世联 长沙西山汇景项目启动期价格策略报告洋房 叠院别墅 价格策略.ppt

* 结合项目实际情况 客户的需求 项目情况 项目启动期的主力产品：小高层（回现主力） 叠院别墅套数比：19%；洋房套数比：10%；小高层套数比：71% 客户对产品的评价 叠加别墅比洋房好，洋房产品比小高层好； 叠院别墅临路有点噪音影响，洋房不能看到外部景观，小高层能看到外景比较好； * 洋房、小高层和叠加别墅对比价格： 由别墅均价（ 9770元/平米）推算： 叠加：洋房：小高层=9770: 6839 : 5471 由洋房均价（6105元/平米）推算 叠加：洋房：小高层=8721 : 6105 :4884 由小高层均价（5210元/平米）推算 叠加：洋房：小高层=9287 : 6501 :5201 叠墅的均价范围：8721－9770元/平米 洋房的均价范围：6105－6839元/平米 小高层均价范围：4884－5471元/平米 建议多物业类型价格关系模型： 叠加：洋房：小高层=1 : 0.7 : 0.56 * 叠墅核心均价推出 市场比准价 项目的市场比准价格为： ——9770元/㎡—— 客户分析 目前大部分客户能接受的价位： ——8000元/㎡左右—— 内部关系对比 通过项目内部产品内比推出： ——4884～9770元/㎡—— 综合修正得出项目的核心均价:9000～10000元/㎡ 可引导 叠墅要树立项目的价值标杆，体现产品的稀缺性，在比准价上调高1000元/㎡ 原则： 依据项目目前叠墅定价原则，别墅为稀缺产品，树立价值标杆，在现有条件下客户的参考价值不大。 市场比准因素60% 客户分析因素10% 内部关系因素30% 把握客户敏感价位 把握内部价格关系 * 洋房核心均价的推出 市场比准价 项目的市场比准价格为： ——6105元/㎡—— 客户分析 目前大部分客户能接受的价位： ——5500元/㎡左右—— 内部关系对比 通过项目内部产品内比推出： ——6105—6839元/㎡—— 项目的核心均价:6300—6500元/㎡ 可引导 原则： 洋房目前市场可比准产品比较少，比准价值相对比较低，洋房产品介于叠墅、小高层之间，内部关系对比更重要，达到内部产品价格的平衡。在现有条件下客户的参考价值不大。 市场比准因素40% 客户分析因素10% 内部关系因素60% 把握客户敏感价位 把握内部价格关系 * 小高层核心均价推出 市场比准价 项目的市场比准价格为： ——5210元/㎡—— 客户分析 目前大部分客户能接受的价位： ——4500～5000元/㎡左右—— 内部关系对比 通过项目内部产品内比推出： ——4884—5471元/㎡—— 项目的核心均价:5200～5500元/㎡ 原则： 小高层市场比准因素与内部关系对比因素所占比重相当，但在现有条件下客户的参考价值不大。 市场比准因素45% 客户分析因素10% 内部关系因素45% 把握客户敏感价位 把握内部价格关系 * 价格表形成及验证 开盘目标沟通 市场大势分析 推售产品分析 上门客户分析 价格策略及核心均价推导 * 价格表形成——价格表制作方法 精确制导—— 了解每一套的特点，户户爬楼打分； 精确制定影响价格的因素和权重； 横向（朝向差）、竖向（层差）综合比较，确保价格体系更合理。 特殊处理—— 特殊单位价格特殊处理，确保价值最大化，主力户型合理价格确保销售速度。 * 现场对产品解析 通过多次对本项目楼盘进行实地查勘,得出以下结论: 1、房子依坡而建，园林层次打造难度小； 2、5号楼为本项目高层楼王，无敌景观面； 3、楼间距较小，视觉压抑,采光通风不畅； 4、3号和4号两栋楼除01户型视野比较开阔外，其余户型受5号楼的视线遮挡，采光与景观不太理想；5层以上景观较好； 5、8号与10号楼位于中心园林附近，却因有其他洋房遮挡，并无景观优势； 6、部分户型缺陷较大，如洋房01单位户型，入户花园无法保证采光与私密性。 咸嘉湖 4层 * 价格表形成——水平差调整原则 本次价格表平面差以标准层综合打分而成，打分项依据客户购房时关注度和项目优势，选取了景观、朝向、面积、户型、通风采光、噪音等因素。 标准调差因素及权重分配： 景观 朝向 面积 户型 通风 噪音 30% 20% 15% 15% 15% 5% 叠墅最大差值: 2500 景观 户型 赠送面积 面积 噪音 采光 通风 30% 15% 15% 10% 15% 10% 5% 景观 朝向 面积 户型 通风 赠送露台面积 噪音 30% 10% 15% 15% 10% 15% 5% 小高层最大水平差: 1000 洋房最大差值: 2000 * 价格表的形成——水平差确定 1号楼 12号楼 11号楼 10号楼 9号楼 7号楼 6号楼 5号楼 4号楼 3号楼 2号楼 8号楼 14号楼 15号楼 13号楼 本次发售单