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中小企业商业模式创新 中小企业从来没有像今年这样危机重重。以欧债危机为代表第二波经济危机来势凶猛， 需求的下降，原材料、人工和各种成本的上升，导致中小企业的利润率跌至谷底；中央银行 今年屡屡收缩银根，中小企业资金链断裂事件群起发生。外部险象环生，内部种种制肘，只 有在商业模式上勇于创新，企业才能生存。 代表实践：雷士照明的差异化市场定位、乡村基的业务系统重构 商业模式，最简单的定义就是公司通过什么途径或方式来赚钱。哈佛大学教授约翰逊 （Mark Johnson ）、克里斯坦森（Clayton Christensen ）和 SAP 公司的 CEO 孔翰宁（Henning Kagermann ）在共同撰写的《商业模式创新白皮书》中写道，任何一个商业模式都是一个由 客户价值、企业资源和能力、盈利方式构成的三维立体模式。国内研究商业模式的专家北大 汇丰商学院魏炜教授认为，商业模式是企业与其利益相关者的交易结构，一个完整的商业模 式包括 6 个要素：定位、业务系统、盈利模式、关键资源能力、现金流结构和企业价值。 在 2011 年中小企业市场竞争和突围中，就有企业通过商业模式创新来打破市场的天花 板，如雷士照明通过重新定位，从最初卖产品到卖服务，再到 2011 年推出照明整体解决方 案，服务客户覆盖面从商业照明向零售和高端工程渗透。又例如乡村基，这家企业扎根于西 部地区，将中餐的菜品与西式快餐的标准化流程管理相结合，实现了业务系统的重构。 它们都在商业模式的 6 要素中，挖掘了自己最有利的转变关键点，打破了既有行业内的 通用商业模式，找到了产生客户价值的新型增长之路。东华大学旭日工商管理学院教授、博 士生导师戴昌钧表示，商业模式创新属企业战略层面，这类创新的成功将对中小企业的快速 成长、盈利获取起到不可估量的作用。 差异化的市场定位：为客户提供整体解决方案的照明企业 20 世纪 90 年代，照明企业的超额收益来源于高质量和低价格，21 世纪以来，制造能力 的扩张和过剩使得客户选择权利增加，价格下降压力增加，利润区正在转移。新的利润区从 产品本身转移到产品出售前后的业务活动，包括设计、咨询和后期的服务。这些新的利润区 间比产品直接销售产生的收入高出数倍。 雷士照明总裁吴长江敏锐地注意到了这些变化，于 2011 年提出雷士独特的新定位。“雷 士不是单纯卖产品，而是为客户提供整体照明解决方案。”雷士变成了一家拥有三千多个专 1 卖店的渠道商。 雷士总部和运营中心、专卖店服务是雷士一站式照明解决方案提供中必不可少的有机组 成部分。雷士总部的重点是提供产品、工程支持和方案指导；运营中心的重点是发现工程、 物流配送和安装服务等；专卖店的重点是产品展示和形象推广。 与此同时，雷士照明也加强了产业链的并购和合作，以更好地服务客户。2011 年 9 月 8 日施耐德电气正式与雷士照明签订战略合作协议。施耐德电气选择雷士照明合作，看重的是 雷士的渠道优势，而雷士引入施耐德电气，将给经销商增加上千种可销售电气产品，施耐德 将帮助雷士照明开拓和服务工程客户。 2011 年 9 月 21 日，雷士照明正式为石油石化领域提供产品链一站式解决方案。“这个 方案分为两个维度：其一，从照明方案的设计、产品的开发生产、照明产品的施工安装以及 快速响应的售后服务这四大环节来看，雷士可以满足工业客户各个环节的需求；其二，雷士 不仅可以为工业客户提供生产照明产品和服务，更能满足工业园区中办公照明、生活照明以 及园区环境亮化照明的完整需求。像雷士这样可以提供专业一体化照明解决方案的企业，在 国内还非常少。”雷士工业照明总经理姬海荣介绍道。魏炜教授建议，企业在关注雷士照明 定位整体解决方案的同时，重点关注其商业模式的演化过程和战略路径将更具有启发性。 业务系统重构：标准化的中式快餐 博斯大中华区总裁谢祖墀博士认为：乡村基是完全不同于西式快餐的标签，它植根于中 国西部地区，米饭、面条、米线为主要食材。乡村基在现代工业社会的生产线上打造中国特 色的饮食，杯碟之间米面飘香，不变的是和西餐一样的质量控制和效率追求。 1996 年，乡村基在重庆创立，两年后，引入了双黄狮子头、金香排骨、泡椒滑鸡等中 餐品类，由原来的西式快餐向中式快餐转型。到今天，乡村基的菜品立足以川菜，引进消化 了粤