满期转保的策略和技巧-辽宁谭景日.ppt

转保业务沟通面访话术 您看，同样是为了存钱，PICC，大品牌，既安全而且收益还有保障，除了您本人这钱谁也取不走，您尽管放心。只需要你的身份证和保单就可以办理，麻烦您把身份证给我，我给你复印一下，您在这儿签上名就行了！ 转保业务沟通面访话术 王老师，满期金放到哪里都是放，但是投保中国人保“幸福一号”的意义却大不一样，它不仅资金安全，分红稳定，而且保障高，是一个不错的理财+保障的产品，而且为了配合新产品上市并答谢客户，本月还有精美礼品赠送，您看是投2万还是3万…… 异议处理话术 客户：当时明明说的是存款，怎么变成保险了？ 话术：我们公司是经国务院批准成立的国有大型保险公司，这是我们保险公司推出的一款兼具收益和保障的理财类产品，您所购买的就是这样一份产品，当时给您现场打印的上面就有标明的保单，而且当时公司也是有电话回访的，再说了，这个时侯我们再讨论这个问题意义也不大了，我们还是来了解具体的产品情况吧。 异议处理话术 客户：产品的收益怎么这么低？比银行存款收益还低？（1/3） 话术一：您购买的这份保险，是兼顾理财和保障两大功能的产品，在保证您一定受益的情况下，还为您提供了5年的保障，所以我们不能单纯的只将收益与银行存款利息进行比较，还需兼顾其保险保障的功能，另外，公司为了感谢老客户对公司一直以来的支持，对于满期客户还专门准备了一份小礼品，如果转保的话还有回馈的奖励，额度有限，先存先得。 异议处理话术 客户：产品的收益怎么这么低？比银行存款收益还低？ （2/3） 话术二：是这样的，这款产品是在有一定收益的同时，我们公司还在为您承担一定的风险保障，这与银行的理财产品是有本质区别的，所以不能片面比较。 其实，买保险就是买安心，在过去长达5年的时间里，我们公司为您的家庭充当着“保护神”，给您提供了5年的保障，同时，您的保单在这5年中也有着稳定的收益，虽然收益情况没能让您满意，但也还不错，既理财又保障，两全齐美，还是挺好的。 异议处理话术 客户：产品的收益怎么这么低？比银行存款收益还低？ （3/3） 话术三：您购买的这份保险，是兼顾理财和保障两大功能的产品，在保证您一定受益的情况下，还为您提供了5年的保障，所以我们不能单纯的只将收益与银行存款利息进行比较。 也许我们的产品收益您不是很满意，那也是因为受到整个经济环境不景气的影响，并且在市场同类型的产品中，我们中国人保的产品收益水平是最高的之一；所以随着中国经济回暖，人保作为国字品牌的大公司，我们的产品收益会越来越好的。 客户：你们这个产品收益也太低了吧，转保其他的产品保证收益吗？（1/2) 话术：老师是这样的，您选择的我们公司的这款产品本来就是一款分红型险种，想必您投保的时候银行柜员/业务人员也跟您说过了我们这个产品分红是不确定的。您也知道这几年刚好遇到金融危机，因此而影响了我们的分红水平。虽然您觉得我们选择的这个险种收益不高，但是和同业类似产品比起来我们的险种固定收益和平均分红都是最高的。 异议处理话术 客户：你们这个产品收益也太低了吧，转保其他的产品能保证收益吗？(2/2) 话术：而且我们公司也特别专为老客户设计的这款幸福一号产品，到期最低保底年化收益4%，并且享有最高10倍的意外保障。您现在确认转保的话我们还将附送您一份纪念品，同时享有公司回馈老客户限量的回馈奖励，再次感谢您对我们公司的信赖与支持。我们也真诚欢迎您对我们提出意见和建议，同时我们也希望您再次给我们提供能为您继续服务的机会。 我们现在就办理手续好吗？ 异议处理话术 满期业务处理的注意事项 一定要提前约见客户，掌握客户的情绪变化，完善客户相关手续，确保客户及时顺利办理续存、累积、转保或给付手续； 满期客户问题件要随机处理，考验的是我们的心态和技能； 对于投保人与被保险人不是同一人的，在满期业务处理时要特别注意。 对于认为收益情况很不理想的客户要尽量进行错位服务，即派一名原销售人员以外的人员对此客户进行服务，避免客户总是强调销售时的预期收益不放； 满期业务处理的注意事项 满期客户是我们手中最大的资源，他们本身就是最好的新单资源客户，人保品牌是销售最大支持，综合化家庭保障是二次开拓最有力支持； 细节决定成败，服务赢得未来，业务人员要真正站在客户的角度分析现有保单状况，利用专业知识，找准客户需求缺口，然后结合现有保费资源，有的放矢地开展业务。 做好满期转保工作的意义（1/4） 1、对客户的意义： 满足客户收益稳定和资金安全的需求 保险保障得以延续 更深入地了解保险 继续享受保险公司高品质的服务 做好满期转保工作的意义（2/4） 2、对公司的意义 降低销售成本，提高业务内涵价值 培养忠诚客户群，扩大市场影响力 稳定和壮大团队 提高公司竞争力 做好满期转保工作的意义（3/4） 3、对业务