药品上量.pptVIP

- * k * 医药销售之---上量篇 * * 客户数 处方量 工作目标 销售工作核心目标 * * 改变观念 增加销量 投入资源 * * 上量的必要条件 人 财 物 销量 合适的销售员 合适的资源 合适的产品 讨论：分别说明人、财、物都有哪些表现或包含哪些内容？ * * 人:医药代表的工作评估 销售指标完成情况 区域产品覆盖率 市场占有率 医院用药增长率 目标医生覆盖率 区域市场活动完成情况 报表填写情况 ：能否跟随公司整体发展速度 ：开户比例 ：竞品的比较 ：目标市场的同比 ：微观潜力市场的占有率 ：市场活动的执行情况 ：公司过程管理执行情况 * * 物:合适药品的特性 安全性 疗效 经济性 市场潜力 患者利益 方便性 …… * * 物:合适的资源 会议的支持 返点的支持 旅行的支持 礼品的支持 其它 客户学习的需求 与竞品的优势 客户家庭的需求 客户特殊爱好的满足 * * 上量流程 上量准备 上量前期 上量中期 上量后期 维护期 * * 处方药产品上量周期 销售量 准备期 时间 前期 中期 后期 维护期 * * 上量准备期 目的：初步了解科室内幕，搜集尽可能多的有效信息 调查对象：住院医师、外公司代表、护士 调查方法：询问、观察（住院率、病种分布、门诊量等） 费用支出：小礼品 书、报纸、刊物、点心、零食、饮料、简餐等 核心工作：确定“情报员” * * 确定竞争策略 拓展市场 保护占有率 阵地防御 机动防御 先发制人 正面策略 侧翼策略 围堵策略 跟随策略 市场利基 迂回策略 维持现况 领导者 跟随者 挑战者 利基者 主动策略 被动策略 * * 上量前期及方法 上量前期：从代表正式拜访科主任开始，到产品在医院占有一定稳定的市场份额 与科主任建立关系 科室会 寻找确定目标医生 * * * * 上量前期突破难点　　　　　　　　　 问题——销量达不到预期甚至下降 没有核心目标医生 没有持续性用药 竞争对手的恶意破坏 * * 上量中期 从稳定市场份额到院内目标市场领先者的过程，达到一个合适的份额。 * * 策略：点面结合 重点目标医生 1－3人/重点科室 如果相对顺利，将扩大面 开发其他科室 为今后全面上量和长治久安做准备 * * SWOT分析 公司 产品 代表 政策 ------ 公司 竞品 对手 政策 ------ 政策 人事 产品 代表 ------ 政策法规 市场潜力 竞争情况 医生观念 ------------ 内部 外部 机会 威胁 * * 增加产品销量的方法 * * 增加销量的方法 新增处方科室与客户 规范用药疗程和方法 合理处理疗效不佳患者 合理处理费用较高患者 合理处理产品安全性问题 逐渐增加适应症 -----=--- * * 上量中期典型标志——副作用案例增多 为什么上量中期容易产生多发作用？ 副作用的危机处理？ * * 上量后期 专业科室的第一品牌成长为全院各科室应用的首选品牌 * * 上量后期策略方法 营造院内专业大环境 在学术领袖的支持下，与战略合作伙伴设立标准治疗方案 搞专业活动，树立品牌 目标医生处方发挥到极致 广为撒网，增加院内自然销量 靠学术推广和会诊制度在其他科室，广为撒网，这是未来战略的根据地 * * 增加销量的方法 医院：广覆盖 重点医生： 增加使用频率 扩大单人使用量 扩大适应症 ---------- * * 销量维护期 销量巩固阶段 业务活动规范、准时 注重感情培养 注重重点医生向意见领袖的培养，通过介绍广交朋友 定期给予支持，巩固信誉，养成习惯，临床短期内稳定 * * 小结 准备期 探听科室权利组成，同类产品使用规则以及任何有用信息，确定战略 上量前期 通过与科主任建立关系，正式进入全科初期使用，突破１－２个目标医生，理顺院内渠道 上量中期 突破主力目标医生／处理好跑方／竞争对手反扑 副作用处理／遍地开花。在附属科室形成自然销售 上量后期 建立新的处方习惯，在核心科室形成，统一常规用药疗程 维护期 定期维护，间断刺激，时刻警惕实力雄厚的竞争对手 * * * * - * k * - * k * - * k *