保险销售心理学讲义.ppt

保险销售心理学;二、客户购买保险的心理活动过程; 保险营销过程中客户 心理过程的特点;2、客户情绪心理过程的特点 ;3、客户意志心理过程的特点：;课程大纲;三、四大基本个性风格及特点; 以支配力和自制力为变数 定位出四大基本个性风格 自制力 抑郁质 胆汁质 支配力 粘液质 多血质 ;胆 汁 质 长处：喜欢拥有支配权、负责、主 动的、独立、自信、注重结 果、讲求效率 工作导向 短处：没有耐心、作威作福、冷 淡、 强迫、易起磨擦 基本需求：权力 ;抑 郁 质 长处：控制的、准确的讲求秩序、 分析喜发问，不重结果重过 程，不轻易下决定 工作导向 短处：封闭、有距离 基本需求：秩序、安全;粘 液 质 长处：轻松、耐心、良好倾听、亲 切的、支持的 关系导向 短处：懦弱、优柔寡断不会拒绝 基本需求：合作、安全;多 血 质 长处：自发、开放的、有同理心、 结论快、强势的、精力充沛、 外向的、互动 关系导向 短处：不真实的、自大的无时间观 念、爱表现、夸大其词 基本需求：认同、成就; 加入寒喧的意愿可以给我们有用的线索来判断他们的个性风格： 秩序、安全要求 权力需求，要求 欣赏相当正式的 开门见山，相对 面 谈 正式的对谈 友谊需求 自身的高度认同 愿意加入寒喧 需求 愿意加入寒喧;课程大纲;四、保险销售与个性风格;最初接触与个性风格 非常有准备，合理， 非常有准备，不做无 有条不紊地对谈不 益的闲聊和浪费时间 浪费时间，也不要 说话简短，针对重点 催促客户 合理 安全需求 权力需求 合作需求 认同需求 保持轻松自然，健 热诚，表现健谈倾听， 谈花时间，做一个 控制对谈进入正题不 好听众保持微笑 跑题 ; 辅助材料与个性风格 建议书 注重醒目标题 重要新闻资料 条 款 同行的知名人士使 用的产品最感兴趣; 意图陈述与个性风格 不愿反应，高度 有可能不反应 安全的需求，不 愿太早表态 支配力 反应良好，不轻 最关心利益陈述 易拒绝，但容易 乐意分享资讯， 改变决定 但不要说满、含 蓄三分; 摘要式 直接式签单 摘述已被接受 要求客户以承诺 的利益 获取协议 安全 权力 合作 认同 第三者式 奉承式签单 基本其它客户接受 说一连串肯定客户 要求这个客户 的话语，以正面的 也同意 态度渐渐达到促成; 签单与个性风格 不施压力，给时间 他常替你签单 自己决定