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2001/10 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC 第10章 異業聯盟銷售策略 學習目標 一、探討異業聯盟理論。 二、瞭解國內旅行業與異業合作策略聯盟 之現況。 三、分析國內旅行業與異業合作策略聯盟 之動機。 四、探索旅行業選擇異業合作對象的考量 因素。 一、異業聯盟理論 ﹝一﹞、交易成本理論： 1、事前成本 (1)、資訊蒐集成本 (2)、協議談判成本 (3)、契約成本 2、事後成本 (1)、監督成本 (2)、執行契約成本 3、交易成本產生的原因 1975年Willamson有以下諸點: (1)、有限理性(bound rationality) (2)、投機主義(opportunism) (3)、環境之不確定性與複雜性 (uncertainty complexity) (4)、少數人把持(small numbers) (5)、資訊不對稱(information asymmetry) (6)、交易氣氛(atmosphere) ﹝二﹞、策略行為理論 1、策略聯盟的動機 1988年Contractor Lorange將企業合作的動機分成六項: ﹝1﹞、降低風險 ﹝2﹞、規模經濟 ﹝3﹞、技術互補 ﹝4﹞、克服政府投資限制或貿易障礙 ﹝5﹞、準垂直整合 ﹝6﹞、塑造競爭地位 1994年吳思華則從資源的觀點，將策略聯盟的動機歸納為三類: (1)、增強性機動:強化企業現有資源。 (2)、互補性動機:交換企業間彼此的資源。 (3)、依賴性動機:共同爭取並分享稀有資源。 1996年呂鴻德針對行銷聯盟，歸納出以下四項動機: ﹝1﹞、資源共享、分攤行銷成本。 ﹝2﹞、專業分工、相輔相成。 ﹝3﹞、藉機打開知名度、提昇企業形象。 ﹝4﹞、獲得對方的競爭優勢。 2、策略聯盟夥伴的選擇準則 Lewis於1990 ﹝1﹞、所結合的優勢(combined strength) ﹝2﹞、相容性(compatibility) ﹝3﹞、承諾(commitment) Hill(1994)認為好的聯盟夥伴應具備有三項特徵: (1)、幫助公司達成策略性目標。 (2)、分享公司對策略聯盟的遠景。 (3)、不抱持投機主義。 吳思華(1994)從台灣實務發展的經驗，歸納出事業夥伴選擇的標準，有三項: (1)、具提供重要資源的能力。 (2)、組織特性、經營理念與策略取向和本 企業相近。 (3)、聯盟夥伴和本企業間存在非正式的人 際關係。 呂鴻德(1996)認為在選擇行銷聯盟的夥伴時，可由以下五種方式進行: (1)、原有互補性需求關係。 (2)、相同的目標市場。 (3)、季節性需求關係。 (4)、過程的互補。 (5)、新創的互補關係。 二、國內旅行業與異業合作策略聯盟之現況 ﹝一﹞、合作型態 ﹝二﹞、合作階段 ﹝三﹞、與其他企業合作關係 ﹝四﹞、與異業合作的企業規模 ﹝五﹞、與異業合作企業 的合作年數 ﹝六﹞、與合作夥伴關係 建立的方式 ﹝七﹞、與異業合作夥伴互相  支援的項目 ﹝八﹞、與異業合作夥伴主要 的合作關係型態 三、國內旅行業與異業合作策略聯盟之動機 四、選擇異業合作對象的考量因素 『市場操縱能力』 14.對方之忠誠顧客人數較多 16.對方擁有完整之顧客資料 12.對方銷售網路的分佈廣 6.對方所能給的價格彈性或議價空間大 4.對方公司的經營理念相近 10.對方的財務狀況優良 20.對方決策與執行具高效率 『掌握經營優勢』 1.對方的服務品質受肯定 9.對方的經營績效受肯定 2.已與對方關係企業有合作經驗 11.對方主動配合程度與意願高 3.對方公司具有市場利基 『行銷通路能力』 8.『對方分支機構或連鎖店的數目多』 7.『對方主要客顧群與本公司相似』 17.『對方願投入之行銷資源多』 『顧客購買力』 15.『對方之顧客消費能力強』 再進一步分析『公司的基本屬性』如 『公司員工人數』 『行銷部門人數』 『公司歷史』 『是否有關係異業』 與選擇異業合作對象考量因素中 『市場操縱能力』 『掌握經營優勢』 『行銷通路能力』 『經營者互動程度』 『顧客購買力』 問題與討論 1、探討異業聯盟理論。 2、瞭解國內旅行業與異業合作策略 聯盟之現況。 3、分析國內旅行業與異業合作策略 聯盟之動機。 4、探索旅行業選擇異業合作對象的 考量因素。 * *