潜在客户的评估跟管理资料.docVIP

9．7潜在客户的评估及管理 潜在客户的评估 大量的潜在客户并不能转变为目标客户。获得潜在客户名单仅仅是销售人员 销售过程“万里长征”的起始阶段，因此，需要对潜在客户进行及时、客观的评 估，以便从众多的潜在客户名单中筛选出目标客户。作为优秀的销售人员，需要 掌握潜在客户评估的一些常用方法，这些方法可以帮助销售人员事半功倍地完成 销售任务。 在挑选、评估潜在客户之前，销售人员需要先自问三个问题：一是潜在客户 是否具备有你能够给予满足的需求；二是在你满足其需求之后，这些潜在客户是 否具有提供适当回报的能力；三是销售人员所在公司是否具有或能够培养比其他 公司更能满足这些潜在客户需求的能力。 1．帕累托法则 帕累托法则，即“80／20法则”，这是意大利经济学家帕累托于1897年发现 的一个极其重要的社会学法则。该法则具有广泛的社会实用性，比如20％的富 有人群拥有整个社会80％的财富；20％的客户带来公司80％的营收和利润等等。 帕累托法则要求销售人员分清主次，镇定重要的潜在客户。 2MAN法则 MAN法则，引导销售人员如何去发现潜在客户的支付能力、决策权力以及 需要。作为销售人员，可以从下面三个方面去判断某个个人或组织是否为潜在客 户：一是该潜在客户是否有购买资金M(money)，即是否有钱，是否具有消费 此产品或服务的经济能力。也就是有没有购买力或筹措资金