企业成本控制教材.ppt

主营业务成本/收入：流通，制造，服务业，哪个行业最高？流通业80-90%，制造60-70%,（重工业有70-80%,新业的可能是40-50%)服务业 不超过50%. 如果超过了，可能不赚钱。为什么？你们管理人员比人家贵？比如：发廊，可能把人工全放在管理了，为什么不象制造业放在生产成本，制造业需要结转成本。不需要把人工搞得那么复杂。比如培训公司，我是干嘛的？生产销售管理？往往服务业的生产成本较低，发廊把烫发水放入生产成本。你烫一个880的头还是480的头，生产成本没多少钱。制造业也有成本奇低的。只有10-20%。哪个行业？矿泉水，保健品，化妆品，高档的。三四百元的口红。成本是多少？十块钱，大家很失望吧？他们暴利？（举例：有学做所有品牌彩妆的代工） 销售费用/收入，占多少。成本与销售费用是此消彼涨的。销售费用的高低取决于什么？最终花在消费者上。客户群的大小，可口可乐，淡季30-40%,主营业务成本很低。举例：做海底光缆的。销售费用很低。总结：如果做大众消费品的，很高。如果是工业产品，不超过10%,不超过5%更好。 如果做一个深入人心的大众消费品，销售费用低于20%是做不出来那么好的效果的。快消与耐消。同行业中间来比较。同一类产品行业，同样1000万的销售费用，带来的利润不一样。1000万没放对地方。两个地方没放对，一个是投入的方式不对，你投入在哪些媒体上做广告。再来一个你的投入放在哪些功能上？一般说产品有核心功能，先有核心功能。核心功能就是使用功能。唇膏核心功能是什么？（问男生）改变颜色。谁把唇膏的销售费用花在核心功能的宣传上？我的唇膏能变红。为什么不花在这里？大家都有，都能做到。核心然后是边缘功能，润唇，发亮，保湿，防晒。有哪个高档化妆品重点把销售的成本投入到边缘功能上？美宝莲花在边缘功能上。高档的放在感觉功能上。（板书：核心，边缘，感觉）高档化妆品的广告：看不懂，看不懂没关系，不是给你看的。没给注意到嘴唇的颜色？没有。什么样的唇膏抹上之后从外人的角度有什么差别吗？30块钱跟300块钱的东西看上去有差别吗？没有。为什么要买？你买的是什么？不是唇膏，是感觉。自已的心理感觉可不一样了。让自己充满自信的一天的开始。什么是创造利润和价值的最大源泉？核心功能与边缘功是不是利润的最大源泉？为什么不把销售费用砸到这两个功能上。为什么？行业竞争到一定程度上，核心边缘都差不多了，容易量化，你比别人多一点，价格多很多，别人容易比较。只有感觉是独一无二的，不易被量化。核心与边缘容易被量化。 感觉功能有一点不同，可以支付很多钱去买。归要到底，所有的人都是动物。容易被感觉。抓住感觉不代表不做核心和边缘，那叫骗人，核心和缘功能差不多了以后，再投成本要把花的钱放在感觉功能上。加强感觉功能提升。品牌就是感觉功能带来的。鞋的广告：高档，是一种运动的理念，不跟着鞋去拍。低档：一个跑一个追，你为什么跑那么快？你看我的鞋。 消费品如此，工业产品也是一样。油漆：核心功能：变色， HP=HQ+HS HQ解决的是核心功能。HS就是提升感觉功能。举例：海尔。海尔把钱投入在售后服务上。。。。换鞋，倒水，解释，下次再来。海尔是修出来的，不是卖出来的。当初张瑞民把5000成可以放在提升质量，也可以放在提高服务，他放哪里了？为什么不把钱放在提升质量，也是成本的考虑。一说到成本就是降成本，但同样是1000万，你花好和没花好，花对地方否带来的差异很大。含金量不同。用一点成本的投入带来更多的产出。与人打交道歉，感觉的动物。为什么要做品牌，就是提升一种感觉。 成本管理也是一样，我们打交道的也是人，是一种感觉的动物，你把数字一放，你觉得自己特科学，客观，真实。（举例：内训时客户非财的人员请教一些问题时，不愿问公司里的财务人员，觉得他们特专业，自已总对方被教训了）。管理成本视野要更宽，不仅仅是降成本，压成本，还要看到怎么有一个高效的成本，才是成本管理更好的思路。 具体到我们每一个不同的企业，我的销售费用到底多少比较合适？ 板书：每投入一个点销售费用，收入提升，但开始升得快，到后来升得比较慢了。最合理的销售费用率控制在什么地方？拐点。之前是划算的，之后是不划算的。可以用历史数字去画，销售有波动，可以高峰的销售对应高峰期投入的费用，低谷期与低谷期投入的费用比较。并不是花销售费用的决定因素，是一个参考。不是仅仅财务决定，要考虑战略，产品周期，市场竞争，客户接受程度，竞争对手的情况。财务提供成本方面的参考。 管理费用/收入：花多少合适？不同行业带来生产成本差别很大，客户群不同销售费用不同。不同公司有一定横向比较的价值。有一个公司他们有22%,但管理费用控制得并不差？很规范为什么？人多，老外多。研发费放进去，对高科技企业，这部分占的比例也很高。 财务费用：没有比较的基础。 净利率：谁高？谁低？行业：流通