七天卡成交服务与转型课件.ppt

成交时的心理障碍 1、害怕拒绝 2、害怕顾客误会 3、怕给顾客压力 4、自己觉得还不到火侯 5、大家都这么做。。 七天体验卡的转型 使用更多的产品 业绩的转型 持续使用产品的人 挖掘更多使用产品的人 人的转型 转型 1 4 自己与会员的产品效果 量的基础与事业机会 如何实现有效转型 2 3 对会员的真实关爱 转型的不二法门“会议、活动、培训” 要允许流失的存在 不要让“流失”左右你的方向 有了量的基础自然会有结果 要有“量”的基础 转型中顾客心理的把握： 七天体验卡的转型 良好的NC氛围营造 对顾客真实的关爱 沟通中的技巧 转型的要素： 你的俱乐部每天有多少人来吃 七天卡体验卡的转型 7天卡服务与长期顾客计划 7天服务，每天必须说到的主题内容（体现专业但要大众可以听懂） 第一天：细胞营养（根据顾客情况讲减肥、增重及保健的原理）， 　　　　适应优质营养过程会出现的一些个性化差异情况； 第二天：细胞调整及减肥出现的三种曲线情况； 第三天：每款产品对身体的作用（讲故事）； 第四天：细胞周期3-6个月的重要性 　　　　前面3-4天是转型的关键，时间越靠近七天转型的几率越低； 第五天：复测做计划； 第六天：邀请参加活动1-2次； 第七天：帮助包装个人故事，并引导其转介绍（越吃越便宜，甚至免费， 　　　　生活化引导其成为第一阶段的经营者） 转型长期或产生转介绍　　 ——转型靠爱与关怀，把顾客当家人 1.举办一阶活动； 2.运用积分计划（顾客要的是积分的那种感觉，展示礼品专区） 3.及时表彰 4.俱乐部的氛围和相互配合 5.适当讲HOM及俱乐部趋势和模式（交流感情，了解需求点和痛苦点） 问：“现在做什么工作，还是做什么生意？ ”给予认同或下危机， 　　找出需求点和痛苦点，讲一些平凡人通过营养俱乐部成功的故事， 　　可以讲讲健康的趋势和全球营养俱乐部的发展概况。 6.产品知识培训和售后服务 转型分两种，七天卡的顾客吃更多产品及持续用产品，实现了点数的转型；人的转型是使用者开始做与我们同样的工作，邀请人来俱乐部用产品，并约来会员活动和会议。 按照每餐营养餐24元成本计算 7餐成本168元，毛利31元 14餐成本336元，毛利63元 21餐成本504元，毛利95元 * * 营养俱乐部（浙江）店主培训 * 实现Club 25的三个步骤 设定七天卡目标（每人五张/月）； 积分计划推动； I阶活动（定期定时举办） 表格管理：监督自己及俱乐部成员执行力 为什么要做七天卡 简单易行； 解决相信的问题 低门槛体验 多次沟通的机会（解决疑惑、传递更多信息） 如何成交七天卡 1、正确的心态：交朋友的心态； 2、进店量是王道：大量的邀约； 3、转介绍很重要； 4、良好的俱乐部氛围； 5、一对一沟通技巧； 6、做好ABC法则 七天卡成交服务与转型 为什么做七天卡？ 时间：5-10分钟 原则：多问多听多了解 用好五句箴言 用好ABC法则 目的：找出需求 进店后沟通新人要点 交朋友的心态 生活化的沟通 不要一直讲,多提问 抓需求,下危机 ,讲见证 7天卡的意识 ,勇于提出成交 七天计划（零售）沟通成交要点 第一步：拉近距离，让对方放松心情，了解需求 第二步：分析危机与效果见证（有针对性） 第三步：品尝与全能营养餐介绍 第四步: 7天及时缔结 备注：点头微笑倾听认同回应 七天计划（零售）沟通成交步骤 1.问候介绍 — 拉近距离，了解需求 a. 您好，请坐（热情微笑，倒水） b. 得体的赞美，目的： 和顾客拉近距离，营造良好的气氛; 让顾客愿意告诉你她的需求。 c. 自我介绍：我是我们店的营养师，我叫xxx，很高兴和你 相识。我简 单介绍我们店主要经营的是功能性的营养餐 2. 破冰找需求点 以交朋友生活化的方式询问对方 第一步：拉近距离，了解需求 问题 目的 1.你是住在我们店附近的吗？ 了解对方否适合在店里体验 2.你是做什么工作的？ 了解对方的经济情况 3.你平时有身体不适的时候吗？我等一下在做健康体测的时候重点帮你分析一下这方面的数据 是找对方的关注点需求点 4.如对方是胖子就询问你是什么时候胖起来的？胖后身体有什么不适的时候？ 倾听对方的痛苦点 问完：我们可以帮你了解您身体的状况， 免费测量六大体况指标（马上拿出测量表） 1. 上称分析数据适当分析危机 测量：量完后的反应要适当惊讶。 分析：不同的人有不同的关注点。