第五节新教材 组织购买行为分析资料.pptVIP

第五节 组织市场和购买行为分析 什么是组织市场？ 组织市场是购买商品或服务以用于生产、转卖、出租或销售的企业或社会团体。 组织市场是法人市场，包括生产者市场、中间商市场、非营利组织和政府市场。 组织市场的特点 1、购买者少、规模大；2、市场区域集中； 3、人员销售为主；4、直接采购为主； 5、专业人员购买； 6、属于派生需求； 7、需求弹性小但波动大； 8、互惠购买； 9、实行租赁方式；10、影响购买者多。11、供需双方关系密切。 生产者购买行为分析 生产者购买类型： 直接重构 修正重构 新购 系统购销和系统承包 E.g.饮品套餐销售；家装承包、工程建设。 生产者购买的决策参与者 影响生产者购买行为的因素 交易导向与决策过程 中间商购买行为分析 中间商购买类型： □新产品采购□最佳供应商选择 □改善交易条件的采购□直接重构 购买过程：认识需要?确定需要?说明需要?物色供应商?选择供应商?签订合约?绩效评估 中间商购买风格 采购者有不同购买风格： 忠实者； 随机者； 专注最佳交易者； 创造性采购者； 追求广告支持者； 斤斤计较者； 琐碎者。 非营利和政府市场 非营利组织购买时有限定总额、注重价格和品质、受到控制、程序复杂。 政府采购目的是为了维护国家安全和公众利益。 非营利和政府市场都主要通过公开招标、议价合约选购和日常性选购三种方式购买。 小结： 组织市场的概念和特点； 组织市场的购买类型、参与者、过程和影响者。 * * 发起者 采购者 使用者 守门员 影响者 决策者 批准者 环境因素 需求水平 经济前景 资金成本 技术更新 政治法律 市场竞争 组织因素 营销目标 采购政策 工作程序 组织结构 管理体制 人际因素 职权 地位 态度 说服力 个人因素 年龄、性格 教育、职业 风险态度等 购买者 购买导向 采购导向 供应管理导向 生产者决策过程及分类 1、问题识别 2、总需要说明 3、明确产品规格 4、物色供应商 5、征求供应建议书 6、甄选供应商 7、签订合约 8、绩效评估 购买 阶段 否 否 是 否 否 否 否 是 可能 可能 是 可能 可能 可能 可能 是 是 是 是 是 是 是 是 是 直接重构 修正重构 新购 购买类型 *