寿险标准化营销案例.docVIP

代销保险标准化营销案例 一、了解自己的网点，以及周围客户构成 网点人员首要应了解自己网点客户的构成情况，对28岁至55岁的客户进行细分，挑选如下几类人: 1.有储蓄习惯的客户； 2.我行代发工资的客户（收入稳定，单位较好）； 3.有定投习惯的客户； 4.有子女教育金需求的客户（无过重的家庭负担）； 5.有养老需求的客户（收入稳定，单位较好）； 6.家庭条件较好，其中一人为家庭收入的主要来源。 不易推荐保险产品的客户： 1.已退休的老人； 2.收入不高，短期内只想拿到固定收益的客户； 3.教师、律师、记者等职业客户。 二、举办寿险产品培训，了解本行销售的产品 结合区分行5月至8月举办的“提升业务品质，争创银保佳绩”活动，我行与合作寿险公司重点推出如下保险产品，各网点应联系所辖保险公司进行业务培训。 公司名称 产品名称 产品特性 中国人寿 美满人生至尊版年金保险（分红型） 终身年金产品，3/5/10年期缴,保险责任包括年金和身故保险金等。 安欣无忧产品组合 两全意外险组合产品，趸缴、3/5/10年期缴，身故保险金、意外身故保险金，满期保险金等。 新华人寿 荣享人生年金保险 长期年金产品，5/10/15/20年期缴，保险期限至88岁，保险责任包括年金、贺岁金、身 故保险金、意外身故保险金和全残豁免等。 金钱柜两全保险 长期年金产品，趸缴、5/10/15/20年期缴，保险责任包括年金、疾病身故保险金、意外身故保险金等。 泰康人寿 幸福人生A款终身年金保险(分红型) 终身年金产品，5/10年期缴，保险责任包括年金、身故保险金等。 太平洋人寿 福惠安享年金保险 终身年金产品，趸缴、3/5/10/20年期缴等多种缴费方式，保险责任包括年金、祝寿金、全残年金加倍、意外身故保险金等。 福惠人生终身寿险 终身寿险产品，趸缴、5/10/15/20年期缴等多种缴费方式，保险责任包括一般身故或全残保险金、意外身故或全残保险金等。 人保寿险 畅享人生年金保险 终身年金产品，趸缴、3/5年期缴，保险责任包括一般身故、意外身故、航空意外身故保险金等。 福进万家两全保险 终身年金产品，3/5/10年期缴，保险责任包括年金、身故保险金等。 生命人寿 生命金满堂终身年金保险（分红型） 终身年金保险，趸缴、按年限、按年龄多种缴费方式，保险责任包括年金、身故保险金、保费豁免等。 生命红上红F款两全保险（分红型） 终身年金保险，3年/5年/10年期缴，保险责任包括生存保险金、身故保险金、全残豁免保费等。 太平人寿 太平金生恒赢 年金保险（分红型） 终身年金产品，趸缴、5/10/15/20年期缴等多种缴费方式，保险责任包括年金、身故保险金等。 阳光人寿 阳光财富两全保险（分红型） 长期年金产品，3/5/10年期缴，保险责任包括生存保险金、特别生存保险金、满期保险金、一般身故保险金、公共交通意外身故保险金、航空意外身故保险金等。 阳光安康组合计划 两全疾病险组合产品，趸缴、3/5/10年期缴，保险责任包括重大疾病保险金、轻症重疾保险金、满期保险金、身故保险金等。 三、利用系统筛选存定期客户，专项营销 存定期的客户是一般是倾向于长期投入，风险承受能力低，也就是保守型客户。工作中利用AMEM系统发现存定期三年或五年以上的客户，就可以进一步营销，并且在营销中一定要说明是银保类产品，也就是保险，这时如果客户有意接受或处于犹豫阶段，就说出它优于存款之处是有意外保障——疾病和发生意外时有加倍赔付，另外它的保底利息加上分红不低于存款所得，这是对客户的一种诱惑力，可以促成客户购买产品。 四、客户进入网点 1.引导客户，增加接触机会 个人客户经理在客户刚进入网点办理业务或在理财中心VIP窗口办理业务时，如直接上去介绍产品，客户会有抵触，而且也会很反感，因为我们是在推销产品。所以只有给客户指引，帮助客户填写单子，解答客户提出的各种疑问，才能更好地接近客户，引导客户，了解客户的需求，主动、热情、自信地去对待每一个进入网点的客户。为后面切入产品的销售打下良好的基础。 2.善于发现机会，创造机会 通过询问引导发现客户的潜在需求点，多站在客户的角度上帮助他分析问题，清楚掌握客户的心理特点。不要急于销售产品，而在于多问少说。 五、产品初步营销 1.针对客户需求，有针对性地讲解产品特点 如客户对目前银行的定期储蓄频繁加息很苦恼，那我们就围绕保险产品通过每年分红解决银行加息给客户收益造成的损失，而并不是把我们产品的优点都告诉客户，因为客户最关心的是他买了这款产品能不能给他带来收益，这款产品可能很好，但并不是客户需要的。所以要针对客户的需求和疑虑去讲解我们产品相对应的特点。关键在于把握客户的心理需求。 营销话术： （1）寿险产品的特点： 产品无形性：您得到保障是看不见的，但他是却实实在在。 产品不吉利性：不