世联 上海蓝堡别墅项目三期营销方案的初步思考提报销售推广策略.ppt

* END * 针对三期目标客户,对产品的形象定位 恬雅北澜 尊鼎世家 * 本项目的营销战略阐述 将本项目从第二梯队打入第一梯队，实现价格瓶颈的突破 战略目标 1 战略一：差异化竞争,借势而上，争夺客源 战略二：标杆拉动 价格提升 2 纯粹 卖产品 过渡到 产品 产品 附加值 生活 品质 战略基础 * 战略一：差异化竞争,借势而上，争夺客源 战略前提： 2、本项目产品与区域内的标竿产品——绿洲千岛具有很大的相似性 1、本项目这次推出的产品属于最后一期 3、客户的购买习惯 实行差异化竞争，借势但非跟随 * 差异化竞争，争夺客源 第一梯队 蓝堡 中端客户 第二梯队 产品差异 产品附加值差异 客户 蓝堡 面对第一梯队别墅楼盘的借势 面对第二梯队别墅楼盘的借势 产品差异 产品附件值差异 价格差异 * 别墅名称 占地面积（亩） 容积率 面积M2 地下室面积M2 花园面积 车库 均价（万元） 总价范围（万元） 卖点 绿洲千岛花园 4500 0.156 435-711 130-150 830-3000 600以下1个 1.4 500-3000 水景、岛景、高尔夫、南加州建筑风格 建德南郊 1118 0.2 350-550 无 800-1500 不详 1.35 470-750 国际化花园社区 生茂养园 600 0.2 450-550 80-100 1200-1500 450以上有2个 1.3 580-720 中国园林与养生之道 九九别墅 134 0.33 220-450 无 800-1000 1个 1.15 330-540 地中海风情 蓝堡 334 0.256 560-650 210-230 750-1500 2个 1.11 385-521 　 规模不占 优势 面积范围 处于市场 主力竞争 阶段 附加值 优势 明显 花园面积 与户型 面积 比较小 车库 充足 总价在 同一市场 中具有 优势 差异化战略的基础—卖点的梳理 蓝堡的核心卖点是什么？ * 战略一的具体内容——以核心卖点为附加值的载体形成差异化 超大下沉式庭院演绎内外庭院的概念 原生态湖泊的水之意趣 处处彰显私家公馆与权属领地的细节传递 户户双车库 户户挑空客厅 每户都以套房标准，细节有里至外，给你一个完整的天地 * 为什么我们这些卖点能形成差异化竞争 内外庭院 （半地下室）的概念 绿洲千岛 生茂养园 建德南郊 爱法奥朗 东方夏威夷 九九别墅 半地下室 半地下室面积在150~200平米左右，售价大概10000元/平米 不带地下室 无地下室 无地下室 无地下室 只有E1a型有 水面积 2万平米人工湖 未主打 未主打 4.5万平米人工湖 未主打 有大面积的湖面, 但水的意趣不够 花园面积 700~1500平米 户均1300平米 700~1500平米 未主打 未主打 户均300平米 私属领地 车库数目 少部分有2车库, 其它为1车库 单车库,双车库都有 单车库,双车库都有 C型两个,其它无 大部分1个 少部分1个,其它无 车库 在这些卖点的基础上,我们将致力于挖掘其附加值，形成产品附加值的差异 客厅 部分挑空 部分挑空 少量未挑空 部分挑空 少量挑空 少量挑空 客厅 * 卖点附加值之下沉式庭院 聘请园林设计名家为客户 设计个性化的庭院绿化方案 请名家为住户在下沉式庭院内增加灯光设计,以及举办Party的各种设施,住户可在湖景优美的自家庭院内举办宴会 * 卖点附加值之水之逸趣 湖中演绎四季节变化， 使湖景形成春夏秋冬四大主题景观 春天:春江水暖鸭先知 夏天:荷花盛开 秋天:湖光秋色 冬天:湖边银装素裹 利用周边野生动物园的资源,引入野生天鹅的养殖,打造原生态湖的概念,使住户和自然真正亲密接触 在湖边设立住户的公共活动场所,住户可以一边欣赏湖景,一边交流玩耍 * 卖点附加值之私家公馆与权属领地 庭院深深,私家领地 每户根据客户需要特制的能传达其精神的小雕塑,增加每栋建筑的独立性 私家花园的花拱门 花园小栅栏将各户领地区分开来 小区内多年生的榉树体现出一种尊贵恒久的感觉 * 卖点附加值之双车库 从国外定制造有特殊意义的双车库的自动遥控门,赠送给客户 联系上海F1方程赛车的组委会,给予本项目客户一些特殊服务 * 亲 水 宜 居 户 户 临 水 客 厅 挑 空 坡 地 地 下 室 亲 水 平 台 双 车 位 套 房 标 准 会 所 通过卖点的梳理与差异化，最终我们的产品力将提升为 * 战略二：标杆拉动——价格瓶颈突破 一条线： 划分出一小部分各方面品质 相对更优的产品走高端路线 一条线： 立足现有客户的口碑传播， 吸引现有客户交际圈内人购买 通过小部分