开盘案例及销售员角色定位.ppt

2.9 案例：内场氛围营造——开盘控场 开盘最关键的是控制现场，一切以顺利完成客户流转为首要目的！ 开盘仪式感营造： 通知客户统一签到时间，前期反复强调客户，让客户提前到达，排队造成紧张感，开盘前内外场完全隔离，虽然是摇号，但客户依然感受到很紧张，提前来排队 业务员内场压力减轻到最低： 1、前期精准排摸客户意向和落位 2、客户在开盘前填写落位表，内场可直接根据客户的落位单代替客户选房 3、特殊情况小黑屋 2.9 案例：内场氛围营造——装袋落户 最终的目标：让尽量多的客户选到自己想要的房源，提高转化率！ 假客户进场 1、前期对客户3次的落位排摸； 2、对客户分级：一级代表房源无法转化客户，二级少量选择房源；三级为买到即可 3、虽然是摇号，但通过技术手段控制客户的进场顺序，157个客户，近100个客户是内控的； 4、巧妙利用“假客户”，一级客户进场后，整个销控很难看，随后马上放一波假客户均衡销控表 第一波、第二波一级客户进场后的销控 第三波、第四波假客户进场后的销控 2.10 结果评估 目的： 方法： 输出成果： 提升效率、指导后期房源销售策略、配合公司运营节点调整 完整的客户追溯路径，分析从来电、来访到最终成交的转化率 结合开盘前客户识别和项目价值设计，进行已成交、未成交客户分析复盘 前期销售动作效率评估 产品、运营复盘 渠道费效分析表 项目开花图 已成交客户工作、生活地图 已售房源结构、价格、货值盘点 2.10 案例：复盘评估之渠道费效 数据截止开盘： 区域市场内，深耕投入费效很理想，推广费率控制在1.75% 熟人社会的充分利用，老带新和团购手段效率最高 传统推广效率偏低，但不可忽视信息叠加效应 call客，巡展，派单作为有针对性渠道，转化比和成交量较为可观有效 数据分析，有去有回 大项分类 渠道类型 费用/万元 来人量 来人费效/元 占总来人比例 成交量 成交费效/元 转化比 渠道类 call客 1.5 148 101 10.53% 25 600 17% 网络媒体 3 34 882 2.42% 4 7500 12% DM直投 2 28 714 1.99% 1 20000 4% 巡展 43 97 4433 6.90% 11 39091 11% 派单 32 302 1060 21.48% 30 10667 10% 推广类 阵地包装 37 105 3524 7.47% 16 23125 15% 户外 41 214 1916 15.22% 20 20500 9% 楼梯巨幅 8 193 415 13.73% 16 5000 8% 新媒体 12 33 3636 2.35% 2 60000 6% 其他 业主推荐 33 89 3708 6.33% 33 10000 37% 非业主介绍 34 163 2086 11.59% 34 10000 21% 合计 246.5 1406 1753 100.00% 192 18771 14% 2.10 案例：复盘评估之产品 0.7M高的上翻梁 好处：窗户位置上移，两层采光均好 不利：相邻户型不能打通 本次开盘很成功，所有户型都去化完毕，但还有一些可改进： 一、不能打通（有70公分的上翻梁）：为了抬高窗户高度，增加二层采光度，因此户型之间增加了70公分的上翻梁，导致相邻户型无法打通，损失了约10%的客户（大面积办公需求）。增加采光属于开心因子，客户不会为此多付钱，但70公分的梁却会损失客户 2.10 案例：复盘评估之产品 面积 单价 总价 50.17 22000 110.4 面积 单价 总价 53.27 22000 117.2 05室 08室 本次开盘很成功，所有户型都去化完毕，但还有一些可改进： 二、面积过大，若能适当压缩面积，控制在45㎡左右，流量能增加20%，同时能溢价至少3% ：东西向，当户型从48㎡跃升到50.2㎡；南向，当户型从50㎡跃升到53.3㎡；南向户型变大，为了控制成交总价，导致南向优质户型无法产生溢价。 2.11 过程中思考 以上所说内容，似乎都是营销经理要做的事，与我何干？ 可事实是： 没有一个营销经理能独立完成以上所有的内容，了解每一组客户！ 没有一个营销经理能准确的判断未来市场的变化和客户的心理趋势！ 没有一个大师能靠拍脑袋完成开盘的所有决策！ 因为： 营销是数学和科学的逻辑推导，而不是经验和臆想的主观判断！ 识别市场、识别客户、识别竞品，从竞争中需求策略！ 策略来源与竞争，丰满于节奏，成败于执行！ 请思考：作为一名业务员，我需要做什么？怎么做？ 2.11 过程中思考 常人说：销售靠的都是一张嘴！ 我们说：销售靠的科学大脑+勤劳的双手，嘴是什么？ Part 3 ： 业务员角色定位 3.1 业务员角色定位 业务员