投资顾问能力提升培训.ppt

* 有客户基础才混的开 * 直效卖出第一法 * 直效卖出第一法 * 直效卖出第一法 * 上升下降线 * * * * * 与客户建立信赖度 * 如果有一天， 你的钱存在银行里没有了利息 * 经纪业务的发展现况及竞争态势 * * （1）经纪和贷款（如代理客户进行证券交易、抵押贷款、资产配置业务等）；（2）资产管理和投资组合服务。 ※聚集到的资产约60%投资到权益证券（如股票、基金）,约22%投资到债券,约12%为现金 * ※在美国约750个办公场所及14000多名金融顾问，向客户约500万（约300万个人客户、200万中小企业客户） * 有客户基础才混的开 * 有客户基础才混的开 * 有客户基础才混的开 * 请记录 半年后再看看 * 请记录 半年后再看看 * 请记录 半年后再看看 * 请记录 半年后再看看 * 趣味问答 苏东坡问佛印法师: 苏东坡问佛印法师: * 頭部形成 執行止損 避免損失擴大 * * * * 增量资金与存量资金谁重要？ * * * * * * * * * * * 有客户基础才混的开 * 有人说 鸡蛋不要摆在一个篮子 * 电话沟通是一种你来我往的过程 最好的拜访过程是投资顾问说1/3的时间，而让客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。 电话沟通是感性而非全然理性的沟通 投顾人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性沟通层面。 王先生，接受客户服务体验中心的服务之后，你会感觉都我们优质的服务，使您投资股票更顺手（感性诉求），而收取的手续费是业界最合理的（理性诉求）。 电话沟通目标设定 主要目标： 通常是你最希望在这通电话达成的事情。 次要目标： 当你没有办法在这通电话达成主要目标时， 你最希望达成的事情。 主要目标 确认客户是否真正的潜在客户 订下约访时间 确定客户来营业部时间 确认客户何时作最后决定 让客户同意接受服务提案 次要目标 取得客户的相关资料 订下未来再和准客户联络的时间 邀约参加培训讲座或投顾服务讲座 引起客户的兴趣 得到转介绍 电话沟通的事前规划工作 研究客户的基本资料 了解客户投资的动机 整理一份完整的建议书 其他准备事项（笑容、水） 电话沟通的异议处理 在处理反对问题时，许多投顾一碰到反对问题，就急于证明客户的想法不对，结果造成双方你来我往，谁也不肯相让，对争执点双方没有交集。其实，站在客户的立场思考问题，才是最后成功的关键点。 一般来说，反对问题的产生原因不外乎下列几个： 反对问题的产生 1、客户不太需要你所提的服务。 2、投顾沟通技巧不好，无法有效回答准客户所提 的问题。 3、投顾说的太完美，让人生疑。 4、手续费太高的问题。 5、不希望太快做决定。 6、不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙的 时候。 7、准备的资料不够充分。 8、客户害怕被骗。 异议处理 价格太贵的反对问题处理技巧： 客户：“你们多收的手续费太高了。” 投顾：“我能了解您的想法，你会想，如果接受为您量身定做的投资顾问服务，而手续费跟原来一样就更好了，对吗？” （改述准客户的反对问题成疑问句） 准客户：对 异议处理 投资顾问：是这样的王先生，手续费确实比原来稍有提高，因为我们专业的投顾服务，可以让您放心的投资，省掉您许多宝贵的时间。我们投资顾问服务团队几乎每月接受投资分析培训，这样能把握最新的投资方向，就为了能让客户的投资效益提高。所以从整体来看，手续费稍微提高一点也是可以接受的。其实，我们投顾人员提供更专业、更及时与贴身的服务，也应该取得劳逸结合的一小点回报。 投顾电话服务的事后工作 每日电话服务统计表 每周电话服务统计表 投顾电话服务评估表 说服 Point A 客户在你开始 沟通时的立场 漠视 怀疑 抵触 Point B 你的目标 （签约） 理解 信任 行动 如何沟通才能 A→B ? 投资顾问与客户面对面沟通技巧 ~为客户着想~ 站在客户的立场来思考问题 用对方的眼睛来看待你的人格、你的产品、 你的服务。 你值得信任？ 推荐的产品好吗？ 你的服务是最好的吗？ 谨记从A→B的重要原则 为客户着想的重点之一： 区分性能与好处 性能就是关于你、你的公司、你的产品或你提倡的观