沟通与谈判技巧培训师---.pptVIP

我们再来看看以下数据是如何显示听的重要性的？ * 企业中个体知识共享研究 2006-5-20 何飞祥 * 企业中个体知识共享研究 2006-5-20 何飞祥 * * * * * 沟通中的聆听 沟通中的应答 沟通中的观察 沟通中的提问 沟通中的陈述与表达 沟通中的试听、试看、试用 沟通中的反驳 * * * * * * 四、谈判策略 1. 突击学习----谈判标的的相关内容，必须融会贯通 2. 等待开价----任何情况下，决不主动开价 3. 充分预测----侧面了解/行业口碑----价格、质量、交货期，预测未来价格走势 4. 初始态度----不给予对方任何相象的空间，谈判的目标态度不能泄露（成也罢/不成也罢） 5. 让步方式的把握----分步进行,留足自己手上的筹码! 6. 准备二种以上方案----在二种或二种以上方案中让对方选择 7.蚕食鲸吞 * 四、谈判策略 经典策略—分蛋糕、滚动圆木、逆反心理 机智策略—热情招待、让步技巧、沉默是金 形象策略—垫高底价、逼到墙角、摘取樱桃 积极策略—引入竞争、外交辞令、逻辑推理 一个高明的谈判者，即使在自己占尽优势的情况下，也会给对手留下一点利益，把它作为对未来的投资。 * 一、电话 二、网络 五、谈判的渠道：  1、电话谈判技巧 　1、准备一份通话时的大纲或者先用1分钟的时间理下思绪。 　2、心中预先琢磨谈判所要交涉的事。 　3、预计对方的对策，事先被警告就是事先有准备。 　4、打电话时尽力把有关的材料拿到手。 　5、要有多方面的知识和丰富的谈判经验。 　6、集中精力，避免分心，把注意力都放在打电话上。 　7、电话内容涉及事实或数据时，把所有参考资料和计算器置于手边，以备使用。 8、注意控制自己说话的语调及情绪。 　9、结尾时把协议事项予以总结，并明确进一步的行动责任。 * 2、网络谈判技巧 电话不方便时，往往网络沟通最直接方便。沟通时注意“真诚”沟通，有利于搜集信息。 网络沟通发出的语言信息一般是经过深思熟虑的，较能更清楚的传递信息，并给对方和自己思考的空间。所以，语言的表达则极其重要。 说对方想听及想了解的，注意态度。 因为网络沟通是较随意的，人的警惕心以及压力是较小的。交谈中对对方的性格有一定的初步了解后，制定谈判策略，从而达成谈判目标。 谈判当时未达成目，必要时转移话题，增进感情，建立信任，达成目标。 * 六、有效谈判的18个技巧 一，谈判前要有充分的准备 ??? 知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。 二，与有权决定的人谈判 或鼓励对方做决定。??? 谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。如果对方做不了决定，也要鼓励对方做决定，来达到此次谈判的目的。三，尽量在本企业办公室内谈判 ? ??生産商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。  * 六、有效谈判的18个技巧 四，对等原则 ?? 不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。 五，不要表露对供应商的认可和对产品的认可?? 交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力，终于获取了你一点宝贵的进步！永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的交易条件。 ???? 对供應商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员可以说：“什么！？”或者“你该不是开玩笑吧？！”从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。 * 六、有效谈判的18个技巧 六，放长线钓大鱼 ??? 有经验的采购员会想办法知道对手的需要，因此尽量在小处着手