大客户的销售技巧.docVIP

大客户的销售技巧 第一，不善于倾听客户需求 　　现在大多销售新手习惯于以大量的述说来缓解销售中的紧张和不安，或者错将客户的沉默当做接受而涛涛不绝。导致了销售人员忽视了客户真正的需求。过多的陈述一方面容易引起客户的反感，另一方面也丧失了获取客户内部信息的机会。同时言多有失，销售人员可能会透露不应泄露的信息，从而导致销售失败。 　　根据专业销售研究机构的统计统计，在一个让人感觉轻松自在的销售活动中，客户开口的时间应该是销售人员的两倍左右。这样比较容易形成良好的交流氛围，有助于销售人员真正了解客户的需求，并对症下药。 　　第二，急于给客户介绍产品 　　当遇到客户时却急于给客户介绍产品，最可能的结果是在不适合的时间，向不适合的人说了不适合的话。我们经常看到销售人员与首位接电话或见到的人大力吹捧自己产品的特征和优点，而不管客户是否对采购决策有影响，无的放矢一般。 　　我们知道客户组织内不同职能部门和不同层级的人，其关注的采购关键因素是不同的。技术部门最关心的是技术的先进性和兼容性，财务部门最关心的莫过于采购价格，使用部门最关心的是使用起来是否方便，而运维部门最关心的是运行的故障率、稳定性和售后服务。即使是同一部门同一层级的人，其最在意的因素也不一样。 　　销售的精华浓缩成两个字就是“提问”。提问技巧的提高可以极大地改善介绍的针对性和效果。销售人员在第一次拜访客户时，介绍产品不应