DSP卓越市场营销2.0辅导项目 策略篇.pptx

2018 DSP卓越市场营销_策略篇市场营销工作流程图1.2本地市场洞悉1.3经营缺口分析市场营销工作流程图 – 1.需求分析步骤1.1：厂方政策分析解读厂方市场、销售、售后政策步骤1.2：本地市场定位调研本店客户资源，熟悉本地市场环境步骤1.3：经营缺口分析经销商自身经营情况分析1.2本地市场洞悉1.3经营缺口分析1.需求分析-1.2 本地市场洞悉：建立营销信息系统内部营销信息-洞悉客户画像：客户信息的获取途径问卷来源调研内容负责人样本量人口特征基本信息：性别、家庭、职业、车辆信息等……DMS销售顾问月留档数活动质量组织安排的合理性个人兴趣爱好的切合度活动满意度调研出席名单市场专员竞品优势比较未购买原因分析购买竞品的原因分析市场专员/ CRM休眠顾客满意度访问潜客名单生活风格购买决策心理分析顾客的兴趣爱好和生活方式交车面访CRM月交车数顾客满意度用车习惯推荐意愿和习惯月交车数CRM交车回访1.需求分析-1.2 本地市场洞悉：建立营销信息系统内部营销信息-洞悉客户画像：成交客户调研问卷1.需求分析-1.2 本地市场洞悉：建立营销信息系统内部营销信息-洞悉客户画像：客户收集工具样例1.需求分析-1.2 本地市场洞悉：建立营销信息系统内部营销信息-洞悉客户画像：主要提取字段（范例）性别年龄主要购买动机最看重车辆的哪些方面1.需求分析-1.2 本地市场洞悉：建立营销信息系统内部营销信息-洞悉客户画像：主要提取字段（范例）了解本经销店的渠道决定在本店购买的原因 家中已保有奔驰数量保有的其它品牌1.需求分析-1.2 本地市场洞悉：建立营销信息系统内部营销信息-洞悉客户画像：主要提取字段（范例）家庭状况常去的商圈客户从事的行业业余爱好1.需求分析-1.2 本地市场洞悉：建立营销信息系统内部营销信息-洞悉客户画像：大使级客户CRM可综合销售部的推荐和调研结果，每月维护该名单，并密切关注这类客户的满意度为了让该名单发挥作用，请市场经理针对这类特殊客户安排针对性的活动或者促销礼品我们的高价值客户是什么人？找到这类客户有什么作用？他们对本店评价积极他们愿意推荐亲友和同事购车他的周围亲友或同事经常发生高消费他们有影响力，表现在：他们是专家，亲友买东西喜欢问他们他们是交游广泛，热衷牵线的联络员他们是喜欢分享好东西的推销员他们热爱奔驰品牌他的家中可能有多台奔驰或多个奔驰车主他们会帮你零成本做市场，是口碑培养的开始他们会带来长期和高附加值的业务，助你渡过市场平淡期对于新店的成长，这类客户尤其重要高价值客户怎么找到他们？销售顾问的用心观察——初筛CRM部的问卷回访——进一步筛选注：请多关注“客户画像”中，购车动机为“亲友推荐”和“想多尝试奔驰车”的客户“亲友推荐”类别，可以尝试获得推荐人的联系方式，送出礼品或者邀请参加活动1.需求分析-1.2 本地市场洞悉：建立营销信息系统内部营销信息-洞悉客户画像：大使级客户信息收集工具样例1.需求分析-1.2 本地市场洞悉：建立营销信息系统内部营销信息-洞悉客户满意度：经销商CSI内访问卷（交车后一周）1.需求分析-1.2 本地市场洞悉：建立营销信息系统内部营销信息-洞悉客户满意度：经销商CSI内访问卷（交车后一周）主要提取字段（范例）二、3分以下或未进行的原因（请根据实际访问情况，写出频繁出现的原因）Q1.总体销售服务　Q2.推荐度　Q4.试乘试驾　Q5.不在约定日期交车　Q6.新车车况　Q7.新车讲解　Q8.交车流程　Q9.人员热情友好　Q10.专业性　Q11.兑现承诺　Q12.解决问题　　　1.需求分析-1.2 本地市场洞悉：建立营销信息系统内部营销信息-洞悉客户满意度：休眠顾客回访问卷1.需求分析-1.2 本地市场洞悉：建立营销信息系统内部营销信息-洞悉客户满意度：休眠顾客回访问卷主要提取字段（范例）没买因素提问记得销售顾问失败潜客提问案例分享 — 竞争品牌信息1.需求分析-1.2 本地市场洞悉：建立营销信息系统外部营销信息-竞争品牌信息案例分享 — 竞争品牌信息1.需求分析-1.2 本地市场洞悉：建立营销信息系统外部营销信息-本市商圈热点调查案例分享 — 竞争品牌信息1.需求分析-1.2 本地市场洞悉外部营销信息-开拓目标设定案例分享 — 竞争品牌信息1.需求分析-1.2 本地市场洞悉外部营销信息-本市销售地图市场营销工作流程图 – 2.策略规划2.1 任务目标分解评估不同类型客户资源开发目标和逻辑2.2 活动组合决策针对不同客户类型，带领团队创意活动主题并制定相应开发策略2.3 预算分配评估评估创意的可行性，为确定活动设定ROI目标并编制预算，形成市场活动日历2.策略规划-2.1 任务目标分解顾客资源勘探是否达成活动目标老顾客潜在当月成交数量评估老客户资源开发推出车型导向推荐激励政策浅层否组织车型专题促销活