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打造专业化的营销团队——农场拜访(续) 东北区业务培训 关注重点培训内容 有效的事情重复做、简单化； 客户分类：保守、怀疑、先锋、实用型； 客户抵触分类：漠不关心、拒绝、怀疑； 应对漠不关心：1、询问是否有事要办； 2、询问是否对公司有不好印象；3、询问是否自己哪些方面做的不够好；4、关键是关系+印象 应对拒绝：1、把他的拒绝转成肯定回答的问题；2、展示相对应的效益；3、询问是否认可效益； 消除怀疑：1、表示理解（理解态度不认同事实）2、展示实证（讲故事）3、询问是否认可 讲故事关键要点 故事三要素：时间、地点、人物； 要相近，有同理性； 要用口语表达冲突和冲突的解决； 关键是语气的表达； 故事的真实性 尽可能两分钟内讲完故事 询问内容 对中牧的看法和态度 目标用户农场拜访的详细情况 是否改变或扩大经营计划 询问对需求或存在问题的认识 展开对话 如有必要先介绍自己 讲述访问目的 如何让他获得效益 初次农场拜访___漏斗式询问演练 对中牧的看法与态度 目标用户__农场的详细情况 是否有改变或扩大经营计划的想法 对需求或存在问题的认识 分组：1、第一组（业务员）第三组（客户） 2、第二组（业务员）第一组（客户） 3、第三组（业务员）第二组（客户） 备注：每个询问要点一分，每组选两人，每人4分。 猪生产性能 繁殖性能 猪生产性能 猪场常年在群头数 商品肉猪生长阶段划分 仔猪补饲采食量 商品猪体重、日龄及饲料摄入量 猪各生长阶段日饮水量 猪各生长阶段日饮水量 生长肥育猪 10～22周龄 饮水与自由采食量比=2.56:1 16~18周龄 平均最大饮水量=7kg 采食量=2.7kg 非妊娠青年母猪 每天饮水11.5kg 妊娠母猪 每天饮水20kg 哺乳母猪 每天饮水20kg 引发猪场老板兴趣的技术话题 1、当前后备母猪淘汰率高,您是怎样看待这个问题的? A、在引种方面，先天性带毒猪（如先天携带猪瘟野毒）不能引，母本产仔记录不良的种猪不能引，有明显咳喘症状的猪不能引。已经引种的及时在饲养管理过程中发现，并予以淘汰。 B、在选种方面，商品猪不宜留种，长大或大长二元配杜洛克生产性能高，养殖风险大，土杂二元元配杜洛克或大白生产性能较低，养殖风险小。 C、在猪病控制方面,当前混合感染和隐性感染猪病增多,先天性带毒猪不易发现,一旦后备母猪进入发病周期,就开始表现发病症状,进而导致三胎以内的母猪淘汰率增高。 D、在饲养管理方面，进入繁殖周期的母猪的成熟体重偏大，初产母猪体重损失大，因此需对体重达150斤以上的后备母猪进行限饲和饲喂哺乳母猪料，并最好在第三个发情期配种。 引发猪场老板兴趣的技术话题 2、当前有些三胎以内的母猪产仔记录不良，食欲时好时坏，所产仔猪成活率低，对此有些成功的应对办法向您推荐。 A、检测产前一个月和产后母猪的体温，若是产前一个月的母猪体温偏高，慢食，步态不稳，需用如下治疗方案：上午复方黄芪多糖和克林霉素；下午复方柴胡和复方庆大小诺霉素；两倍量分点注射，连用2-3天。若是围产期母猪体温偏高，产后少食、慢食或拒食，泌乳不足，可采用上述治疗方法或进行技术咨询。 B、建立药物预防体系，在母猪产前和产后各7天的饲料中添加药物如林可霉素和壮观霉素或氟苯尼考和强力霉素等复方制剂，在有效控制呼吸道和消化道疾病的同时增强猪的抵抗力。 C、针对产仔不良初产母猪，条件允许时先进行抗体检测，然后有针对性的接种疫苗和必要的药物治疗及淘汰无免疫应答的母猪，条件不允许时且木乃伊胎较少时，仔猪断奶后的母猪先接种猪瘟组织苗，其它疫苗需进行技术咨询。 D、强化母猪营养和饲养管理，尽可能选择高档料。 引发猪场老板兴趣的技术话题 3、近年来经产母猪发情推迟的现象较为普遍,向您请教应对这类问题的宝贵经验? 探询共同点：加强后备母猪的选育和饲养管理；适时发情配种；有效的催情办法；及时淘汰不良母猪；疫病的监控与防治等等。 4、当前有些猪场发现断奶前的哺乳仔猪有咳喘症状，增重缓慢的问题，这方面您有好的建议吗？ 通常这些仔猪是由母猪传染或舍内环境不良引起，若是该经产母猪连续两窝所产仔猪表现此类症状，最好先淘汰母猪，这些仔猪不与健康猪群并圈；同时对母猪做药物预防。若是环境不良引起，应适度改善环境，如加强通风、消毒等。针对疑似母猪，建议产后第一天用复方黄芪多糖和林可霉素，第二天用鱼腥草和头孢类针剂，第三天用复方板兰根和长效土霉素，每天一次两倍量注射。 引发猪场老板兴趣的技术话题 5、当前非典型猪瘟在山东的猪场普遍存在，您在控制该病方面有哪些好的建议？ 在疫苗选择方面尽可能选用猪瘟组织苗（最好含脾淋巴苗），该疫苗对猪瘟的