广汽传祺销售顾问初级-客户体验式销售流程.ppt

* * 客户试乘试驾结束后，销售顾问以规范的礼仪在展厅接待客户，了解客户感受 邀请客户填写《试乘试驾意见反馈表》，特别关注客户异议并妥善处理（根据状况再进一步确认客户的隐性需求或产品展示） 销售顾问尝试促进成交，如客户有异议或抗拒，应进一步跟进，并做好客户信息管理，适机再邀约客户试乘试驾体验并促进成交 * * * * * * * * * 1:不同车款提供不同体验路线 2:向客户说明为何先试乘后试驾 3:出发前提供瓶装水 4:到体验某个项目路段之前 .提醒顾客做哪些动作 .体验哪些感受 5:复印客户证件时不留空档. 避免客户热情消退 6:随行客户如不陪同试乘.安排进入休息区.按照需求提供服务 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 1:产品介绍前可先做概述为下一流程做铺垫 2:每一方位介绍完毕后替客户做总结（例：发动机三高三低 低转速高扭距. 低油耗高功率 .低保养成本高使用寿命） 3:产品介绍时鼓励客户动手使其产生更高的兴趣（互动式介绍） 4:将车辆功能带给客户的利益与客户的生活做结合 5:亮点展示后利用提问技巧寻求客户认同 6:体贴用户节省其购车成本. 7:善用视频文件让客户更直观的了解产品 * 针对客户的关注点，适时引导客户体验车辆优势特性并寻求客户认同 通过与顾客交流广汽传祺产品所能带来的理性价值和感性驾乘享受，激发顾客想要驾驶广汽传祺产品的热情 * 在车辆静态展示后，销售顾问应主动邀请客户试乘试驾亲身体验意向车型的动态优势特性 销售顾问应确认意向客户试驾资格，复印客户的驾照留存并请客户签署《试乘试驾协议书》 销售顾问积极为向意向客户做好试车预约登记，向客户概述试乘试驾路线、时间和流程，引领客户到试驾车旁并向客户介绍试驾专员 试驾专员应提前做好车辆准备（车况良好、车辆清洁、相关随车物品齐备），并按预约时间提前在车旁迎候客户 * * * * * * * * 试驾专员以规范的礼仪引导客户上车，如有同行人员，也应相应安排妥善 先让客户试乘再让客户试驾，随时提醒客户系好安全带，注意遵守当地交通规则，确保安全 熟练掌握试乘试驾引导话术，熟悉相关竞品知识，留意客户在各种路段的反应，针对关键优势性能要寻求客户认同（参照教学视频） 试乘试驾结束后，试驾专员将客户送回展厅，由销售顾问接待并进一步跟进，试驾专员礼貌地告别客户 * * * * * * * * * * 轮值销售顾问关注来店客户，并主动出门迎接客户（包括同行人员）； 引导客户进店，询问客户来意，及时递送名片并作自我介绍； 尊重客户意愿，引导客户进入舒适区，关注客户需求动向并及时予以帮助； 观察客户神态、动作，简要分析客户行为类型，以恰当方式接待客户（含随行人员）。 * * 销售顾问学会必要的寒暄，主动邀请客户到洽谈区入座交谈（与客户交流时保持微笑） 主动为客户提供规范的茶水服务，让客户有宾至如归的感受 主动运用概述技巧让客户了解购车必要的流程（即体验式销售流程），消除客户疑虑 * * * * * * 雨雪天进入展厅可有存放雨具与外套的空间 热天在前后车窗放遮阳板 可提供桌牌让客户一目了然可选择的饮料 假日客流大时做到不空岗（例：客服做简单问卷赠送小礼品） 客户携带儿童时不忘赞美 赠送合适小礼物 * PPT是完美狀態,,,,,,,,,提未做需求分析的案例……(唐明炫買釣竿經驗) * * * * * * * * * * * * * * * * * 1:询问客户用车经验.主动了解到客户的满意导向及不满意导向 2:提问时避免涉及客户隐私 3:用眼神交流.肢体动作.言语赞美.鼓励客户多说多问 4:客户回答后需做确认寻求客户认同 5:交流中找出购车行动的决策者.同时重视每一位陪同的客户 * * * * 用顾客期望的方式营造融洽的体验过程 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 轮值销售顾问关注来店客户，并主动出门迎接客户（包括同行人员）； 引导客户进店，询问客户来意，及时递送名片并作自我介绍； 尊重客户意愿，引导客户进入舒适区，关注客户需求动向并及时予以帮助； 观察客户神态、动作，简要分析客户行为类型，以恰当方式接待客户（含随行人员）。 * * 发自内心实事求是,注重方法把握分寸,赞美语言详实具体,间接赞美的运用,肢体语言的运用 例1：“您的孩子真有礼貌！” 例2：“您的领带无论款式还是颜色都非常适合您，与西服也很搭，很绅士！” 例3：“您孩子都读大学啦，可您看起来真年轻啊，保养得真好！” * * * * * * * 微博 微信 论坛 手机报 * * * 意向客户开发 （广泛拓展