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COMMERCIAL RESEARCH
商业研究
2∞5/04 总第 312 期
文章编号∞1- 148 (2∞15) 04- ∞11-03
盛销商倒兰寇归宿3局面勤梅毒草分桥
冯其友，姜锦虎
(西安交通大学管理学院，陕西西安 71ω49)
摘要:根据影响企业关系的各种因素，建立了经销商倒戈的基本模型，并以之为基础对经销商的倒戈
行为进行了博弈分析。结果表明经销商的倒戈行为是否发生不仅与经销商自身因素有关，还与生产商
的自身实力、合作机制、市场状况及对经销商的约束力度等外在因素有关。经销倒戈会给企业带来一系
列负面影响，为此，如何保持住经销商并建立长期稳定的交易关系对生产企业具有重要的意义。
关键词:经销商倒戈;博弈分析;企业关系
中图分类号: F224.32 文献标识码:A
A Game Analysis 00 Turnover Behavior of Dealers
FENG Qi - you , JIANG Jin - hu
(Sch∞1 of Management , Xian Jiaotong Univers坷， Xi an Shanxi 71∞49 ， China)
Abstract: Ac∞rding to 出e 缸J.alysis of various factors influencing 出e relations of enteIprises , the paper
huilds a hasic model of 出e tumover hehavior of dealers , and gives a game analysis on the hehavior. The
result shows 由at 咄咄er the behavior happens or not is correlated not only wi由 the self - factors of the
dealers , hut also wi由 some exterior factors such as the stre鸣曲 of the producers , c∞peration mechanism ,
market conditions and the restriction to 由e dealers , etc. It then puts forward some advice ahout how pro-
ducers hold dealers and huild the long - term and steady trade relationship.
Key WOI也: tumover hehavior of dealers; game analysis; enteIprises relations
制造企业与营销渠道成员之间的关系问题直接影响 表现在:对于生产商而言，保持与经销商长期稳定的交
企业的竞争优势，它已成为营销学术界研究的焦点。经销 易关系可以使制造商不仅获得稳定的市场、加强产品
商
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