成功销售的八种武器--大客户销售策略试题60道满分.docVIP

单选题 正确 1.以客户为导向的销售是（ ）销售的行为特点。 ?A?猎手型 ?B?专家型 ?C?伙伴型 ?D?顾问型 正确 2.据统计，一个满意的老客户可以带来（ ）个新客户。 ?A?1 ?B?2 ?C?4 ?D?10 正确 3.营销策略要以（ ）为导向。 ?A?产品 ?B?渠道 ?C?价格 ?D?客户 正确 4.面对客户提出异议时，销售人员首先要（ ） ?A?倾听异议 ?B?接受异议 ?C?反对异议 ?D?处理异议 正确 5.进入议题展开销售的正确步骤是（ ） ?A?倾听—询问—建议—行动 ?B?询问—倾听—建议—行动 ?C?行动—询问—倾听—建议 ?D?询问—建议—倾听—行动 正确 6.销售人员要挖掘客户的需求，下列哪一个层次是最深的？（ ） ?A?客户外在需求 ?B?客户内在需求 ?C?客户实际需求 ?D?需求背后的需求 正确 7.被称为“收获技巧”的是（ ） ?A?谈判 ?B?推销 ?C?公关 ?D?沟通 正确 8.谈判是（ ）的过程。 ?A?你输我赢 ?B?两败俱伤 ?C?双方妥协 ?D?你死我活 正确 9.下列仅由态度决定的是（ ） ?A?销售业绩 ?B?销售能力 ?C?与客户的长久合作 ?D?与客户在一起的时间 正确 10.伙伴型销售人员适合（ ）。 ?A?拓展新市场 ?B?巩固销售领地 ?C?控制客户相关采购 ?D?把握市场最新动向 正确 11.销售人员与客户的最佳关系是（ ）。 ?A?朋友 ?B?合作伙伴 ?C?供应商 ?D?局外人 正确 12.超越期望是要满足顾客的（ ）。 ?A?了解要素 ?B?需要/值得要素 ?C?相信要素 ?D?满意要素 正确 13.决定销售人员业绩的两个因素是（ ） ?A?产品的质量和价格 ?B?销售经验和能力 ?C?产品和销售人员能力 ?D?销售人员的态度和能力 正确 14.哪一种说法是正确的？（ ） ?A?对于客户不轻易做出承诺 ?B?尽量不讲优势，让客户自己发现，有所惊喜。 ?C?讲不讲优势，根据客户的要求来决定。 ?D?不管理客户兴趣为何，把优势都讲出来。 正确 15.销售过程中，（ ）决定了销售人员与客户在一起的时间。 ?A?态度 ?B?能力 ?C?技能 ?D?风度 单选题 1. 客户购买产品时通常会有四方面的要素，其中不包括的是： √ A 对产品有一定了解 B 产品价格比较便宜 C 有需求并认可产品价值 D 对销售员有信任感 正确答案： B 2. 企业实行客户有什么需求，销售人员就提供什么产品，这种营销方式称为： √ A 以客户为导向的营销模式 B 以市场为导向的营销模式 C 以产品为导向的营销模式 D 以利润为导向的营销模式 正确答案： A 3. 下列选项中，不属于销售人员制定成本计算，需要考虑的因素是: √ A 费用 B 时间 C 竞争对手 D 客户的覆盖面 正确答案： C 4. 销售人员一定要了解覆盖客户的级别，在大客户销售过程中，掌握最终决定权的是: √ A 使用人员 B 技术人员 C 财务部门 D 决策层 正确答案： D 5. 从（ ）角度而言，销售人员把客户化分成消费品客户和商业客户两类。 √ A 产品类别 B 消费者类别 C 购买方式 D 产品功能 正确答案： B 6. 下列选项中，不属于大客户与消费品客户销售模式区别的是： × A 采购对象 B 销售方式 C 货运方式 D 服务要求 正确答案： C 7. 销售人员挖掘客户需求，并进行产品介绍和宣传的桥梁是： √ A 产品的好感度 B 销售人员的形象 C 销售人员的服务态度 D 与客户建立互信关系 正确答案： D 8. 既能满足客户个人利益又能满足客户机构利益的关系，称之为： √ A 合作伙伴 B 局外人 C 供应商 D 朋友 正确答案： A 9. 客户需求包括三个层次，其中合同条款体现的是： √ A 实际需求 B 内在需求 C 外在需求 D 需求背后的需求 正确答案： C 10. 下列选项中，不属于企业客户资料的是： √ A 客户的业务情况 B 客户个人发展计划 C 客户组织机构 D 客户所在行业基本状况 正确答案： B 11. 销售人员要了解大客户采购的类型，在对商业客户进行产品介绍时，首先要做的是： × A 熟知自己的产品 B 对客户进行分类 C 了解竞争对手的情况 D 挖掘客户需求 正确答案： B 12. 对客户需求的充分了解，是销售人员进行产品介绍和宣传的基础。此种说法： √ A 正确 B 错误 正确答案： A