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浅谈谈判人员的素质要求 摘 要：在当今这个多元化的世界里，社会经济发展迅速，商务谈判也在发 展着，无论是国际谈判还是国内谈判，它越来越需要具有更高素质的商务 谈判人员，谈判人员在谈判中起着至关重要的作用因此，。在选择谈判人员 的过程中，重视谈判人员的素质要求，也显得日益重要。 关键词：谈判 谈判人员 素质 随着我国经济的发展，尤其是进入 WTO 后，我国各企业和单位所面临 的国内和国际谈判的数量增多。谈判是一种往返沟通的过程，其目的是为 了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。商务谈判的最终目的是双方 达成协议，使交易成功。而要使谈判获得成功，谈判人员在其中起着重要 的作用，这就要求我们要重视谈判人员的素质，那么要成为一名优秀的谈 判人员应具备哪些素质呢？ 一、 较好的心理素质 (一)自信心 自信心是谈判者最重要的心理素质。所谓自信心是指谈判者相信自己 企业的实力和优势，相信集体的智慧和力量，相信谈判双方的合作意愿和 光明前景[1]。自信心的获得是建立在充分调查研究的基础上，建立在对谈判 双方实力的科学分析的基础上，而不是盲目的自信，更不是藐视对方轻视 困难，固执自己错误的所谓自信是有害的。 (二)自制力 谈判过程中难免会由于双方利益的冲突而形成紧张、对立、僵持、争 执的局面，如果谈判者自制力差，出现过分的情绪波动，就会破坏良好的 谈判气氛，造成自己举止失态、表达不当，使谈判不能进行下去，或者草 草收场，败下阵来。谈判者具备良好的自制力，在谈判顺利时不会盲目乐 观，喜形于色；在遇到困难时也不会灰心丧气，怨天尤人；在遇到不礼貌 的言行时，也能够克制自己不发脾气。 (三)懂得尊重和坦诚 在谈判中只有互相尊重，平等相待，才可能保证合作成功。所以谈判 者首先要有自尊心，维护己方的尊严和利益，面对强大的对手不妄自菲薄， 奴颜献媚，更不会出卖尊严换取交易。但同时谈判者还要尊重对方，尊重 对方的利益，尊重对方的意见，尊重对方的习惯，尊重对方的正当权利。 (四)能够承受压力 谈判是一个较量的过程，双方都将面对各方面的压力，所以要有相当 高的心理承受压力的素质。尤其是面对拖延、时间紧张、失败的时候更是 如此。能够掌握谈判的主动权，善于逻辑推理，具有较高的专业知识水平 二、健全的思想意识 （一）忠于职守、平等互惠、团队意识 作为谈判人员，必须要有高度的责任心和事业心，自觉遵守组织纪律， 维护组织利益；必须严守组织机密，不能自作主张，毫无防范，口无遮拦； 要一致对外，积极主动。优秀的谈判人员的理念是：一旦坐到谈判桌前， 谈判就要彼此尊重，并在此基础上展开智勇较量。但最终目的不是谁压倒 谁，也不是置对方于死地，而是为了沟通和调整，使双方都能满足己方的 基本要求，达成一致。双方以这样的高境界的积极行为，力求公平合理的 谈判结果。 （二）崇高的事业心、责任感 崇高的事业心和责任感是指谈判者要以极大的热情和全部的精力投人 到谈判活动中，以对自己工作高度负责的态度抱定必胜的信念去进行谈判 活动[2]。只有这样，才会有勇有谋，百折不挠，达到目标；才能虚怀若谷， 大智若愚，取得成功。试问，一个根本不愿意进行谈判，对集体和国家都 没有责任心的人，代表集体去进行谈判，他会全力以赴吗？会取得成功吗？ 不会的。再有，一个抱着个人目的代表集体去谈判的人，他会为集体的需 要据理力争吗？他会使集体需要获得最大程度的满足吗？不会的。只有具 有崇高事业心和强烈责任感的谈判者，才会以科学严谨、认真负责、求实 创新的态度，本着对自己负责、对别人负责、对集体负责的原则，克服一 切困难，顺利完成谈判任务。 （三）坚韧不拔的意志 商务谈判不仅是一种智力、技能和实力的比试，更是一场意志、耐性 和毅力的较量。有一些重大艰难的谈判，往往不是一轮、两轮就能完成的。 对谈判者而言，如果缺乏应有的意志和耐心，是很难在谈判中成功的。意 志和耐心不仅是谈判者应具备的心理素质，也是进行谈判的一种方法和技 巧。 （四）以礼待人的谈判诚意和态度 谈判的目的是为了较好地满足谈判双方的需要，是一种交际、一种合 作，谈判双方能否互相交往、信任、取得合作，这还取决于谈判双方在整 个活动中的诚意和态度。谈判作为一种交往活动是人类自尊需要的满足， 要得到别人的尊重，前提是要尊重别人。谦虚恭让的谈判风格、优雅得体 的举止和豁达宽广的胸怀是一位成功谈判者所必需的。在谈判过程中以诚 意感