金融产品营销项目三.pptVIP

二、金融营销渠道的类型 案例分析： 批发业务在我国目前商业银行的运营中起着举足轻重的作用，无论是规模效益巨大的四大国有银行还是规模较小、经营灵活的股份制商业银行。批发业务的经营收入，都占其总收入的60％～70％以上，部分股份制银行的批发业务甚至占其总收入的90％～100%以上。但是，随着我国经济的迅猛发展和金融业的多元化，批发业务的发展路径越来越窄，而零售业务将成为商业银行新的业务增长点。中国的零售业务是个新兴、增长中的业务。正因为如此，全国几乎所有的商业银行，最近4年来无不将其未来市场核心竞争力锁定在银行的零售业务上：早在2003年，民生银行就第一个旗帜鲜明地启动了银行零售业务事业部；自2004年以来，招商银行就开始了打造中国本土最佳零售银行的市场征程；2005年8月，中信实业银行正式更名为“中信银行”，去掉“实业”两个字的目的，就是为其全面向零售银行业务进军作铺垫；2006年9月，中国工商银行更是明确将“打造中国第一零售银行”列入战略规划；2007年6月，建行新闻发言人表示，“为了加强零售银行业务，我们在全国范围内开展了网点转型……” 资料来源：根据2008年第11期《财经纵横》中的《商业银行零售业务与批发业务的捆绑研究》整理。 请思考：1.各商业银行为什么将其未来市场核心竞争力锁定在银行的零售业务上？ 三、金融企业营销渠道选择策略 1．银行业营销渠道 （1）商业银行传统营销渠道。 商业银行的分行网点是商业银行最传统的渠道，一直担任着让客户与银行有直接接触的营业场所的角色。商业银行按照业务需要设立和决定分支机构的级别、层次和数量。我国四大银行在各地开设的分支机构大致有总行、两级市行、两级支行、分理处、储蓄所六级建制。总部都设在北京，按照省级区划设一级分行，省内各地级市设二级分行，以下设立县支行，支行下设分理处，有的地方还在分理处下设储蓄所。商业银行分支机构一般设立柜台服务、业务部门、客户经理、柜员机(ATM)等业务分销渠道，经营吸收公众存款、发放贷款、办理结算等基本业务和经银监会批准的中间业务。 三、金融企业营销渠道选择策略 （2）商业银行其他营销渠道。 商业银行通过与其他金融机构，如证券公司、基金公司、保险公司等联合开展金融业务，共同销售金融产品和服务。主要有以下三种渠道： ①银证通渠道。银证通是指在商业银行与证券公司联网的基础上，投资者直接利用在银行各网点开立的活期储蓄存款账户卡、存折作为证券保证金账户，通过银行的委托系统(电话银行、银行柜台系统、银行网上交易系统、手机银行等)或通过证券商的委托系统(电话委托、自助键盘委托、网上委托、客户呼叫中心等)进行证券买卖的一种新型金融服务业务。 三、金融企业营销渠道选择策略 案例分析： 2007年4月，股市出现了反弹上扬趋势，市民买股票的积极性再次高涨，选择用银证通在家或单位买卖股票的市民越来越多。据沪上多家银行反映，仅此一周内，银证通业务均有大幅度上升。据上海市农行95599在线银行统计，本月银证通业务笔数和金额分别比5月份同期增长117.2％和51.7％。而最近一周，上海市建行银证通日均交易量也较6月8日行情前增长260％以上，银证通业务开户数亦有较高程度的增长。与以往市民热衷银证通买卖股票不同，如今，通过银证通业务投资记账式国债的市民正逐步增加。 请思考：1.市民为什么愿意选择银证通投资于股票？ 思考：为什么股民选择办理银证通业务？ 三、金融企业营销渠道选择策略 ②银基通渠道。银基通实际上是指银行与基金公司的合作，以银行卡或活期存折账户下设的专门账户作为基金交易的保证金账户，通过网上、电话和柜台等渠道进行多种基金选择和交易的业务。这种方式购买基金具有投资安全便捷、产品丰富，选择面宽的优势。 案例分析： 为方便客户投资，招商银行充分利用先进的服务网络和手段，推出“银基通”服务系统，代理基金公司向客户提供开放式基金的各项投资理财服务。 招行“银基通”服务具有六大特点： “一站式”服务--开户、认购、申购、基金转换、赎回、分红、转托管、非交易过户 通购通赎--多种渠道进行交易委托和查询 手段先进--电话、互联网、自助终端等 产品丰富—多种基金产品，满足各项投资的需要 综合理财--一个理财账户 24小时服务--随时服务 请思考：1.招商银行为什么大力推行银证通服务系统？ 三、金融企业营销渠道选择策略 ③银保通渠道。银保通是一种用于在商业银行和保险公司之间进行实时联机交易的应用系统。银保通业务是指通过银行的业务处理系统与保险公司系统的连接，实现投保人信息的及时传递，由银行柜面将保险公司予以承保的信息及时传递给客户，并在客户得到保险公司的承保后，在银行柜面及时打出保险单，从而为在银行办理保险业务的客户提供代理保险服务。 三、金融企业营销渠道选择策略 (3)银行业务的新营销渠