销售的策略 发挥自然风格是最好的 随时讨论业务 不要忘了要求签单 2、表达型向主导型销售策略 更快速地切入主题 不要浪费时间 不要过于友好 告诉他们你可以为他们做什么 告诉他们时间和金额 3、表达型向温和型销售的策略 不要太吵 不要显得不真诚 温和型人需要知道他们能够相信你 4、表达型向分析型销售的策略 你的最大挑战 他们对寒暄不感兴趣 阐明事实 对于你的每一项说明显示证明 客户个性 表达型 主导型 温和型 分析型 （三）分析型业务员对四种个性客户的销售策略 业务员个性 主导型 表达型 分析型 温和型 1、分析型向表达型销售策略 是你的最大挑战 不要不由自主地解释所有事实 要友好热情 不要做“冷血动物” 2、分析型向主导型销售的策略 不要说明过多的事实 果断 注意倾听 3、分析型向温和型销售的策略 多花些时间解释事实 温和型准主顾需要花时间消化你给予的事实 友好 询问他们的家庭、兴趣和爱好 4、分析型向分析型销售策略 发挥你的自然风格效果会最好 不要让准主顾再仔细考虑 要求签单 客户个性 表达型 主导型 温和型 分析型 （四）温和型业务员对四种个性客户的销售策略 业务员个性 主导型 表达型 分析型 温和型 1、温和型向表达型销售的策略 不要诉说过多细节 引导他们做决策 你可能认为表达型人过于喋喋不休，但不要把这种想法显示出来 2、温和型向主导型销售的策略 此类型人是你最大的挑战 说明简明扼要，当被询问时才提供更详细信息 主导型人不在乎成为你的朋友 3、温和型向温和型销售的策略 发挥你自然的风格是最好的 和你一样性格的准主顾需要得到你的保证 一定自信地要求签单 4、温和型向分析型销售的策略 你们都喜欢事实，这将是建立友谊的开端 自信地快速说明事实 避免个人问题，坚持谈业务主题 线上课程学习： 分析型准主顾分析 温和型准主顾分析 表达型准主顾分析 主导型准主顾分析 准主顾分类的重要性 准主顾的个性分类 不同个性类型的销售策略 * * * * * * 讲师操作：可以提到一种类型，就让学员站起来，分别站到教室四角 便于接下来分组 * * * 知行合一 销售面谈之 准主顾个性分析及应对策略 课程大纲 准主顾的个性分类 不同个性类型的销售策略 准主顾的个性分类 在你接触过的众多客户中，有没有特别难沟通的？为什么？ 个性差异 决定了人与人之间的沟通效果 “如果你想说服我， 请像我一样地想， 与我感受同样的感情， 用我习惯的言辞说话。” ----- 罗马演说家和政治家Cicero 如果能够更准确了解准主顾的个性并妥善应对 将极大提升我们的销售效率 四类种个性类型的准主顾 情感不外露 诉说 情感外露 询问 分析型 主导型 温和型 表达型 主导 好奇 武断 喜欢示范于人 不注重情感诉说 备注：您还可登陆口袋E“我的学习”模块学习关于《主导型准主顾分析》的微课。 1、主导型个性特征 富有竞争性 强势的 自我推动 永不休止 不够耐心 2、主导型行为特征 喜欢在竞争性环境中工作 自设高标准 容易厌烦 不愿担当组员 工作不喜欢受监督 做事生硬 不喜欢繁文缛节 询问基本的问题 3、主导型常见的职业 企业主 销售经理 行政官员 …… 这是什么？ 对我有什么作用？ 这是最新的产品吗？ 这是不是市场上最好的？ 它多久时间生效？ 我为什么要从你这买？ 需要花多少钱？ 要交多长时间？ 4、主导型常见的提问 情感外露 喜欢诉说 劝说 冲动 能言善辩 感情用事 有影响力 精力充沛 有感召力 亲切和蔼 永不休止 活泼外向 备注：您还可登陆口袋E“我的学习”模块学习关于《表达型准主顾分析》的微课。 1、表达型个性特征 喜爱社交 易与陌生人很容易交朋友 拥有广大的朋友网 注重关系 喜欢社会声誉 愿意帮助别人 不擅计划 2、表达型行为特征 保险业务员 演员 市场营销人员 广告业从业者 …… 3、表达型常见的职业 4、表达型常见的提问 它好像还不错，但你能不能多解释一些？ 我们能不能边喝茶边聊？ 让我们吃饭时把它谈完吧？ 你是不是一直能给我提供服务？ 听起来还不错，但能不能便宜些？ 在我