商场超市促销员升级培.pptVIP

第五章?客户为何会拒绝?客户说：“我不喜欢”！是这样吗？这是真正的反对理由是借口，还是谎言？委婉的说法我们称之为反对或疑虑。其真起码原因是这个准客户到目前为止还不愿订合同。他们想真正告诉你的是：“你还没说服我”。准客户其实是在要求你给他更多的资讯及再三保证。? 一、客户的反对并非真反对?客户拒绝十大借口（善意谎言）?1、“我要考虑，考虑”。?2、“我的预算已经用掉了”。?3、“我得和我的伙伴（妻子、情人、合伙人、律师等）商量。?4、“给我一点时间想想”。?5、“我从来不会因为一时冲动而做出决定，我总是将问题留给时间”。?6、“我还没准备上这一项目”。?7、“九十天后再来找我，那时候我们就有准备了”。?8、“我不在意品质”。?9、“现在生意不好做（不景气）”。?10、“这是我们咨询公司要处理的事”。? 找出真正的反对理由是你的第一关键，它就在上面的清单某处。然后才能成功克服它，让推销变为可能。?问题是，你能否且你有没有能力去发掘真正的反对理由，而且在反对发生的时候，也没有去克服它的心理准备。这是为什么？?1、缺乏技术上（商品）的知识。?2、缺乏行销工具。?3、缺乏推销知识。?4、缺乏自信。?5、事先没有准备（同样的说法他们可能听过十次以上了），但还是没有准备。?6、他们的商品说明太贫乏了。?7、总之，缺乏一种敬业精神。? 二、求证