如何进行有效管理组知识训练.ppt

视听器材使用 利用视听器材进行训练工作的准备事宜： ●仔细看看视听材料的内容:确保已涵养 ●所有的重点,并且跟先前的训练内容没有抵触. ●确保所需的视听器材都已备齐可用. ●准备一些与播放内容有关的讨论问题 ●测试仪器,确保操作正常. ●解释视听材料的用繁体字,并提醒观众应该注意的地方. 使用视听器材进行自学时,记住要对学员进行追踪工作. 要有效地使用编译自学法,应该: ●推销这个方法 ●向学员说明用法 ●给学没充份的时间完成习作 ●分段学习 ●不断检查进度 ●允许记笔记 ●丰富课程的内容 电脑辅助自学法及双向交流录影节目 电脑辅助自学课程能减少训练的时间、根据业务员的进度提供个别辅导以及令训练工作更富趣味 电脑辅助自学法有五种基本的形式 ●导引。以小单元的形式讲解资料,然后提出问题,分析业务员的答案,并给予适当的意见. ●练习。针对业务员已懂的技能或概念,设计一连串的例子,提高业务员使用该技巧的能力. ●探索。提出一个难题,让业务员用反复试验的方法找出答案. ●模拟。利用简化的模拟工作情况进行实习,这样可以不必面对真正的客户或准客户,即使错下判断,也不必承担风险或代价,而且可得到适当的意见. ●游戏。练习一项与学习目标相关的技巧,游戏也可以是模拟的形式. 在你进行实战训练的时候 ●只使用学员过的方法和知识 ●预先计划当的活动和每个面谈 ●讨论陪同拜访的目的 ●决定由谁负责销售面谈 ●如果你要进行观察，应退居幕后 ●向准客户解释你的角色 ●尽快检讨每拜访工作情况 ●利用观察所得的资料作为提供进一步训练的依据 进行实战训练的基本原则 1、避免使用业务员没有学过的方法和知识。 2、预先跟业务员计划一天的工作。 3、预先讨论陪同拜访的目的。 4、预先计划好每个约定的拜访，每次拜访准主顾前，问自已 这些问题：这次面谈的目的是什么？会采取什么做法 ？ 5、预先决定由谁负责销售面谈。 6、如果你打算在面谈时协县学员，就要预先商定你们的讯号。 7、决定怎样向准主顾介绍你跟业务员的关系。 8、进行面谈时要退居幕后。 9、如果你只打算进行观察，应避免插手。 10、尽早检讨每次的工作。 11、利用获得的资料作为进一步练习和进行角色扮演的根据。 在你进行实战训练的时候 ●只使用学员学过的方法和知识 ●预先计划当天的活动和每个面谈 ●讨论陪同拜访的目的 ●决定由准负责销售面谈 ●如果你要进行观察，应退居幕后 ●向准客户解释你的角色 ●尽快检讨每次拜访工作情况 ●利用观察所得的资料作为提供进一步训练的依据 拜访后的讨论 陪同拜访实战训练的重要步骤之一，就是跟业 务员讨论每次的销售探访以下的建议有助于进行这 种讨论： 进行“拜访后”讨论，应 ●初讨论为良好训练工作理所当然的一部分 ●在指出错误前先加以称赞 ●解释为什么用某种方法处理其个情况 ●在跟业务员分手前，检讨、总结一下整天的活动 ●每次都是尽量使业务员满意自己的表现 小组训练方法 ●说明四种小组训练的形式 ●选择最适当的训练方法以达到你的训练目标 ●在小组训练中使用角钯扮演及模拟市场实习 ●拟定及实施一套属员讲座的行动计划 当你的训练时间有限，而很多学员又有同样的训练需求时，你就可以利用下列小组训练形式中的一种： ●沙龙讲座 ●远程训练 ●会议 ●技能培养学习课 举行沙龙讲座 讲座可以同时传达信息、指示或勉励的话。与学员沟通，讲座是有效的形式，比起通告或信件更胜一筹，因为讲座是现场的传达形式，可以让所有人即时接收到信息，节省时间。 讲座可节省时间，也有助于令别人接受你试图传达的意念。 1、你想透过讲座达到什么目的？ 2、你会采用什么聚会方法？ 3、什么人会参加座谈会？他们的任务是什么？ 4、讲座的时间应该有多长？ 5、你需要什么材料？ 计划讲座的时候，考虑一下： ●你希望达到什么目的 ●你会采用什么方法 ●什么人会出席，他们的任务是什么 ●开会的时间有多久 ●你需要什么材料 远程训练 又称为电子会议的电讯培训，已建立起一个高效率低成本的系统，把资讯输送给身处异地的听众。 适宜使用远程训练的项目包括 ●启动会、宣导会。代理人资格考试辅导 ●销售技巧示范及角色扮演 ●介绍新产品及相关知识的资料 ●专门知识讨论 ●最新制度的宣导 远程训练把资料输送给人们。 远程训练使人们有机会参与公司训练，而无需负担交通费用。 远程训练必须辅以另一种训练方法，以确保技能得以发展。 如果需要坚密的观察指导，不要使用远程训练。 会议的目的是发掘可以处理问题或把握机会的意念，技巧或方法。 与会人员都应该具备一些实务经验，并应该示意交流和分享。 利用会议进行训练（以会代训）