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招商谈判技巧系列八：八大战术拿下潜在加盟商 我们招商谈判一般是四个阶段，是一个接触—描绘排雷到最后的收单的过程，然而这个 流程中每个阶段的沟通和谈判的目标是不一样的，我们分别根据他们的特征和心态采用不同 的商场战术，以下是招商 36 计之八大金刚图： （一）接触阶段 接触阶段我们需要的量化结果是准确做好的投资设计和做好项目的铺垫介绍。也就是说我们 需要了解对方的基本情况（资金、兴趣、对项目的意向程度等），也需要在这个阶段做好项 目介绍的铺垫和承上启下的描述和转折。 声东击西 【古兵法原文】 敌志乱萃，不虞，坤下兑上之象。利其不自主而取之。 【原文今译】 敌人处于心迷神惑、行为紊乱、意志混沌的状况，不能提防突发事件，即出现萃卦所展示的 水漫于地上的现象；利用他们的心智混乱无主张的机会，消灭他们。 【出处原文】： 凡战，所谓声者，张虚声也。声东击西，声彼而击此，使敌人不知其所备。则我所攻者，乃 敌人所不守也。 【出处今译】 凡是作战，所谓声，就是虚张声势。在东边造声势而袭击的目标是西面，声在彼处而袭击此 处，让敌人不知道如何来防备。这样我所攻击的地方，正是敌人没有防备的地方。 【战术解析】 声东击西在招商谈判中用的很多，当你要了解信息的时候，不能直接去问讯，就会采取这样 的战术。 【案例介绍】： 招商经理：连锁店的经营管理很重要，虽然我们不要求有行业背景，但是要有基本经营和管 理能力，所以一般我们会对投资商以前经营项目和管理背景做基本了解，你能给我介绍一下 您以前做过什么样的生意或者从事什么样的职位和管理工作？ 【案例分析】： 这个地方虽然是表面上考察投资商的背景，但是更多的是为了全面了解对方的来头、资金、 投资背景、投资规模、兴趣爱好等，因为通过这个方式，投资商一般都会尽可能说出自己的 优势，虽然会有基本吹嘘的部分，但是一般来说是上限了，招商人员就会减少“看低人，得 罪人，跑贵人” 的情况。 抛砖引玉 【古兵法原文】 类以诱之，击蒙也。 【原文今译】 用类似的东西去引诱敌人，从而打击被蒙骗的敌人。 【出处今译】 抛砖引玉故事出自唐代进士常建《常建集·题破山寺后禅院》。常建十分仰慕赵嘏 的诗，便想了一个办法：当打听到赵嘏要到吴地游览灵岩寺的消息后，自己先到灵岩寺 前墙上题了诗句： “清晨入古寺，初日照高林。竹径通幽处，禅房花木深。 ”以引起赵 嘏题诗兴趣。当赵嘏来此，见有一未完成的诗，便在后面加了 “山光悦鸟性，潭影空人 心。万赖此俱寂，但余钟磐声。 ”续成一首。续的诗比前两句要好，所以当时人们评论 常建的做法是“抛砖引玉 ”。 【战术解析】 抛砖引玉在招商中主要是完成铺垫的工作，因为在调动投资商的需求，激起投资商兴趣，我 们需要大量介绍这个市场好，项目竞争力强，公司支持如何到位等信息，但是这样的信息不 能过于直接描述，不然就有“王婆卖瓜，自卖自夸”之嫌，而且也让投资商降低信任度甚至反 感。抛砖引玉战术的使用就是间接的介绍相关的内容或者介绍部分内容，让投资商自己通过 介绍，自己去做分析，并得出我们想要的结果，达到我们阐述的目的。 【案例介绍】： 背景：一个快餐加盟项目 招商经理：经济危机这次弄的人心惶惶的，弄的很多投资商也不知道投资什么，唉，前几天 餐饮协会的分析，09 年有一部分 800-1000 平方的中等偏上的餐厅会有危机。 投资商：啊？是吗？那为什么？我们觉得餐厅比其他投资靠谱，民以食为天啊，所以才想加 盟餐饮行业的，没有想到也这样啊 招商经理：您分析的太对了，这个时候投资餐饮比别的风险要低很多，你看啊，经济危机不 影响吃饭，但是吃饭也有个吃法啊，老百姓吃普通的，十块八块没有问题，特别有钱的吧， 经济危机也没有影响他们，他们该吃什么吃什么，但是经济危机影响的是一部分中等偏上消 费的人群，他们以前偶尔小资一把，所以选择中偏上的餐厅，但是经济危机他们就会会降低 奢侈消费，对吧，所以中等偏上规模的正餐就受影响了， 投资商：恩，有道理，但是他们也要吃饭啊？太差也不行啊，十块八块嫌低档啊，恩。。他 们会吃好一点的家常菜，特别是中高档快餐，照样吃的方便，干净，还高级，有身份啊 招商经理：就是就是，餐饮分正餐和快餐，现在好的快餐厅和主题餐厅本来就火，明年更有 市场啊。 【案例分析】： 先用餐厅危机的反面话题充分吊起投资商兴趣，然而带着投资商进行引导分析，让投资商自 己得出：市场很好，风险最低的结果。 （二）描绘阶段 描绘阶段我们需要的量化结果