1239管理的协调艺术.pdfVIP

第二章 輦握协调之窝 政府在行政管理过程中要通过行之有效的协调 行为，及时调和各部门或各机关之间的活动，以求确 保采取最经济和最有效的方法。 —[美]怀特 第二f 嘗街柄询之窍 第一节协调的有效形式 [案例]:心甘情愿地“赔钱” 与外商做生意，当然想赚钱。可是，有的时候又不得不赔。郴州玻璃厂就赔过 两次钱，而且是“心甘情愿”赔的。 1990年下半年，香港联豪电子有限公司与韩国一家公司联合做一笔玻璃生 意。联豪公司的魏先生与郴州玻璃厂取得联系，要求该厂提供5毫米和3毫米两 种规格的白色浮法玻璃，其中3毫米的要10万平方米。当时该厂只生产5毫米的 玻璃， 3毫米的不能生产，怎么办 ？厂长唐清生想，与外商建立联系不容易，便爽快 地答应下来。该厂自己没货便贴钱从广东买货供给魏先生。每平方米赔钱一元， 一共赔了 10万元，是一笔地道的赔本生意。魏先生知道后，非常感激，他在深圳对 该厂厂长说：“你们厂真讲信用，今后愿与你们多合作，订货先订你们的。如果你们 自己干不出来就讲一声，不会为难你们。”他见该厂真诚相待，当即又向该厂订货， 一订就是半年。从1991年5月起，每月要货13个车皮，总金额500多万元， 这一 次，该厂在价格上比销往国内的高，赚回的钱大大超过了 10万元。 另一次赔钱生意是同埃及客商做成的。1990年12月，由海南裕华公司牵线， 该厂与埃及洲际贸易公司总经理阿里先生谈成一笔生意，由该厂通过裕华公司向 阿里先生销售10万平方米茶色玻璃，商定在1991年3、4、5月份分三次交货。 在执行合同的过程中，海湾战争爆发了，海运保险费一下子涨300%。这意想 不到的变化给阿里先生增加了困难，裕华公司也感到为难，为使阿里先生减少损 失，并使产品能打入埃及市场，该厂决定承担海运保险费增加部分的一半，因此而 贴补了 4万元。另一半由负责经营的裕华公司承担。货物于4月中旬安全抵达埃 及亚力山大港， 阿里先生十分满意。 从这以后， 阿里先生与该厂的关系更密切了。他于1991年4月到长沙与该厂 负责人见面，一次订货20万平方米，4、6、8、 10毫米规格的都要。该厂的生意做得 更大了，现在阿里先生成了该厂在埃及及中东地区的代理商。 企业应以占领市场获取利润为最大目标，要占领市场就要讲究经营策略。目 前，该厂的产品除销往韩国、中东地区、泰国、越南等地外，港澳和内地市场也供不应 求。今天生产出来的玻璃，明天客户就运走了，工厂成了实实在在的无仓库工厂。 37 企业在市场和利润“鱼和熊掌不可兼得”的情况下如何取舍，孰先孰后？这里 就冇一个市场和利润如何协调的问题。国外许多企业在观念和策略上都是“先占 领市场后赚取利润”。为挤人市场，有的半卖半送，有的最初以低于成本的价格在 市场销哲，最后不仅占领了市场，而且还获得了极高的利润。这就是在现代市场1? 销观念指导下做出的楮明之举。 案例中郴州玻璃厂心甘情愿两次做赔本生意的事例给我们如下启发：企业经 营必须树立“先市场后利润”的营销理念，懂得经营的辨证法。如果做生意只会算 死账，只想挣，不会赔足不行的。在菪销实践中，赔往往是为了挣，不会赔，也就不 会挣， 这就是经营的辨证法。郴州玻璃厂这两笔赔本生意正是这种经营辨证法的 成功运用，单就这两笔生意来看，赔了 1〇多万，但由此密切了产销关系，赢得了用 户信赖，从而牢固地占领了市场，使生意兴隆，财源旺盛， 成为郴州的纳税大户。 由此可见， 利润与市场的协调在企业中的E要性是十分明显的，应该说市场更 能决定企业的命运。虽然利润是企业应当追求的目标，也是企业经营拓展的源泉， 但是， 利润首先来自于市场。产品失去了市场就无法实现其价值和使用价值，企业 生产如果难以继续， 利润又从何而来呢？先以市场为首要目标，通过产品的优质和