中化公司营销培训1.pptVIP

核心概念 1.了解战略环境 1.选择战略 找出其他渠道 评估绩效 3.处理好转型 4.改进绩效 举例 — 某通讯设备供应商 客户的国际业务非常赢利，但是国内市场却存在很大的问题 战略背景 业务定义 通信设备的世界供应商 业绩情况 世界市场价值达200亿 美元，年增长率为5% 市场份额为15% 在国内市场中，虽然 销售额上升但是利润 情况不断恶化 主要问题 我们现在做的业务是否适合？ 我们是否制定一个更为雄心勃 勃的目标？ 我们必须对国内渠道战略进行 调整吗？ 最终用户市场分为三个细分市场 国内最终用户细分市场 百分比 细分市场 业务定义 总市场价值 百万美元 市场平均利润率 占销售的百分比 5年中的市场 增长率% 电讯公司 CPE* 主机厂 提供通讯服务 为用户特制内部安装 使用地电讯设备 通用电讯设备制造商 1，020 390 4 8 10 -2 7 3 在CPE市场上，安装公司是最终用户最重要的渠道 准备工作3 —— 按渠道划分向最终用户的销售 百分比 59 27 7 7 67 17 16 14 63 21 直销 安装公司 批发商 VARs*/专业批发商 2 100% 电信公司 CPE客户 主机厂客户 * 增值销售商 在CPE细分