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代理商市场操作动作系统（初稿） 一、行业概况。 当前，中国化妆品行业的发展是挑战和机遇并存，但机遇更大。行业市场容量以每年20%—30%的速度在快速增长，化妆品企业达到4000多家，品牌接近20000个。 1、渠道方面，百货商场、超市、日化专营店、药妆、专业院线都有各自清晰的品牌主体占据，并形成化妆品销售通路的多元化整体，互相补充，互相促进。同时，专业连锁通路实体迅速扩张。 2、终端方面，品牌都根据自己的市场定位，占据不同层次的终端，呈现高、中、低市场层次清晰的分布格局。以欧莱雅、资生堂为代表的外资品牌几乎垄断了高端市场空间，而本土品牌集中在二三线市场拼杀，专卖店市场日益成为本土品牌的主力，教育营销和会议营销蓬勃兴起。 3、市场运作方面，代理和直控并存。由于看到部分市场的巨大容量，许多厂商采取直接运作市场的方法，尤其是定位百货商场的高端品牌。同时，地市、片区代理的运作方式也呈现良好的发展。 4、渠道商运营方面，渠道平扁化趋势加快。传统的三级代理制正在被压缩，代理商的竞争异常激烈，不断洗牌，新生代经销商发展迅速，代理商正在成为品牌增值服务的角色。代理商、终端商的交叉经营呈现。 二、代理商动作系统。 （一）、动作体系。 想要销量翻番，我们必须坚持合理原则上的深耕细作，对市场进行细分，充分挖掘每一块市场的潜力。坚持这样的方法：市场细分 市场调研 市场规划 市场运作。 下面仅以浙江大区市场为例分析： 市场细分和任务指标分解。（任务指标分解到年度、月度/区域、个人） 片区 下辖地区 下辖地区 销售回款指标 销售利润指标 终端网点建设指标 区域负责业务经理 浙北 片区 杭州市 拱墅区　 上城区　 下城区　 江干区 西湖区　 滨江区　 萧山区　 余杭区　 建德市　 富阳市　 临安市　 桐庐县　 淳安县 待定 待定 待定 宁波市 海曙区　 江东区　 江北区 北仑区　 镇海区 鄞州区 余姚市　 慈溪市　 奉化市　 象山县　 宁海县 湖州市 吴兴区　 南浔区　 德清县　 长兴县　 安吉县 嘉兴市 南湖区 秀洲区 海宁市 平湖市 桐乡市 嘉善县 海盐县 绍兴市 越城区　 诸暨市 上虞市　 嵊州市 绍兴县 新昌县 舟山市 定海区 　 普陀区　 岱山县　 嵊泗县 浙南 片区 台州市 椒江区　 黄岩区　 路桥区　 温岭市　 临海市　 玉环县　 三门县　 天台县　 仙居县 温州市 鹿城区 龙湾区　 瓯海区　 瑞安市 乐清市 洞头县　 永嘉县　 平阳县　 苍南县　 文成县　 泰顺县 浙中 片区 金华市 婺城区　 金东区　 兰溪市　 义乌市　 东阳市　 永康市　 武义县　 浦江县　 磐安县 衢州市 柯城区　 衢江区 江山市　 常山县 开化县 龙游县 丽水市 莲都区　 龙泉市　 青田县　 缙云县　 遂昌县　 松阳县　 云和县　 庆元县　 景宁畲族自治县 市场调研。 日化专营店终端调研表 区域，负责业务经理 店名称 店地址 负责人及电话 经营品牌 销售状况 面积大小 店级别（A\B\C\D，以店面的商业地段、店面的大小和档次、店面的销售额、店面的品牌结构为评定标准） 信誉口碑 操作XX品牌的洽谈情况 市场规划。在对市场和终端调研的基础上，对市场展开规划。把浙江市场规划为浙北、浙南、浙中三大片区；把浙北片区的杭州、嘉兴、宁波，浙南片区的台州、温州规划为重点市场；把浙中片区的金华规划为次重点市场，其他的为非重点市场。 （二）、市场运作。 市场运作是最主要的部分，包括市场运作的思路和方法。 1、市场运作策略。 （1）、深耕细作，直控门店。 例如：对于浙江市场，公司的物流配送能力是没有问题的，代理商采用直控门店是最好掌控终端的方法。根据XX品牌的定位，我们在浙江的主要终端是B、C类日化专营店。依照市场细分，实现深耕细作，争取每个地区的B、C类店都有市场上货。同时，对D类店也要尝试开发，尤其是宁波、台州、温州一些较为发达的县、乡镇市场潜力巨大，即使是D类店其购买消费力也是足够的，要重点开发挖掘。地区性的品牌连锁日化店在浙江市场现在发展迅猛，像美仑美奂、思美、秀色等，要争取实现与其合作，发挥品牌终端市场的辐射效益和样板作用。通过深耕细作，最终形成A、B、C、D类终