可口可乐中国实业有限公司新业代培训-售点生动化标准(ppt 73页).pptVIP

Classified - Internal Use Only 课程目标 学员通过学习，掌握售点生动化的标准并通过在生动化教室的模拟演练，熟练运用并培养生动化动手的习惯。 时间：3.5小时 学习方法：讲授与模拟演练 可口可乐公司及产品介绍 销售代表的岗位职责 计划拜访八步骤 渠道划分及成功图像执行(RED) 售点生动化标准及操作演练 生动化的定义及作用 生动化工作的10大原则 产品渠道生动化标准 冷饮设备生动化标准 生动化教室演练 路线手册及客户卡 建议订单 订单/对帐单 什么是生动化？ 什么是生动化？ 为什么要做生动化？ 练习 在下一张幻灯片上快速找到绿色的正方形 找到绿色的正方形 很容易，对吗？ 图中有40个图形 有目的寻找可以较快发现目标图形 在购物过程中寻找商品是同样的道理 你看到蓝色的三角形吗??? 于绿色的正方形的两旁! 视觉效果 蓝色三角形不是你的目标图形 被忽略 同样地，消费者的购物中会忽略不需要的商品 生动化是把消费品有效地陈列在售点上的一个系统的过程。 生动化是决定消费者看到我们的产品后是否购买的最后环节。 成功的生动化是消费者可以一眼看到我们的产品, 并可吸引他们购买我们的产品。 生动化是我们销售人员的基本工作基础。 在售点执行生动化是RED执行中关键的内容。 品牌的力量推动世界软饮料市场 可见度 /品牌的知名度保证了消费者的兴趣和冲动性购买 如果把可口可乐陈列在客流量大的区域，可口可乐还将带动消费者购买临近的其它种类的商品在其它货区与其它产品的陈列。 方便地购买 赏心悦目 使采购更舒适 不会被杂乱的陈列迷惑 无断货情况而影响购买 相应的排面比例形成视觉的冲击力 增加对产品和公司的信心 获得消费者的满意 提高商店形象 吸引消费者重复光顾 增加消费者对商店忠诚度 辨别出滞销产品 有效的空间管理  降低存货积压成本 减少断货情况 缩短货架周转周期 增加计划外的销售 让 “品牌的力量” 最大化 刺激 “冲动性购买” 的特性 通过 “可扩大的消费” 特性来激发重复购买 阻挡住 竞争对手 给我们的战略性产品更多的空间 从大量的广告投入中获利 运用广告材料，使购买变得容易  更加容易达到销售指标 增加奖金和收入 销售代表的自豪感 对市场的绝对占领 提供“增值服务” 赢得客户的信任 …… 生动化原则构成生动化标准而且不会改变! 公司产品集中摆放 良好的位置 存货管理 包装放置 品牌次序 将中文标签朝外放置 适当的购买点广告材料 存货周转 详细的价格 特别的清洁工作 原则1：公司产品集中放置 原则1：公司产品集中放置 按品牌与包装分类 用所有现存的包装垂直陈列每个品牌 按品牌次序陈列 对消费者的影响力最大 刺激冲动性购买 是标准/规范的生动化 便于调整存货 原则2：良好的位置 原则2：良好的位置 进门后第一眼就能看见 人流量最多 停留时间长 视平线及够得着的地方 原则2：良好的位置—收银台 在售点备有足够的可用存货以满足消费者需求 订购正确的产品/正确的数量 遵循 1.5倍的存货规则 不断货 增加销量 根据标准摆放包装 上轻下重，小包装陈列在较上位置，大包装陈列在较下位置 主打包装陈列在货架1.4~1.7米高度的位置 垂直陈列 最佳销路和正在促销的产品放置在最易于销售的位置 其它品牌根据各地的标准陈列 冲动性购买 易于辨别 标准/规范的生动化 易于存货周转 商标朝向：通过将标签朝向消费者，使商标的可见度最大化。 所有的中文商标标签面向前方 各排产品都一样 标签清洁 按品牌顺序陈列 陈列在售点显眼位置 不可以被其它厂家的POP覆盖或遮挡 不可以被污染 必须与售点售卖的公司产品配套 必须张贴整齐、水平、垂直对齐 促销宣传POP只在相应的促销期出现 现调机阀嘴贴纸可口可乐离消费者最近 现调机阀嘴贴纸必须带价格标示 原则8：存货周转--先进先出原则（FIFO） 将近期生产的产品放在远期生产的产品后面 移走所有过期产品 避免阳光直射 在消费者心中的品质形象 保证每次购买时产品有高质量的口感 把消费者的注意力吸引到价格/节省开支上来 向消费者传送产品与其售价相比所具有的价值 消除所有关于价格的疑虑 为购买/尝试购买/转购本公司产品提供理由 增加销量 清洁产品、设备、活动货架和POP材料（室内及室外） 移走所有损坏的及过期的存货 移走所有脱落的包装 吸引消费者购买 增加对产品的注意 高质量的产品和公司形象 1. 冰柜 2. 饮料区落地陈列 3. 饮料区固定货架 4. 临时陈列 5. 端架陈