采购管理与库存控制第十二章　采购谈判.pptVIP

第十二章　采购谈判 * 本章教学目的与要求 认识谈判在采购工作中的作用； 掌握采购谈判的主要内容； 熟悉采购谈判的流程及组织实施过程； 理解并能运用采购谈判的一些策略与技巧 * 第一节　采购谈判概述 一、采购谈判的含义 谈判（Negotiation）是指人们为了改善彼此之间的关系而进行相互协调和沟通，以期在某些方面达成共识的行为和过程。 采购谈判 采购洽谈 讨价还价 * 二、采购谈判的作用 可以争取降低采购成本 可以争取保证产品质量 可以争取采购物资及时送货 可以争取获得比较优惠的服务项目 可以争取降低采购风险 可以妥善处理纠纷，维护双方的正常关系 * 三、采购谈判的特点 采购谈判是为了最终获取本单位或部门所需物资，保障本单位或部门及时持续的外部供应 采购谈判讲求经济效益 采购谈判是一个买卖双方通过不断调整各自的需要和利益而相互接近，最终争取在某些方面达成共识的过程 采购谈判蕴含了买卖双方“合作”与“冲突”的对立统一关系 在采购谈判中，最终达成的协议所体现的利益主要取决于买卖双方的实力和当时的客观形势 采购谈判既是一门科学，又是一门艺术 * 四、采购谈判的内容 （一）品种 品种规格； 数量、性能质量； 包装； 生产厂的资质、能力和管理水平； 产品的市场占有率和市场地位。 * （二）价格 价格公平； 价格构成合理； 性价比高； 相对价格水平； 优惠率、折扣水平等。 * （三）服务 售前：信息披露、企业形象，顾客接待和服务； 售中：洽谈友好真诚，信息披露充分真实、展示性强，手续明快简捷；价格公平； 售后：送货及时，保证安全，损坏赔偿，安装调试、使用指导，运行维护、包退包修、付款友好，不可抗风险处置等。 * 第二节　采购谈判的程序 一、询盘 询盘是交易一方为出售或购买某项商品而向交易的另一方询问该商品的交易的各项条件，包括品种、规格、质量、价格、服务等。 * 二、发盘 发盘就是交易一方为出售或购买某种商品，而向交易的另一方提出买卖该商品的各种交易条件，并表示愿意按这些交易条件订立合同。 1．实盘。实盘是对发盘人有约束力的发盘。 2．虚盘。指对发盘人和受盘人都没有约束力的发盘；对虚盘，发盘人可随时撤回或修改内容。 * 三、还盘 还盘是指受盘人在接到发盘后，对发盘内容不同意或不完全同意，反过来向发盘人提出需要变更内容或建议的表示。 四、接受 五、签订合同 * 第三节 采购谈判的组织实施 一、采购谈判的准备阶段 资料的收集、谈判方案的制定、谈判队伍的组选 （一）采购谈判资料的收集 采购需求分析 资源市场调查 对方情报收集 资料的整理与分析 * （二）采购谈判方案的制定 采购谈判目标的选择 采购谈判议程的安排 采购谈判主题的确定 采购谈判时间的安排 谈判备选方案的制定 * （三）采购谈判队伍的组选 谈判队伍组选的原则 谈判人员的素质要求 谈判人员的选择与配备 谈判成员的分工与合作 * （四）采购谈判的其他准备工作 谈判地点的选择 谈判现场的安排与布置 模拟谈判 * 二、采购谈判的开始 注意营造良好的谈判气氛 对本次谈判的议题、议程、进度和期限等进行交谈 * 三、采购谈判的进行 四、采购谈判的结束 案例学习：××公司采购合同 * 第四节　采购谈判的策略与技巧 一、采购谈判的指导思想 ——双赢 * 二、采购谈判的策略 （一）投石问路策略 在采购谈判中，当买方对卖方的商业习惯或有关诸如产品成本、价格等方面不太了解时，买方主动地摆出各种问题，并引导对方去做较为全面的回答，然后从中得到有用的信息资料。 * （二）避免争论策略 冷静地倾听对方的意见 婉转地提出不同意见 分歧产生之后谈判无法进行，应立即休会 * （三）情感沟通策略 通过其他途径接近对方，彼此了解，联络感情，在沟通了情感后，再进行谈判。 （四）货比三家策略 选择几个供应商进行比较分析，最后择优签订供销合约。 * （五）声东击西策略 为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上故作声势，转移对方的注意力，以求实现自己的谈判目标。 （六）最后通牒策略 当谈判双方各持己见，争执不下时，处于主动地位的一方可以利用这一心理，提出解决问题的最后期限和解决条件。 * （七）其他谈判策略 多听少讲策略、先苦后甜策略、讨价还价策略、欲擒故纵策略、以退为进策略等等 * 三、采购谈判的技巧 （一）入题技巧 迂回入题 先谈细节、后谈原则性问题 先谈一般原则、再谈细节 从具体议题入手 *