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生小鱼 生小鱼的渠道 VIP的生态体系 新人脉资源的建立 态度忠诚  聚焦有价值的顾客 行为忠诚 坚持循环互动服务 拓宽思路 VIP 尊享 2016年节假日 月份 节日 日期 1月 元旦（5） 1.1 2月 春节（7），情人节（7），元宵节（1） 2.8-2.14-2.22 3月 妇女节（2） 3.8 4月 清明节（1） 4.5 5月 劳动节（7），母亲节（7） 5.1-5.8 6月 端午节（4） 6.9 7月 店庆 　 8月 七夕节（2） 8.9 9月 中秋节（4） 9.15 10月 国庆节（6），重阳节（7） 10.1-10.9 11月 会员专享 　 12月 平安夜（6）、圣诞节（7） 12.24-12.25 切记：三大日子不能忘，新品，库存，卖！卖！卖！ VIP系统管理 总 结 VIP维护：抓鱼---养鱼—生小鱼，对您有什么启发？ 你的店铺VIP营销有哪些问题？ 你将如何做？ 种下梧桐树，引来金凤凰！ 导师寄语： 感谢与您分享！！！ * * * * * 2016 我们正青春！ VIP 深 度 营 销 影响店铺业绩的原因有哪些 VIP对客户的重要性？ 思考： VIP对客户的四大重要性 VIP对店铺的四大重要性 VIP的定义 Very Important Person 非常重要的人（贵宾） ---VIP VIP四大类型分析 市场现状客户销售 顾客消费 店铺销售 VIP销售 散客 贪便宜或者偶 尔光顾的顾客 以VIP为核心的市场营销 顾客消费 店铺销售 VIP销售 散客 贪便宜或者偶 尔光顾的顾客 抓 鱼 抓 鱼的途径 流动进店 店铺DM单回执 店铺促 销活动 目标单 位团购 人脉资源建立 “新” 同商圈不 同行业 同行业 新人脉 竞品分析 异业联盟 VIP 覆盖 养 鱼 VIP沟通维护方式 短信 电话 微信 邮寄 邮件 高效 实用 快捷 简洁 VIP的微营销思维？ 思考： ——线上线下粉丝互动模式 VIP 微营销 粉丝 粉丝 粉丝 VIP 售后服务 VIP 售后服务 流程 方式 目的 重点 三分钟 短信、微信 初次印象 感谢、购买明细、搭配技巧 三天 短信、微信 展示专业 感谢、洗涤和面料保养 五天 电话 联络感情 回顾、加深印象 七天 电话 邀请到店 回顾、新活动 每周 短信、电话 邀请到店 每周问候、每周活动 每月 短信、电话 邀请到店 每月新品 每季 短信、电话 邀请到店 每季新品 离店三分钟后发信息，主要内容： 感谢顾客，产品明细，产品搭配概念，购买产品适合穿着场合，店铺名称，导购员姓名 重点—明确—简洁 例如：尊敬**小姐，您好！很感谢您光临佳人苑生活馆，您今天购买的小衫款号：XXX，短裙款号：XXXX，流行的冰淇淋色小衫，配上百搭黑色的蕾丝、刺绣短裙利落而不失温柔感 ，您可以随意搭配亮色的单鞋包包，无论是上班还是聚会都能凸显女性柔情！ 佳人苑XX店铺 时尚顾问：** 如何更好的服务VIP？ 思考： 态度 行为 知识 诚恳 忠诚 专业 如何更好的服务VIP？ 如何更好的服务VIP？ VIP 分析 一、顾客基础资料 1.从性别、年龄看货品结构 学历、收入、消费金额看顾客消费结构 2.从消费金额、频率、社会地位来区分重点客户 VIP 分析 二、销售记录 1.购买频率2.购买习惯3.服务要求4.潜在销售信息5.找到改善机会点 顾客差异化维护  类型 特点 年消费 维护内容 A类 购买频率高、影响力强 3万 新品上市7.8折，年终反消费额的5%和纪念价值礼品等 B类 普通购买频率 2万 新品上市7.8折，年终反消费额的2%和纪念价值礼品等 C类 购买频率不高 1万 新品上市8.8折，年终赠送有纪念价值礼品等 顾客差异化维护  如何做到精细维护，深度挖掘？ 店铺礼品和必备品的差别？ 必备品 围巾 项链 帽子 雨伞 香水 镜子 梳子 水杯 抱枕 化妆包 头饰 1：符合VIP的心意 2：有创意（让人印象深刻） 3：有实用价值（会常常使用） 案例1： 让员工做好VIP 找出最佳顾客让店员熟悉差异性的服务多方式沟通互动店员制定忠诚顾客发展目标鼓励、训练店员追求忠诚  目标：将顾客固定化，增加到 店率，开发潜在顾客。大众营 销到分众营销一对一服务。 建立忠诚顾客群—— * * * * *