某百货贸易有限公司销售五部曲.pptVIP

4、顾客说“没预算，（没钱）” 攻心法：分析产品不仅可以给你带来好处，而且可以为周围的人带来好处，购买产品可以得到家人，朋友的喜欢和赞美。 总结：方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人能做到熟能生巧。这就要求销售员在日常销售过程中有意识的利用这些方法，进行现场操作，达到“条件反射”的效果。当顾客提出异议的时候，大脑不需要思考，应对方法顺口成章。在顾客心目中形成除了买单，别无他法。 销售技巧中五条金律 很多销售人员在销售产品时特别担心客户提出质疑的意见，认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售，还有些销售人员不能很好的处理客户疑问，导致不能成交，下面是我总结的销售技巧培训的五条金律，希望能对各位有所帮助。 第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话 　　多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。 　第二：同意客户的感受 　　当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您。。。。。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。 　第三：把握关键问题，让客户具体阐述 　　“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。 　　第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问 　　你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。 　　第五：让客户了解自己异议背后的真正动机 　　当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。 目 录 一、销售五部曲 二、实例分析 三、情景模拟 四、销售中一些问题的解决方法 一、回顾彩妆销售五部曲 一、回顾彩妆销售五部曲 一、接近顾客、确认需求 二、分享秘诀 三、展示产品及试用 四、促成销售并连带 五、送别顾客与顾客维护 通过问候顾客和贴心赞美与顾客建立融洽的关系 通过黄金三问和仔细聆听回答，来了解顾客的偏好、确认需求 找出与顾客需要相适应的产品，运用【一句话卖点】分享产品的好处 向顾客解释该产品如何有益于她、如何满足她的需要 边试用边向顾客介绍该产品的特性和益处并解答疑议 对比使用前后效果，并贴心赞美顾客 再次向顾客强调该产品的益处及效果，促成销售并连带销售其他产品 包装验货、强调使用方法和注意事项，赠送赠品，填写顾客档案 欢送顾客，创造下次销售的机会 仔细观察顾客的妆容、动作、表情、眼神，切记勿以貌取人。 通过【黄金三问】 简洁明了地询问一两个问题，来了解顾客真正的需求。 仔细倾听顾客讲话，在了解顾客的需求后才能对症下药，不要盲目的进行销售。 赞美可以拉近我们与顾客之间的距离。 赞美是不需要增加任何成本的销售方式。 （一）接近顾客，确认需求 长沙卓奥百货贸易有限公司 讨 论 您通常会问顾客什么问题，来确认顾客的需求？ 黄金三问 长沙卓奥百货贸易有限公司 Q1 您以前用过我们的彩妆吗？ Q2 您现在家里用什么彩妆？我来帮您搭配一下吧！ Q3 您喜欢什么样的妆容呢？是浓一些，还是自然一些？ Q4 您想买什么场合使用的彩妆呢？ Q5 您喜欢什么色系？ Q6 您平常穿的衣服都是什么颜色的？ Q7 您化妆时遇到过什么问题？ Q8 我们最近上市了很多又漂亮又好用的新品，我帮您介绍一下好吗？ 我们应该知道顾客的购买动机是什么 求实购买动机----价格实惠 求廉购买动机----有特价、有促销 求便购买动机----方便、省时 求安购买动机----产品安全、健康保障 求美购买动机----包装漂亮 求名购买动机----品牌嗜好 求旧购买动机----习惯购买 切记：顾客最关心的不是产品本身，而是产品使用之后带给她的效果和感受 无明确需求的顾客 灵活运用【黄金三问】 发现并确认需求 有明确需求的顾客 及时满足第一需求，再运用【黄金三问】寻找连带机会 ◆ 赞美的好处 打开话题、拉近距离、赞美是令人难忘的礼物 如何赞美 贴心、真诚的赞美才能直达人心 贴心赞美 分 享 您是如何赞美顾客，与顾客打开话题、拉近距离的？ 贴心赞美 （二）分享秘诀 永远记得 每一个产品都有益处 每一位顾客都有需要 【例一】 “我们这款BB霜让您‘护肤，隔离，还有过敏管理等等、、、 它是