销售执行培训手册.docVIP

PAGE PAGE 1 销售执行培训手册 市场调查，是战前的敌情侦察；营销策划，是司令部的酝酿决策；价格安排，是主体的战术部署；广告攻势，则等同于开战后的飞机轰炸和炮火支援；最后，销售执行，无疑就是前线士兵的冲锋陷阵和实地占领了。 房地产营销，就如同一场战役，只有诸兵种协同作战，紧密配合，只有所有步骤的严格贯彻，一气呵成，才能完成既定的销售目标，而销售就是这最后关键的一环。 第一节 销售人员的自我突破 房地产销售是一件很微妙的事，说它小，它和摊点上卖葱姜没有什么本质区别；说它大，成交金额动则以几十万元几百万元计，每一个销售人员都可以被看作是谈判桌前的大老板。一个普遍认可的行业说法是，高度地产经营要成功50%在于地块选择，30%在于规划设计，20%才归功于销售执行，但最为关键是，前面的80%是得由后者来加以实现的，由此可见，销售人员是多么的重要。 那么，如何才能成为一个优秀的销售人员呢？我们讲，要成为一个优秀的销售人员，一个是基本面上的要求，一个是技艺面上的要求，二者相辅相成，成功的曙光才会为期不远。 一、基本面上的要求 对基本面上的要求，我们可以用一句话来表示：推销产品应该同时推销自己。 推销自己就是使自己成为客户的朋友，推销新产品就是指自己在对产品记分认知的基础上，在判断客户与产品供需相吻合的基础上，让已成为朋友的客户同样非常理性的认可我们的产品。 作为高总价的大宗买卖，房地产销售所涉及的方方面面的问题纷繁复杂，所经历的过程也艰难曲折，而陪伴客户经历这一过程的销售人员是否为客户所认可，则是一个不容忽视的环节。因此，销售人员应该是： 自己为客户所认可，销售人员的外表形象自然是第一关 作为一项和人打交道的工作，初次和客户见面，至少应该让客户有和你说话的欲望，让他觉得你有亲和力。客户愿意和你说话自然主要是因为产品，但在对产品的认可之前，销售人员是楼盘形象的集中体现，你的外表是最重要的。所以说，销售人员应该每天洗澡，男的要刮胡子，女的要化淡妆，用的并不一定昂贵，但一定要干干净净，给人以清爽干练的感觉。其实，每天把自己打扮得漂漂亮亮，不但可以让客户尽快认可自己，而且于自己的精神状态也是一个提升，清爽的一天在销售的整个过程中肯定会信心百倍。 自己为客户所认可，另一方面是注重个人的修养 个人的修养涵盖面很广，可以是谈吐举止，可以是兴趣爱好，但最起码的一点首先应该具有善待每一位来客。踏进售楼处的人各有各的情况，对那些购买可能性非常大的顾客，则应在详尽的介绍下尽可能促使其成交；对那此潜在希望很小的客户，则提供参考意见，帮助他挑选其他的楼盘，这也并非总是一种利人不利已的行为；对那些专程市调的同行，设身处地接待他们，热情细致的介绍交流，好的口碑也绝对是你成功的基石。 要自己为客户所认可，还必须锻炼个人的主动交际能力 房产销售是属于服务范畴，服务的要旨便是主动，不断的主动服务是你与客户之间最稳固的桥梁。主动与客户交谈，主动为客户答疑解惑是每一个销售人员的必需。你应该可以适应各种不同类型的人，你应该可以很随意地进入任何一个话题：三四十岁的女人喜欢聊家常，你应该说飞蟹多少钱一斤，哪里的超市最便宜；年轻人喜欢看足球，你可以将足球明星如数家珍，评判裁判的哪一个点球不合理……只有这样，你才可能将自己和客户拉近距离，才可能将枯燥专业的房屋买卖谈判变得更加亲和随意。 让客户认可自己是推销产品的第一步，让客户了解产品则是房产营销的第二步。当你在和客户建立了朋友般的信任关系后，介绍产品便有了一个很好的基础，但介绍产品并不是泛泛而谈，它是建立在对产品的切实了解基础之上的。 对了解产品的理解有两个层次，第一个层次相对狭隘一点，那是指作为一个销售人员应该对自己所卖楼盘的基本情况了如指掌。 这是绝大多数销售公司对销售人员的最普遍、最基本的要求。它包括熟知楼盘的各种格局、房型、面积，它们的朝向、得房率、建筑质量和施工进度，甚至电表有多少安培、电梯容量有多少，速度如何……若是进一步要求的话，你不但应该是一个准专业人士，对产品的各项客观指标了如指掌，而且更应该把自己当成这栋大楼的居住者、这间房屋的主人，设身处地地想象客户日后的生活起居，想象如何料理日常中的每一件琐事。譬如房屋漏水怎么办？这堵墙可不可以敲？家有老人，早晨到什么地方去活动？小孩上学，什么路最近？哪个学校质量最好？……只有这样，面对客户的各种各样的提问，你才可能对答如流，才可能在每一个细微之处使客户增加购买的信心。 对了解产品的理解的第二个层次相对广义一些，它指的是涉及房地产方方面面的专业知识。 大家都知道房地产是一个龙头产业，它所涉及的相关行业最多，有建筑、建材、装潢、广告、家具、服务……它所涉及的相关知识领域也最多，有法律、税收、金融、管理、创意设计和客户心理，等等。其实，所有的这一切不是全部，只要是部