采购管理实务第六章 采购谈判与合同管理.pptxVIP

第六章 采购谈判与合同管理第一节 采购谈判概述一、采购谈判的概念采购谈判是贸易双方出于各自的经济利益考虑，围绕交易标的达成合作的条件，而进行的一系列洽商活动。第一节 采购谈判概述二、采购谈判的作用1. 可以争取降低采购成本2. 可以争取保证产品质量3. 可以争取采购物资及时送货4. 可以争取获得比较优惠的服务项目5. 可以争取降低采购风险6. 可以处理纠纷7. 可以维护双方的长期合作利益第一节 采购谈判概述三、采购谈判的特点（1）采购谈判是为了最终获取本单位或部门所需物资，保障本单位或部门及时持续的外部供应。(2)采购谈判讲求经济效益。在谈判中，买卖双方争议最激烈的问题往往是商品的价格问题。对采购者来说，当然是希望以最低的价格或者最经济地获得所需商品。(3)采购谈判是一个买卖双方通过不断调整各自的需要和利益而相互接近，最终争取在某些方面达成共识的过程。第一节 采购谈判概述三、采购谈判的特点(4)采购谈判蕴涵了买卖双方“合作”与“冲突”的对立统一关系。双方都希望最终能够达成协议，这是合作的一面；但各方同时又希望通过协议能够获得尽可能多的利益，这是冲突的一面。正是由于买卖双方的这种对立统一关系，才体现出了采购谈判的重要性，以及在谈判中选用适当策略和技巧的必要性。(5)在采购谈判中，最终达成的协议所体现的利益主要取决于买卖双方的实力和当时I的客观形势。另外，谈判结果还在一定程度上受主观条件的制约，例如谈判人员的素质、能力、经验和心理状态，以及在谈判中双方所运用的谈判策略技巧。(6)采购谈判既是一门科学，又是一门艺术。掌握谈判的基本知识和一些常用策略技巧能使谈判者有效地驾驭谈判的全过程，为己方赢得最大的利益。第一节 采购谈判概述四、采购谈判的内容1.品种(1)品种规格；(2)性能质量；(3)包装；(4)生产厂的资质、能力和管理水平；(5)产品的市场占有率和市场地位。第一节 采购谈判概述四、采购谈判的内容2.价格(1)价格公平；(2)价格构成合理；(3)性价比高；(4)相对价格水平；(5)优惠率、折扣水平等。第一节 采购谈判概述四、采购谈判的内容3．服务主要包括售前、售中和售后服务状况。售前：信息披露、企业形象，顾客接待和服务；售中：洽谈友好真诚，信息披露充分真实、展示性强，手续明快简捷；价格公平；售后：送货及时，保证安全，损坏赔偿，安装调试、使用指导，运行维护、包退包修、付款友好，不可抗风险处置等。第二节 采购谈判策略与技巧采购谈判的策略和技巧有很多。两者之间的界限不是十分清晰，没有形成统一的认识。一般认为策略是谋略或计策；技巧是手段或方法。好的技巧可以使策略或谋略成功实现，差的技巧可能导致满盘皆输。第二节 采购谈判策略与技巧采购谈判的策略与技巧有以下几种：1.货比三家2.投石问路3.缓兵计4.让步策略5.最后通牒第三节 采购合同管理采购合同是供应方与需求方，经过双方谈判协商一致同意而签订的供需关系的法律性文件。采购合同是双方谈判结束的标志，是规范双方以后行为的重要文件。采购合同双方都应遵守和履行，并且是双方联系的共同语言基础。签订合同的双方都有各自的经济目的，采购合同是/view/176890.htm经济合同，双方受“经济合同法”保护和承担责任。第三节 采购合同管理一、采购合同的内容1.商品的品种、规格和数量2．商品的质量和包装3.商品的价格和结算方式4.交货期限、地点和发送方式5.商品验收办法6.违约责任7.合同的变更和解除条件第三节 采购合同管理二、采购合同的管理1.加强对公司采购合同签订的管理2.建立合同管理机构和管理制度3.处理好合同纠纷4.信守合同，树立企业良好形象第三节 采购合同管理二、采购合同的管理1.加强对公司采购合同签订的管理2.建立合同管理机构和管理制度3.处理好合同纠纷4.信守合同，树立企业良好形象