工程市场定位 竞争环境及如何推进.pptx

工程市场定位竞争环境及如何推进目录市场定位竞争环境推进策略工程市场定位施工企业市场设计院EPC-M工程项目投资施工企业市场资质市场一级升特级市场特级复评市场考评辅导市场深化应用市场新中大老用户深化应用整体应用专项应用竞争对手老用户深化应用整体应用专项应用施工企业市场（续）自发应用市场整体应用专项应用中央企业市场小产品软件市场设计院EPCEPC是英文Engineering （工程设计）Procurement （采购）Construction （施工）的缩写设计采购施工（EPC）/交钥匙工程总承包，即工程总承包企业按照合同约定，承担工程项目的设计、采购、施工、试运行服务等工作，并对承包工程的质量、安全、工期、造价全面负责工程项目投资市场集团企业建设单位电力、石油/天然气、煤炭/化工、钢铁/冶金、市政/交通、港口/航道、房地产IT/通信投资方：城市投资公司、交通投资公司、高速投资有限公司项目管理咨询公司福安市城市建设项目管理有限公司大型集团杭州卷烟厂、吉利汽车、青岛啤酒：厂房新建（搬迁）项目/技术改造项目单项目管理电力、石油/天然气、煤炭/化工、钢铁/冶金、市政/交通IT/通信目录市场定位竞争环境推进策略市场环境分析特级考评评价正面评价多于负面我们评价：开创了施工行业信息化新时代政府政策积极推进一级升特特级复评自发应用典型案例较少商品化软件应用深度有限施工企业市场资质市场：PKPM一级升特级市场特级复评市场考评辅导市场深化应用市场：用友、金蝶、广联达新中大老用户深化应用整体应用专项应用竞争对手老用户深化应用整体应用专项应用施工企业市场（续）自发应用市场：金蝶、用友、广联达整体应用专项应用中央企业市场：广联达、同望小产品软件市场竞争对手介绍竞争对手介绍序号对手名称产品政府关系专家关系项级案例客户满意度售前团队擅长行业优势区域竞争策略及评价1 广联达造价+BIM+项目管理较强一般暂无一般较强建筑中国建筑、山东、广东占据央企高端；以造价和BIM为切入点。最主要竞争对手，依托于资金实力，长期致立于项目管理软件行业2 用友财务+办公+项目管理弱弱暂无一般一般建筑广东无明显的竞争策略，机会主义者，依托于财务软件和广泛的销售通路为切入点进行销售3 金蝶财务+办公+项目管理一般一般暂无一般一般建筑 公路广东、浙江、中国铁建无明显的竞争策略，机会主义者，依托于财务软件和广泛的销售通路为切入点进行销售4 PKPM设计+项目管理强强暂无差一般建筑浙江、北京、山东、河南、黑龙江无明显的竞争策略，机会主义者，其客户大部分为考评用，实际使用的非常少5 同望造价+项目管理一般一般暂无差一般公路铁路中国铁建、中国交通重点已较向石油石化、铁路、公路等细分行业6 新中大财务+OA+项目管理+鲁班造价+鲁班BIM强一般中水二局一般较强全覆盖劣势区域：中国建筑、中冶科工、黑龙江、新疆以典型案例和一体化产品为发展基石，依托良好的政府关系，实现行业品牌聚焦，市场占有率50%以上设计院EPC工程投资行业普华科技目录市场定位竞争环境推进策略PCMSP公共关系C典型案例M市场活动S规模销售P公共关系政府：建设部建筑市场监管司省建设厅（江西：建筑监管处）（辽宁：建筑企业管理处）（广东：建筑市场监管处）……省建管局（浙江：企业管理处）（江苏：发展与综合处）（山东：建筑行业发展处）市（县）建设局协会建筑业协会建筑企业家协会装饰行业协会建筑安装协会土木工程建筑学会C典型案例打造高端典型案例企业一把手具有强烈深化信息化建设的意愿企业内部具有能够落地的人才对信息化工作充满激情企业管理规范、基础好M市场活动“P公共关系”?“M市场活动”蹭会政府会议协会学会：年度会议、理事会石钟韶总裁发言：30分钟发新中大资料办会小型会议，打单会石钟韶总裁发言：30分钟杜慧鹏发言：1小时徐关潮发言：1小时S规模销售特级时代已经离我们远去以前的264家特级企业都是A类商机，相当于常规跟踪企业数：264*（1/(20%))* （1/(20%))=6600企业现在的3000家施工总承包一级资质企业每季度20%为转化为商机：600家每季度20%的20%转化是A类商机：120A类每季度20%的20%A类商机中20%能真正成交每季度真正成交的客户其中50%有新中大签约在全面跟踪排查情况下，折算成新中大签约客户：3000*20%*20%*20%*50%=12家施工企业市场～资质市场参与标准制定：特级资质信息化标准修改一级资质信息化标准制订关系维护政府关系维护建设部关系建设厅关系可成立公司共同推进区域信息化协会关系中建协：工法评定地方建协考评专家关系业内资源标准与工法资源共享市场活动由建设厅发文，组织召开一级升特的培训辅导会施工企业市场～自发应用转型——面向业务的咨询实施转型，打造顾问式销售基于业务应用的典型案例打造面向业务应用